【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 備 —— 清晰定義 “ 甄選標(biāo)準(zhǔn) ” 并溝通達(dá)成共識(shí)序號(hào)甄選要素 定 義1234567858藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘準(zhǔn)備 —— 有哪些評(píng)測(cè)工具可供選擇216。智商測(cè)驗(yàn)216。工作價(jià)值觀 *216。風(fēng)格傾向 *216。生活重心216。危機(jī)管理216。管理能力評(píng)鑒216。心理測(cè)驗(yàn)59藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘準(zhǔn)備 —— 評(píng)測(cè)工具介紹一工作價(jià)值觀評(píng)測(cè)60藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘準(zhǔn)備 —— 建立所選用評(píng)測(cè)工具的常模216。選擇崗位和確定在崗的員工216。把在崗員工進(jìn)行分三個(gè)等級(jí)216。對(duì)三個(gè)等級(jí)的員工進(jìn)行測(cè)評(píng)216。分析三個(gè)等級(jí)員工測(cè)評(píng)結(jié)果216。形成該崗位體系的評(píng)測(cè)常模61藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘渠道 適用對(duì)象 招聘成本網(wǎng)絡(luò)招聘 研發(fā)、市場(chǎng)和高級(jí)經(jīng)理 較高報(bào)紙媒體 一般職員、文秘、市場(chǎng)人員 一般人才市場(chǎng)、中介 一般職員、文秘、市場(chǎng)人員 一般學(xué)校招聘 應(yīng)屆畢業(yè)生，可成批錄用 較低專場(chǎng)招聘會(huì) 視公司實(shí)力和選擇地點(diǎn)情況而定 較高委托招聘和獵頭 高級(jí)經(jīng)理人、技術(shù)、項(xiàng)目主管、等最高招聘實(shí)施 —— 招聘渠道選擇與評(píng)估62藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘實(shí)施 —— 應(yīng)聘簡(jiǎn)歷篩選六步驟找出與工作相符的關(guān)鍵詞（相關(guān)經(jīng)歷）找出是否滿足工作要求的關(guān)鍵詞（標(biāo)準(zhǔn)）掌握新舊工作之間轉(zhuǎn)化的難易程度（經(jīng)驗(yàn)）估計(jì)背景資料的可信程度（證書、動(dòng)機(jī)）忽略個(gè)人自己的主觀評(píng)價(jià)內(nèi)容（自信等）記錄下來有待證實(shí)的問題和細(xì)節(jié)（供面試）63藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘實(shí)施 —— 面談方式和種類選擇方式 座位安排 提問方式 目的友好式 并排坐或側(cè)坐 溫和，友好、探詢 讓應(yīng)聘者放松、正常發(fā)揮壓力式 正對(duì)面，略高 施加壓力、刁難 考察其在壓力情況下的反應(yīng)個(gè)體式 一對(duì)一面談 自由 視情況而定集體式 一對(duì)多或多對(duì)一 施加壓力或自由 直接比較、百里挑一情景式 任意 施加壓力或微機(jī) 在特定情景下反應(yīng)和表現(xiàn)64藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘實(shí)施 —— 面談成功的經(jīng)驗(yàn)之談216。資料證實(shí)法216。行為描述法216。追問到底法216。挾知而問法216。前后矛盾法65藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘評(píng)估與改善216。改善人力資源現(xiàn)狀調(diào)查方法216。招聘測(cè)評(píng)工具和常模的改善216。招聘面談方法和經(jīng)驗(yàn)的改善216。招聘渠道和甄選標(biāo)準(zhǔn)的改善66藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘銷售代表 – 寶潔 (中國 )公司舉例個(gè)人簡(jiǎn)歷篩選相關(guān)測(cè)試35輪面試 實(shí)習(xí)寶潔期望的銷售人員重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生，例如科大、復(fù)旦優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生出類拔萃，測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生67藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營(yíng)銷人員培訓(xùn)問題的提出v現(xiàn)有營(yíng)銷人員需要什么培訓(xùn)v如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)體系v如何制定和實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃68藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營(yíng)銷人員培訓(xùn)課程大綱v現(xiàn)有人員的培訓(xùn)需求分析v制定營(yíng)銷人員的培訓(xùn)體系v制定和實(shí)施年度培訓(xùn)計(jì)劃v如何進(jìn)行培訓(xùn)效果的確認(rèn)69藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706需求分析 —— 銷售人員培訓(xùn)分析能力資料來源：銷售人員調(diào)查原因 (總?cè)藬?shù) =65) 占總調(diào)查的百分比 % %培訓(xùn)不夠 在職指導(dǎo)不夠占總調(diào)查的百分比舉例重要性70藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706培訓(xùn)體系 —— 知識(shí)、技能和態(tài)度培訓(xùn)范圍 可能的培訓(xùn)項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí) ?網(wǎng)絡(luò)電子化教材及自我測(cè)驗(yàn)?提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，根據(jù)不同主題? 設(shè)計(jì) “ 幫助 ” 內(nèi)容銷售技能 ?定期研討，以演練為主?用設(shè)計(jì)好的個(gè)人指導(dǎo)來強(qiáng)化課堂? 學(xué)習(xí)的成果?隨著人員在公司內(nèi)部的升遷，給? 予不斷深入的培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)能力 ?由成功的主管來授課?作為升遷的前奏舉例說明71藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706培訓(xùn)計(jì)劃 —— 年度培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃216。 培訓(xùn)對(duì)象216。 培訓(xùn)課程216。 培訓(xùn)師資216。 培訓(xùn)時(shí)數(shù)216。 培訓(xùn)預(yù)算216。 培訓(xùn)時(shí)間216。 培訓(xùn)地點(diǎn)72藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706效果評(píng)估 —— 培訓(xùn)效果的評(píng)估與改善216。 對(duì)培訓(xùn)對(duì)象選擇的評(píng)估216。 對(duì)講師和教材的評(píng)估216。 對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)估216。 對(duì)知識(shí)、能力的測(cè)驗(yàn)216。 根據(jù)培訓(xùn)前后的業(yè)績(jī)比較評(píng)估216。 觀察受訓(xùn)員工行為的改變情況73藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何促成大單子如何促成大單子74藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706接大單的困惑? 這是我應(yīng)該做的，不客氣 .（第 1代）? 請(qǐng)客吃飯，喝喝酒 . （第 2代）? 喝酒加送禮，不夠我不理 .（第 3代）? 吃飯加安排，好事慢慢來 .（第 4代）? 喝茶給信封，你我好輕松 .（第 5代）? 政府采購 — 議標(biāo)與招標(biāo) . （第 6代）75藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706大單何去何從 ?? 大單找大企業(yè)做 .(實(shí)力 .規(guī)模 )? 大單找有品牌的企業(yè)做 .(信譽(yù) .服務(wù) )? 大單找熟悉的企業(yè)做 .(心中有數(shù) )? 大單找企業(yè)的老板談 .(價(jià)格優(yōu)惠 )? 大單找熟悉的業(yè)務(wù)經(jīng)理談 .(好處多 )76藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶的異議：這東西太貴了?購買力問題?討價(jià)還價(jià)手段?推辭（暫不）?暗示需求?挑剔?質(zhì)量不值?習(xí)慣性語言?不實(shí)用?自我滿足?存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手77藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客 戶 異 議 的 處 理?找出直接原因,針對(duì)性解決.?強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì),直接回答.?轉(zhuǎn)移產(chǎn)品(話題)?補(bǔ)償(給好處)?暗示業(yè)務(wù)費(fèi)?拖延法?以退為進(jìn)?是,但是?裝聾作啞?抬高自己?旁證法(東百,華都)78藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何捕捉成交的信號(hào)？? 顧客表情變化? 顧客體態(tài)變化? 顧客語言變化79藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706果斷成交的八種方法?直接成交法?選擇成交法?補(bǔ)償成交法?總結(jié)成交法?促進(jìn)成交法?異議成交法?試用成交法?威脅成交法80藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706跟 單 是 關(guān) 鍵? 大陸企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)? 大單成功的關(guān)鍵? 獲得信譽(yù)的重要保障? 留住老客戶的重要手段81藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706資金回籠困難分析? 質(zhì)量問題? 市場(chǎng)原因? 延誤貨期? 服務(wù)不到位（調(diào)試）? 暫時(shí)資金短缺? 合同有漏洞? 承諾未兌現(xiàn)? 業(yè)務(wù)員不積極82藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706讓客戶回頭的技巧? 你要盡快表示感謝? 聆聽客戶的心聲，不要等客戶抱怨? 把產(chǎn)品