第六章店鋪推廣與客戶關系管理(編輯修改稿)
2025-01-30 11:18 本頁面
【文章內容簡介】 最低價格法 ? 2. 與不同性格類型顧客溝通 ， 推銷商品并促成交易 ? 關鍵詞：周密計劃 、 細致安排 、 順應顧客的心理活動 、 在 “ 促 ” 字上下工夫 。 ? 7種成交方法 ? 1) 請求成交 在推銷商談中若出現(xiàn)以下三種情況時，可果斷地向買家提出成交請求。 一、商談中買家未提出異議。 二、買家的擔心被消除之后。 三、買家已有意購買，只是拖延時間，不愿先開口。 ? 2) 假定成交：立足點是假定“買家會買” ? 例如，某賣家對一位想買連衣裙的買家說：“這款連衣裙是最新的款式，時下馬上就要開始流行起來了，考慮好了就去拍吧?！?；或對買家說：“可以送貨上門，你什么時候方便？我給你送過去?！? ? 關鍵點：不失時機地向買家提出一些實質性的問題，幫助他下定購買決心。 ? 3) 選擇成交：先假定成交，后選擇成交 ? 例如：“這種鞋子有水晶底和橡膠底兩種，你喜歡哪一種？” ? 關鍵點：看準成交信號、找準推銷要點、兩三種選擇為宜、當好參謀，協(xié)助決策。 ? 4) 小點成交 :適宜買家的重大購買決策上 ? 例如：這個價錢也算公平吧，關于包裝和運送的問題也由我們負責，您盡管放心使用，如果沒有別的問題，我們就這樣定了吧。 ? 關鍵點：循序漸進、迂回進攻的策略促成交易。 ? 5) 從眾成交：也叫排隊成交 ? 例如：店鋪下面的成交信息中如果已經有許多人拍下了寶貝并已成交的話，路過的人也容易隨之加入排隊的行列 。 ? 關鍵點：從眾心理、創(chuàng)造出爭相購買的社會風氣、排隊。 ? 6) 階段成交：把洽談過程分成多個階段，循序漸進促成交易的方法 ? 例如：消費者容易在價格上提出反對意見，但其價格的背后實際上關心的是價值。有效的推銷應首先強調用戶受益，讓商品在買家心中的價值就得到提升 。 ? 關鍵點：分段洽談目標 、門檻效應 、強調用戶受益、強調服務保障 、最后敲定價格。 網購對話 .doc ? 7) 機會成交： ? 例如：在和買家談好一個產品的價格后，你可以說：“哎，其實這個價格賣給你我真是一點賺頭都沒有了，這樣下去，我的小店要虧本了”！ ? 關鍵點：渲染緊張氣氛、提示后悔的辦法、良機一去不復返。 ? 客戶關系管理庫的定義？ ? 客戶關系庫的作用 ? ? 如何使用 Alisoft網店版”來管理客戶？ （ 1） 客戶關系管理功能 ? 1. 建立客戶檔案資料：如 excel表格形式 ? 2. 追蹤服務：要注重售后服務 ? 3. 客戶關懷：生日祝
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