【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 p 強(qiáng)化專(zhuān)賣(mài)店出樣p 加快復(fù)合渠道建設(shè)p 加大專(zhuān)賣(mài)店投入 p 加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)店攪動(dòng)p 提升專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)策略大布局 凈水行業(yè)銷(xiāo)售渠道發(fā)展已逐步成熟。雖然一二級(jí)市場(chǎng)家電連鎖一支獨(dú)秀，是凈水企業(yè)的主流銷(xiāo)售渠道，但各品牌在三四級(jí)市場(chǎng)渠道也開(kāi)始大力發(fā)展凈水專(zhuān)賣(mài)店。（美的為凈水專(zhuān)賣(mài)店，目前約有 600家左右）；沁園、立升、安吉爾主攻連鎖渠道，布局一二線(xiàn)城市連鎖終端。同時(shí)在二三線(xiàn)城市自建專(zhuān)賣(mài)店渠道。渠道大布局 數(shù)據(jù)來(lái)源： 2023年 7月份中怡康數(shù)據(jù)渠道大布局 凈水設(shè)備在家電專(zhuān)營(yíng)渠道比較穩(wěn)定，三四級(jí)市場(chǎng)百貨商場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛，超市渠道在一二級(jí)市場(chǎng)渠道穩(wěn)定。因此更多的凈水廠(chǎng)家瞄準(zhǔn)了三四級(jí)市場(chǎng)巨大的增長(zhǎng)潛力 數(shù)據(jù)來(lái)源： 2023年 7月份中怡康數(shù)據(jù) KA機(jī)遇 挑戰(zhàn) 在中國(guó)大城市，大賣(mài)場(chǎng)的份額是逐步提升，就全國(guó)連鎖整體的規(guī)模而言，仍有大的發(fā)展空間。對(duì)于一級(jí)市場(chǎng)的逐漸飽和，國(guó)美、蘇寧已經(jīng)開(kāi)始將門(mén)店滲透到二、三級(jí)市場(chǎng)。 平和心態(tài)面對(duì)這個(gè)發(fā)展潮流，調(diào)整自己價(jià)值鏈，提高管理能力，鑄造核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 KA高額扣點(diǎn)、離譜進(jìn)場(chǎng)費(fèi)如同孫悟空頭上的緊箍咒， KA隨便念念經(jīng)，廚衛(wèi)廠(chǎng)家就受不了。 看似高毛利的產(chǎn)業(yè)，更多的利潤(rùn)被下游零售大鱷所攫取，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商叫苦不迭。 商業(yè)平等需要的是實(shí)力 ，惟有在產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌提升、市場(chǎng)規(guī)模等方面的提高才有面對(duì) KA話(huà)語(yǔ)權(quán)。依靠但不依賴(lài)專(zhuān)賣(mài)店鑒于連鎖渠道的擠壓，為了提升競(jìng)爭(zhēng)力，廚衛(wèi)品牌已經(jīng)開(kāi)始了自建渠道，賣(mài)場(chǎng)和自建并存。 充分重視戰(zhàn)略認(rèn)同專(zhuān)賣(mài)店成功的主要因素在于選擇的地方要對(duì)。在什么樣的市場(chǎng)適合做，什么樣的市場(chǎng)不適合做。 如何判斷專(zhuān)賣(mài)店的存活空間，是開(kāi)廚衛(wèi)專(zhuān)賣(mài)店的第一要?jiǎng)?wù)?？h城規(guī)模不大，業(yè)態(tài)不成熟，反而是最適合凈水專(zhuān)賣(mài)店生存的。 單一的凈水電器容易受到廚柜和建材市場(chǎng)的攔截，專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展趨勢(shì)是以一體化的凈水綜合體驗(yàn)店為方向的。 建材凈水行業(yè)已經(jīng)超越傳統(tǒng)意義上的電器產(chǎn)業(yè)，而是成為滲透家居裝飾設(shè)計(jì)、洗浴、櫥柜、凈水、太陽(yáng)能、空氣能的多產(chǎn)品跨行業(yè)產(chǎn)業(yè)，為中國(guó)家庭廚房與浴室及客廳飲水提供全面系統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)集成將是這一行業(yè)的歷史使命。 對(duì)消費(fèi)者而言，一般情況下是凈水、櫥柜、建材產(chǎn)品帶凈水設(shè)備。所以當(dāng)消費(fèi)者受到建材市場(chǎng)的攔截時(shí)，就會(huì)對(duì)傳統(tǒng)渠道帶來(lái)份額的下降。 家居家電一體化是趨勢(shì)，盡管購(gòu)買(mǎi)群體和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都不如家電連鎖廣泛，建材市場(chǎng)對(duì)凈水電器銷(xiāo)售的市場(chǎng)定位卻很有針對(duì)性。 地標(biāo)店中國(guó)算得上地大物博、業(yè)態(tài)不一，在中國(guó)廣大的渠道市場(chǎng)中，有些這么地方，超級(jí) KA卻顯得水土不服，本地土商場(chǎng)優(yōu)勢(shì)較為明顯，與城市的發(fā)展水平有關(guān)，也與消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)。 從品牌數(shù)量上看，凈水品牌呈現(xiàn)出金字塔型的結(jié)構(gòu)，但從銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)上看凈水品牌卻呈現(xiàn)出啞鈴型的結(jié)構(gòu)。這說(shuō)明高端品牌少所占銷(xiāo)量較大，低端品牌多所占銷(xiāo)量也較大。 本地土商場(chǎng)的業(yè)態(tài)是大多都不成熟，然而，正是這種不成熟給予了品牌企業(yè)以機(jī)會(huì)。 如何將本地土商場(chǎng)的地緣優(yōu)勢(shì)和泉來(lái)的品牌優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合，給我們渠道留了個(gè)課后作業(yè)。怎么做 地市為王、全面開(kāi)花、輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)、專(zhuān)賣(mài)當(dāng)家單個(gè)終端叫網(wǎng)點(diǎn)市縣有點(diǎn)叫網(wǎng)線(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店布局叫結(jié)點(diǎn)結(jié)點(diǎn)結(jié)點(diǎn)橫向延展成復(fù)合渠道縱向延伸成鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道選好線(xiàn)、抓住點(diǎn)、連點(diǎn)成線(xiàn)、連線(xiàn)成面構(gòu)成廚衛(wèi)復(fù)合銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)線(xiàn)網(wǎng)線(xiàn) 網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)+ +渠道大布局 專(zhuān)業(yè)渠道KA地標(biāo)工程市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店補(bǔ)充網(wǎng)點(diǎn)國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、大中、五星、百安居及沃爾瑪、家樂(lè)福等 地方性（本地）大型家電賣(mài)場(chǎng)泉來(lái)凈水專(zhuān)賣(mài)店、泉來(lái)凈水生活館中小型超市及其他網(wǎng)點(diǎn)建材市場(chǎng)、凈水、櫥柜配套、禮品渠道、小區(qū)直銷(xiāo)、網(wǎng)上購(gòu)物、電視購(gòu)物房地產(chǎn)（別墅、高檔小區(qū)、商品房）工程團(tuán)購(gòu)、房地產(chǎn)承包商、禮品貿(mào)易公司企事業(yè)單位網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型渠道大布局一級(jí)市場(chǎng)u KAu 地標(biāo)u 專(zhuān)賣(mài)店u 家裝建材u 工程團(tuán)購(gòu)u 其他二級(jí)市場(chǎng)u KAu 地標(biāo)u 專(zhuān)賣(mài)店u 家裝建材u 工程團(tuán)購(gòu)u 其他三級(jí)市場(chǎng)u 地標(biāo)u 專(zhuān)賣(mài)店u 家裝建材u 工程團(tuán)購(gòu)u 潔具店u 廚柜店u 其他四級(jí)市場(chǎng)u 專(zhuān)賣(mài)店u 潔具店u 廚柜店u 其他凈水市場(chǎng)的分級(jí)重點(diǎn)渠道大布局 整合一級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源 拓展二三四級(jí)市場(chǎng)其他渠道? KA超商? 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)? 地標(biāo)市場(chǎng)? 專(zhuān)賣(mài)店? 工程市場(chǎng)等? 建材櫥柜店? 分銷(xiāo)商平臺(tái)? 專(zhuān)賣(mài)店等復(fù)合復(fù)合渠道渠道模式模式借助網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)? 快速搭建泉來(lái)凈水 專(zhuān)賣(mài)店平臺(tái) 實(shí)現(xiàn)二三級(jí)市場(chǎng)的快速進(jìn)入，選擇性進(jìn)入 KA渠道渠道大布局 一、操作模式 ——區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心 +代理商二、銷(xiāo)售政策 合同年度 合同政策： 1）首款獎(jiǎng)勵(lì) 2）年度獎(jiǎng)勵(lì) 三、階段性政策 ——節(jié)點(diǎn)（五一、十一）促銷(xiāo)支持四、贈(zèng)品政策 ——無(wú)標(biāo)配， 階段性免費(fèi)提供五、樣機(jī)政策 —— 代理商購(gòu)買(mǎi) 政策大布局 —— 費(fèi)用模式進(jìn)場(chǎng) /選位費(fèi)： 代理商承擔(dān)展臺(tái)制作費(fèi)： 代理商承擔(dān)促銷(xiāo)員工資 ：代理商承擔(dān)，樣板市場(chǎng)我司可根據(jù)情況適 當(dāng)提供促銷(xiāo)員底薪支持。促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用 ：根據(jù)情況雙方共同承擔(dān)。2023泉來(lái)凈水下半年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃泉來(lái)凈水下半年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 20232023泉來(lái)凈水年度 —— 2023 年 9月 30日至 2023年 9月 30日? 泉來(lái)凈水市場(chǎng)分類(lèi) ? 泉來(lái)凈水年度 銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃? 泉來(lái)凈水銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪資方案? 泉來(lái)凈水產(chǎn)品銷(xiāo)售政策體系規(guī)劃? 渠道布局規(guī)劃? 重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃? 品牌建設(shè)及市場(chǎng)推廣費(fèi)用投入規(guī)劃? 泉來(lái)凈水年度財(cái)務(wù)預(yù)算? 售后保證體系規(guī)劃? 年度總結(jié)泉來(lái)年度市場(chǎng)分類(lèi) 重點(diǎn)定位 數(shù)量 區(qū)域管理團(tuán)隊(duì)類(lèi)型 職能樣板市場(chǎng) 5個(gè)廣東、黑龍江、新疆、遼寧、重慶營(yíng)銷(xiāo)中心制重點(diǎn)扶持打造樣版獨(dú)立對(duì)標(biāo)總部直管重點(diǎn)市場(chǎng) 12北京、上海、天津、湖南、湖北、四川、安徽、廣西、陜西、福建、河南、山西營(yíng)銷(xiāo)中心制 項(xiàng)目考核專(zhuān)人管理開(kāi)拓市場(chǎng) 10甘肅、河北、江西、云南、貴州、內(nèi)蒙、寧夏、海南、營(yíng)銷(xiāo)中心制項(xiàng)目考核專(zhuān)人管理廚電年度 銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃市場(chǎng)定位 市場(chǎng)區(qū)域 年度任務(wù)（萬(wàn)元） 代理商 數(shù)量 首款目標(biāo)（萬(wàn)元）樣板市場(chǎng) 廣東東北（黑、吉、遼）新疆河南浙江2023年 9月 31日至 2023年 09月 31日。 全國(guó)廚電市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)： 2億 ，其中 樣板市場(chǎng) 銷(xiāo)售目標(biāo)為 4000萬(wàn)元 ； 重點(diǎn)市場(chǎng) 銷(xiāo)售目標(biāo)為 1億元 ；拓展 市場(chǎng) 銷(xiāo)售目標(biāo)為 6000萬(wàn) 。市場(chǎng)定位 市場(chǎng)區(qū)域 年度任務(wù)（ 萬(wàn)元） 代理商數(shù)量 首款目標(biāo)（萬(wàn)元）重點(diǎn)市場(chǎng) 北京上海天津湖北湖南四川安徽福建江蘇重慶山西廣西市場(chǎng)定位 市場(chǎng)區(qū)域 年度任務(wù)（ 萬(wàn)元） 代理商數(shù)量 首款目標(biāo)（萬(wàn)元）拓展市場(chǎng) 河北甘肅江西云南貴州內(nèi)蒙寧夏海南西藏青海營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)市場(chǎng)定位 營(yíng)銷(xiāo)中心 管轄范圍 人員配置 備注樣版市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)區(qū)域 年度任務(wù)（ 萬(wàn)元） 代理商數(shù)量 首款目標(biāo)（萬(wàn)元）重點(diǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)定位