【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 投資 7000萬(wàn)元建成國(guó)家技術(shù) 中心以改進(jìn)制造技術(shù)和質(zhì)量 廈華 ? 彩電 ? 投資 2億元進(jìn)入電信業(yè)務(wù) 康佳 ?彩電 ? 成為國(guó)際一流多元化集團(tuán)， 發(fā)展移動(dòng)通信，使之成為第 二大核心業(yè)務(wù) ? 這些企業(yè) 能否成功 的實(shí)現(xiàn)鴻 圖偉略呢？ 海爾增長(zhǎng)的三個(gè)層面 層面一 層面二 層面三 ? 電冰箱主業(yè) 強(qiáng)大品牌，市 場(chǎng)占有率第一 利潤(rùn)良好，盡 管利潤(rùn)近年有 下滑所 ? 更全面的家 電產(chǎn)品，如 空調(diào) 洗衣機(jī) ? 信息家電 ? 生物制藥 技術(shù) 目標(biāo) 成功的實(shí)現(xiàn) 多元化， 國(guó)際發(fā)展 過(guò)去近十年每年 50%以上銷(xiāo)售額 增長(zhǎng)，成為中國(guó)最受人推崇的 公司之一 海南航空也在作出這樣的努力 從幾千萬(wàn)資本起家，發(fā)展成為中國(guó)八大航空 公司之一，其約 8%的凈利潤(rùn)率在國(guó)際航空 企業(yè)中亦名列前茅。 層面一 ? 幾個(gè)地區(qū)（海 口、寧波）為 主的點(diǎn)到點(diǎn)航 線 ? 旅游業(yè) 層面二 ? 公務(wù)機(jī) ? 支線 “毛細(xì) 血 管 ”網(wǎng)絡(luò) 層面三 ? 國(guó)際網(wǎng)絡(luò) 目標(biāo) 成為世界領(lǐng)先 的航空公司， 成為中國(guó)三大 航空公司之一 中國(guó)企業(yè)在尋求增長(zhǎng)和發(fā)展過(guò)程中，面臨一系列的戰(zhàn)略選擇和困惑，往往可持續(xù)性不強(qiáng) 四大問(wèn)題 搞好主業(yè)還是 尋求多元化？ 增長(zhǎng)與利潤(rùn)是 否有矛盾？哪 個(gè)更重要？ 趕超世界先進(jìn) 趨勢(shì)還是滿(mǎn)足 現(xiàn)有國(guó)內(nèi)需求？ 宏觀經(jīng)濟(jì)形式 不景氣，總需求 增長(zhǎng)緩慢，何談 發(fā)展機(jī)遇？ 迄今為止的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn) ? 不少企業(yè)盲目發(fā)展多元化，失敗例子很多 （如著名的巨人集團(tuán)） ? 過(guò)分追求規(guī)模與量的擴(kuò)張，而忽視利潤(rùn)與 價(jià)值創(chuàng)造，在許多行業(yè)造成惡性競(jìng)爭(zhēng)、重 復(fù)投資、市場(chǎng)高度不規(guī)范 ? 技術(shù)創(chuàng)新理論上認(rèn)識(shí)很多，實(shí)踐成功還不 多。不少企業(yè)仍缺乏真正的創(chuàng)新能力，同 時(shí)也有不少企業(yè)覺(jué)得國(guó)內(nèi)需求本身就與先 進(jìn)技術(shù)發(fā)展有脫節(jié) ? 98年以來(lái)的整體宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境使不少企業(yè) 放棄了或至少延緩了本來(lái)宏偉的發(fā)展目標(biāo) 尤其是第二、三層面業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，企業(yè)缺 乏自身尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，啟動(dòng)市場(chǎng)的 能力 可持續(xù)性發(fā)展對(duì)中國(guó)企業(yè)的第一個(gè)啟示 突出核心業(yè)務(wù)，為營(yíng)造今后的主業(yè)而實(shí)施元化 ? 首先必須明確核心技能與核心業(yè)務(wù)，可以有幾個(gè)，但總體上宜少不 宜多，通過(guò)節(jié)支、增收與技術(shù)創(chuàng)新，來(lái)創(chuàng)造最大的價(jià)值，取得發(fā)展 的權(quán)利 ? 同時(shí)必須清楚的認(rèn)識(shí)到，任何現(xiàn)有業(yè)務(wù)都會(huì)有一個(gè)成熟、利潤(rùn)率逐 步下降的過(guò)程，因而必須及時(shí)考慮多元化；但多元化不是為了今天 的規(guī)模擴(kuò)張，也不是為了多元化而多元化。多元化是為了不斷尋找 并發(fā)展未來(lái)兩、三年來(lái)可以成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的新的核心業(yè)務(wù)， 也就是說(shuō)，核心業(yè)務(wù)是動(dòng)態(tài)的概念，應(yīng)該不斷調(diào)整，它永遠(yuǎn)是企業(yè) 的中心任務(wù)和最主要的利潤(rùn)源泉。多元業(yè)務(wù)之間應(yīng)該是有一定的聯(lián) 系的 ? 中國(guó)企業(yè)管理者因此必須同時(shí)具備今天和未來(lái)若干年的眼光，而不 是局限于短期考慮，爭(zhēng)上項(xiàng)目，擴(kuò)大短期規(guī)模與知名度。 第二個(gè)啟示 企業(yè)發(fā)展必須有利可圖，兼顧行業(yè)整體要求，競(jìng)爭(zhēng)與合作并行 ? 首先是第一層面的業(yè)務(wù)必須能產(chǎn)生足夠利潤(rùn)以支持其他層面， 第一層面的業(yè)務(wù)的發(fā)展必須基于增加盈利能力的基礎(chǔ)。在中 國(guó)特殊的環(huán)境中，這在相當(dāng)程度上意味著改善行業(yè)整體行為 積極促使行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，而不是依靠惡性循環(huán)的不良競(jìng)爭(zhēng) ? 第二層面的業(yè)務(wù)可以以銷(xiāo)售收入快速增長(zhǎng)為主要目標(biāo)，但也 必須充分認(rèn)識(shí)今后盈利的可能性，確保凈現(xiàn)值最大化。既要 有遠(yuǎn)見(jiàn)敢于投資，又必須確保投資的總效益，必要時(shí)考慮適 當(dāng)?shù)耐顿Y組合，減少風(fēng)險(xiǎn)，增大效益 ? 比較遠(yuǎn)的第三層面的業(yè)務(wù)則應(yīng)以少量投資，增大選擇的可能性 與靈活性為主?？梢远嘧鲆恍┗A(chǔ)工作，考慮與行業(yè)內(nèi)外企業(yè) 的多種形式的廣泛合作，既規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也有利于促發(fā)市場(chǎng)朝某 一有利方向發(fā)展 第三個(gè)啟示 中國(guó)企業(yè)應(yīng)著力于滿(mǎn)足現(xiàn)有國(guó)內(nèi)需求，同時(shí)通過(guò)創(chuàng)新適當(dāng)超前，塑造市場(chǎng) ? 企業(yè)首先要能作到至少在某幾個(gè)領(lǐng)域能比其他所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能滿(mǎn)足 現(xiàn)有需求。這也是取得發(fā)展的資格的重要因素 ? 在中國(guó)現(xiàn)實(shí)條件下，加強(qiáng)主業(yè)經(jīng)營(yíng)以取得增長(zhǎng)的資格，與啟動(dòng)增長(zhǎng)可 以同步，不一定要分先后。優(yōu)秀的中國(guó)企業(yè)應(yīng)該考慮如何主導(dǎo)市場(chǎng)， 塑造顧客需求，發(fā)掘潛在的需求。在許多行業(yè)，中國(guó)顧客通常需求特 征細(xì)分不明顯區(qū)別，無(wú)從取舍者數(shù)量不小，有效的塑造這些需求，既 可產(chǎn)生第二層面業(yè)務(wù)的點(diǎn)子，也能在第一層面業(yè)務(wù)上加強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度 ? 技術(shù)創(chuàng)新就是開(kāi)拓新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)的重要途徑，必須與適當(dāng)超前的塑造 挖掘顧客潛在需求結(jié)合起來(lái)，注重產(chǎn)業(yè)化與市場(chǎng)化。創(chuàng)新的第一個(gè)問(wèn) 題應(yīng)該是 “我們將給用戶(hù)帶來(lái)怎樣的額外價(jià)值？ ”，而不是 “我們新產(chǎn)品 的指標(biāo)如何如何如何先進(jìn)？ ”具備能夠給用戶(hù)帶來(lái)實(shí)際的巨大額外價(jià)值 的技術(shù)創(chuàng)新才能開(kāi)創(chuàng)新的業(yè)務(wù)與新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。 第四個(gè)啟示 中國(guó)企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)在不景氣中尋求發(fā)展機(jī)遇 ? 許多中國(guó)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的超高速的發(fā)展往往得助于有利于其發(fā)展的 宏觀 大環(huán)境甚或某些特殊政策。但是，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈及不可避免的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的背景下，不少企業(yè)適應(yīng)能力不強(qiáng)，持 續(xù)性增長(zhǎng)能力不強(qiáng) ? 學(xué)會(huì)在不景氣中尋找機(jī)會(huì)是關(guān)鍵，通常至少有幾類(lèi)發(fā)展機(jī)會(huì) 加大市場(chǎng)投資，利用其他企業(yè)松緩下滑時(shí)機(jī)，迅速取得更大的市場(chǎng)主 導(dǎo)權(quán)，使市場(chǎng)占有率取得跳躍式增長(zhǎng)（如九十年代初美國(guó)康柏等） 利用行業(yè)不景氣的現(xiàn)實(shí)，加速行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整重組（如民航、化工等） 加速發(fā)展第二層面業(yè)務(wù)，反過(guò)來(lái)刺激支持第一層面業(yè)務(wù)，形成良性循 環(huán)（如在美國(guó)大蕭條時(shí)期成立的 GE金融事業(yè)部，中國(guó)的信貸消費(fèi)，與農(nóng)村市場(chǎng)的啟動(dòng)等） 剝離部分業(yè)務(wù)，敢于有所不為，取得發(fā)展資金。（如韓國(guó)大宇、泰國(guó)Samart) ? 在不景氣下成長(zhǎng)發(fā)展的企業(yè)必將具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，并形成持久發(fā)展的能力與動(dòng)力 今天介紹的內(nèi)容 遠(yuǎn)景目標(biāo) 企業(yè)整體戰(zhàn)略：增長(zhǎng)的三個(gè)層面和對(duì)中國(guó)企業(yè)的啟示 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 所需考慮的關(guān)鍵議題 ? 戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)制定的具體內(nèi)容 財(cái)務(wù)模型和財(cái)務(wù)指標(biāo)設(shè)定 制定業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略所需考慮的三個(gè)關(guān)鍵議題 何處競(jìng)爭(zhēng) 如何競(jìng)爭(zhēng) 何時(shí)競(jìng)爭(zhēng) 需要回答的三個(gè) 維度的問(wèn)題 第一維度：何處競(jìng)爭(zhēng) 客戶(hù) 產(chǎn)品 垂直一體 化程度 渠道 地域 市場(chǎng) ? 何處競(jìng)爭(zhēng) 第二維度：如何競(jìng)爭(zhēng) 如何競(jìng)爭(zhēng) 客戶(hù) 競(jìng)爭(zhēng)者 行業(yè)價(jià) 值鏈 內(nèi)外部的 參與者 ? ? 價(jià)值定位 ? 易于接 受變革 ? 上下游競(jìng)爭(zhēng) 的程度 ? 一體化程度 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的地位 ? 自己的競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 第三維度：何時(shí)競(jìng)爭(zhēng) 何時(shí)競(jìng)爭(zhēng) 行業(yè)內(nèi)成功因 素的重大變化 行業(yè)的非均 衡 不存在結(jié)構(gòu) 性的優(yōu)勢(shì) ? 市場(chǎng)進(jìn)入 /退出時(shí)間 ? 執(zhí)行投資和運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目 ? 決定是否改變競(jìng)爭(zhēng)的 基礎(chǔ)或革新的基礎(chǔ) ? 以不斷的變化來(lái)追求 一系列暫時(shí)性的優(yōu)勢(shì) 重要性因素 何時(shí)競(jìng)爭(zhēng) 某網(wǎng)絡(luò)公司實(shí)例 產(chǎn)品：書(shū)籍、玩具 和醫(yī)藥產(chǎn)品 地域：全球 渠道：因特網(wǎng)到客戶(hù) 垂直一體化：通過(guò)戰(zhàn) 略聯(lián)盟來(lái)實(shí)現(xiàn) 何處競(jìng)爭(zhēng) 如何競(jìng)爭(zhēng) 何時(shí)競(jìng)爭(zhēng) 以書(shū)籍為起 點(diǎn)，然后進(jìn) 入其他領(lǐng)域 以美國(guó)市場(chǎng) 為起點(diǎn)，迅 速擴(kuò)張至全 球 客戶(hù)獲取：低成本、品種全 和送貨及時(shí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策：雖具有先行者優(yōu) 勢(shì)，但主要需防備以傳統(tǒng)企 業(yè)為后盾的大型新興企業(yè) 行業(yè)價(jià)值鏈：有效的管理主 要批發(fā)商的供應(yīng) 內(nèi)外部的參與者：創(chuàng)始人信 心十足 今天介紹的內(nèi)容 遠(yuǎn)景目標(biāo) 企業(yè)整體戰(zhàn)略：增長(zhǎng)的三個(gè)層面和對(duì)中國(guó)企業(yè)的啟示 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 所需考慮的關(guān)鍵議題 ? 戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)計(jì)劃制定的具體內(nèi)容 財(cái)務(wù)模型和財(cái)務(wù)指標(biāo)設(shè)定 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃的主要內(nèi)容 主要內(nèi)容 業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo) 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對(duì)單元 影響的評(píng)估 ? 今后五年內(nèi)國(guó)內(nèi)、外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展變化趨勢(shì) ? 今后五年內(nèi)行業(yè)的發(fā)展展望 產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì) 主要法規(guī)及經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化 ? 宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展將本單元造成的影響 創(chuàng)造的主要機(jī)會(huì) 造成的主要威脅 單元現(xiàn)狀分析 ? 本單元近年業(yè)績(jī)及發(fā)展趨勢(shì) ? 本單元主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn) 業(yè)務(wù)單元面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（國(guó)內(nèi)外競(jìng) 爭(zhēng)者） ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近幾年業(yè)績(jī)分析（和本單元比較） ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能在以下五年采用的戰(zhàn)略舉措 ? 對(duì)手戰(zhàn)略舉措對(duì)本單元的潛在威脅 以下我們將通過(guò)舉例，對(duì)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)計(jì)劃的部分內(nèi)容加以解釋和說(shuō)明 這些例子來(lái)自不同的行業(yè)，有些是實(shí)例，有些僅作為示意，演示的數(shù)據(jù)并不準(zhǔn)確 此部分演示內(nèi)容不宜作為對(duì)任何行業(yè)做分析和評(píng)估的依據(jù)，特此說(shuō)明 業(yè)務(wù)單元五年戰(zhàn)略（方案） ? 本業(yè)務(wù)單元今后五年將在哪些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 地理市場(chǎng) 產(chǎn)品定位 業(yè)務(wù)模型 ? 如何競(jìng)爭(zhēng)：主要競(jìng)爭(zhēng)手段 ? 主要戰(zhàn)略舉措 市場(chǎng)擴(kuò)張 新客戶(hù)、渠道的建立 業(yè)務(wù)單元五年經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)目標(biāo)預(yù)測(cè) ? 主要增長(zhǎng)點(diǎn)預(yù)測(cè) ? 總銷(xiāo)售額 ? 市場(chǎng)分額 ? 投資資本回報(bào)（ ROIC） 配合業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略的主要資源需求預(yù)測(cè) ? 資本投資 ? 人才 和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結(jié) 業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo) 總收入達(dá) 73億元 年遞增率 =？ % ？?jī)|人民幣 業(yè)務(wù)處于國(guó) 內(nèi)第二位 國(guó)內(nèi)第幾 國(guó)際第幾 7000名員工 ？ 業(yè)務(wù)的主要市場(chǎng)；地區(qū) A、 B（各市場(chǎng)占總業(yè) 務(wù)額的 X%） 市場(chǎng)分