【文章內容簡介】 。 return 控制措施 ? 控制措施是用來監(jiān)督整個計劃進程的。通常，目標和預算是按月或季度來制訂的，便于檢查各階段的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)問題。哪個部門出現(xiàn)問題哪個部門進行解釋，并說明完成計劃應采取的行動。在有些方案的控制措施部分還包括意外應急計劃，扼要列出可能發(fā)生的如罷工、價格戰(zhàn)以及政府的臨時禁止進口的規(guī)定，管理部門應采取的應急措施。 return 貿易談判的原則與策略 ? 貿易談判的基本含義 ? 貿易談判的原則 ? 貿易談判的策略 貿易談判的基本含義 ? 貿易談判是指企業(yè)為實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標和滿足對方的需要，運用書面或口頭的方式說服、勸導對方接受某種方案或所推銷的產品與服務的協(xié)調過程。貿易談判具體包含以下四個方面的特性： – 它是談判雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程。 – 談判雙方同時具有沖突與合作的成份。 – 它是互惠的，是不均等的公平。 – 談判的過程，也是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。 return 貿易談判的原則 ? 交易雙方的利益是貿易談判的基本點。利益是雙方談判者實質的需求、欲望或憂慮，是隱藏在立場背后的動機。 ? 把人與問題分開。談判是人與人談判，它即可能是一種動力也可能是一種阻力。在談判中，要把關乎談判雙方利益的實質問題放在首位，以解決問題為契機，達到人際關系的平衡。不要把各自利益上的態(tài)度指向人，使人與問題糾纏在一起，導致人際關系與實質問題發(fā)生沖突。 ? 意愿不能成為談判的標準。意愿是談判者采取的一定立場，它可以隨著談判進程的演變而隨時改變，因此，缺乏客觀性，不能作為談判的標準，而應當把協(xié)議的基礎建立在原則上，公平、公正，使人信服。 ? 其他原則。包括言而有信；留有余地；少講多聽；不使自己處于討價還價的境地；保持與對方愿望的聯(lián)系；致力于解決問題，不是一味抱怨。 return 貿易談判的策略 ? 談判策略多種多樣，但從談判的規(guī)律和過程來看，主要應包括以下八個方面：建立洽談氣氛、刺激對方的欲望、威脅戰(zhàn)術、處理需求、排除障礙、施加壓力與解除壓力、實施讓步、對付競爭者?？傊耸强梢圆僦谖业?，誰能把握住局面，誰就是成功者。 return 第三節(jié) 交易磋商的形式、內容及程序 ? 交易磋商的形式 ? 交易磋商的內容 ? 交易磋商的程序 交易磋商的形式 ? 口頭磋商 ? 書面磋商 口頭磋商 ? 口頭磋商是指在談判桌上面對面的談判，如參加交易會、洽談、貿易小組出訪、邀請客戶來華洽談生易等，另外，還包括雙方通過長途電話進行的交易磋商?？陬^磋商可以根據(jù)進展情況及時調整策略，對談判內容復雜、涉及問題多的交易尤其適合。 return 書面磋商 ? 書面磋商是指通過信件（ letter）、電報（ cable）、電傳（ telex）及傳真（ fax）等通訊方式來洽談交易。撰寫外貿書信，表述可依目的不同而有所不同，根據(jù)需要可采用說服、辯解、道歉、懇求等語氣，注意準確、自然、完整，達到預期目的。目前各國已廣泛應用傳真，取代了以往的電報。傳真內容可以是照片、圖表、書信、文件等。但傳真件容易退色，不能長期保存，且容易作假。隨著現(xiàn)代通訊技術的發(fā)展，很多企業(yè)已開始使用電子郵件磋商交易。但應注意，電子數(shù)據(jù)文件的法律效力在國際范圍還有待進一步明確，因此，通過傳真或電子郵件達成交易的，應以信函補寄正本文件或另行簽訂合同書，以掌握合同成立的可靠證據(jù)。 return 交易磋商的內容 ? 交易磋商的內容，即買賣合同的各項主要交易條款，包括品名、品質、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。 ? 具體磋商時注意各條款之間保持內在的一致性，避免前后沖突自相矛盾。業(yè)務中，并非每次洽商都把這些條款一一列出，逐條商討，企業(yè)一般都使用固定格式的合同，上述條款中的商檢、索賠、仲裁、不可抗力等通常就印在合同當中，只要對方?jīng)]有異議，就不必逐條協(xié)商，可節(jié)省洽商時間和費用開支。 return 交易磋商的程序 ? 詢盤（ inquiry） ? 發(fā)盤（ offer） ? 還盤（ counter offer） ? 接受（ acceptance） 詢盤 ? 詢盤是交易的一方打算購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該項商品的有關條件，或者就該項交易提出帶有保留條件的建議。 ? 詢盤主要是試探對方交易的誠意和了解其對交易條件的意見，內容涉及價格、規(guī)格、品質、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，而多數(shù)是詢問價格，所以也稱詢價。如果是新客戶，則必然有建立貿易關系的愿望。 ? 詢盤既可由賣方也可由買方發(fā)出，它對詢盤人和被詢盤人均無法律約束力。 ? 詢盤還可提出內容不肯定或附有保留條件的建議。如提出價格時使用參考價（ reference price）或價格傾向（ price indication）；再如，“以我方最后確認為準”（ subject to our final confirmation）或“有權先售”（ subject to prior sale）等。 ? 磋商函電示例一：賣方詢盤（ 2月 5日去電） ? 磋商函電示例二：買方詢盤 (2月 6日來電 ) return 發(fā)盤 ? 發(fā)盤（ offer）是交易的一方 發(fā)盤人，向另一方 受盤人提出購買或出售某種商品的各項條件，并愿意按照這些條件與對方達成交易、訂立合同的行為。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第 14條第 1款的規(guī)定：“凡向一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構成發(fā)盤”。 ? 發(fā)盤可以是應對方的詢盤作出的答復，也可以在沒有邀請的情況下直接發(fā)出。發(fā)盤多由賣方發(fā)出，稱作售貨發(fā)盤（ selling offer），也可以由買方發(fā)出，稱作購貨發(fā)盤（ buying offer）或遞盤（ bid）。在發(fā)盤有效期內，發(fā)盤人不得任意撤銷或修改其內容，一經(jīng)對方接受，將受其約束，并承擔按照發(fā)盤條件與對方訂立合同的法律責任。發(fā)盤的交易條件可以采用分條列項的形式寫出，這樣醒目清楚。 ? 完整準確地擬寫發(fā)盤函，可以避免爭議，縮短磋商時間，盡快達成協(xié)議。為了防止日后爭議或敦促對方早下訂單，發(fā)盤中應明示報價的有效期或其他約束條件。另外，對外報價時最好說明該價格的數(shù)量基礎。 continue 發(fā)盤實例 ? 0ffer DONGBEI RICE FAQ 2023 CROP 50MT, NW25KG per bag, US$540／ MT CFR KOBE shipment 0ct., Sight LC, Subject to your reply reaching here by the 16th ? 報東北大米大路貨 2023年產 50公噸，凈重 25公斤麻袋包裝，每公噸 540美元 CFR神戶 10月份裝運，即期信用證支付，限本月 16日復至有效。 ? 磋商函電示例三 ：賣方發(fā)盤（ 2月 7日去電） continue 發(fā)盤 ? 發(fā)盤的構成條件 ? 發(fā)盤的有效期 ? 發(fā)盤生效的時間 ? 發(fā)盤的撤回 ? 發(fā)盤的撤銷 ? 發(fā)盤效力的終止 發(fā)盤的構成條件 ? 發(fā)盤要有特定的受盤人。 ? 發(fā)盤的內容要十分確定。在貿業(yè)務中，通常有六項主要交易條件：商品品質、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件。 ? 表明發(fā)盤人受其約束。在對方有效接受時，發(fā)盤人即可按發(fā)盤內容訂立合同。 return 發(fā)盤的有效期 ? 發(fā)盤通常都規(guī)定有效期 (time of validity)，作為發(fā)盤人受約束的期限和受盤人接受的有效時限 ,它不是構成發(fā)盤的必要條件。 ? 如果沒有規(guī)定有效期，受盤人應在合理時間內接受。至于合理時間，國際上無統(tǒng)一解釋，業(yè)務中