【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 成本的合理性 ( Value ) 詢問(wèn)由 5W2H 構(gòu)成 厖 .. New 44 Survey 提出問(wèn)題 TMS Information OHP1 Survey ? 現(xiàn)行狀況 ? 對(duì)你的產(chǎn)品熟識(shí)程度 或看法 ? 困難、需求、期望 Open Questions ............... 45 Survey 詢問(wèn)技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷售對(duì)象自我 ? 記得銷售對(duì)象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮，找尋差異 ? Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 New 46 Survey 問(wèn)題漏斗 TMS Information OHP1 Survey 提 出 適 當(dāng) 問(wèn) 題 縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量 熱 度 判 別 可能對(duì)象 47 Survey 詢問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) TMS Information OHP1 Survey ? 詢問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化 ? 避免單方向的連串詢問(wèn) Multiple Question ? 考慮詢問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī) 48 Survey 傾聽 TMS Information OHP1 Survey ? 是「 傾聽 」而不是「聽」 如果你不會(huì) .... 你很可能一無(wú)所獲 ! 49 Survey 選擇性傾聽 ? 對(duì)象現(xiàn)有的與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要性 Selling Point ...... 期 望 抱 怨 New 50 TMS Information OHP1 Survey ? 注意肢體語(yǔ)言 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ?「 拋磚引玉 」的回應(yīng) Survey 傾聽技巧 51 TMS Information OHP1 Survey Survey 即將結(jié)束 由你獨(dú)力完成的階段 ....... ? 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理 歸納後作出「 總結(jié) 」並與 他取得「 一致同意 」 52 TMS Information OHP1 Survey A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Presentation 53 TMS Information OHP1 Presentation Presentation 產(chǎn)品介紹 ? 這一階段的「 關(guān) 鍵 」 F F A B 技 巧 54 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F F A B ? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點(diǎn) 。 ? F unction : 因特點(diǎn)而帶來(lái)的 功能 。 ? A dvantage : 這些功能的 優(yōu)點(diǎn) 。 ? B enefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的 利益 。 New 55 New Presentation 導(dǎo)入 F FA B ? 瞭解客戶需求 ? 確定客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) ? 展開 FFAB 56 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 的展開 Feature Advantage Function Benefit 簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語(yǔ) 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對(duì)客戶本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) 57 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 的重要 客戶「 購(gòu) 買 」的是 ........ 他們想像中因你的「產(chǎn) 品」和「服務(wù)」 能 為他們帶來(lái)的 「 效 益 」。 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn) 品」和「服務(wù)」感興趣而購(gòu)買 .. 58 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 的重要 ? 滿足 客戶的需求。 ? 引發(fā) 客戶的需求。 ? 加深 客戶某些特定的需求。 59 TMS Information OHP1 Presentation Presentation 說(shuō)服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說(shuō)的對(duì) .. 是 的 ..... 特 點(diǎn) 功 能 也就是說(shuō) ... 所以 .... 比方說(shuō) .. 只要有那些特點(diǎn) 就能 ......... 60 Presentation 說(shuō)服技巧 FFAB New 61 FFAB Value Add New 商 品 $10 服 務(wù) ...$ 商 譽(yù) ? 特 點(diǎn) ? 信任 ? 確保成功 ...$ 62 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說(shuō) Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 63 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 訓(xùn)練 賣 杯 子 64 TMS Information OHP1 Presentation Presentation 介紹解決方法 目 的 使你的「準(zhǔn)客戶」 同意 你的整 套「解決方法」能 滿足 「你」 和「他」所找出之所有需要 65 TMS Information OHP1 Presentation Presentation 介紹解決方法 程 序 1. 確認(rèn)每一個(gè)需要。 2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。 3. 介紹每一個(gè)解決方法。 4. 就每一個(gè)解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結(jié) 。 66 TMS Information OHP1 Presentation 善用 加 減 除 乘 ? 當(dāng)客戶 「 提出異議 」時(shí)。 ? 當(dāng)在作 「 總 結(jié) 」時(shí)。 ? 當(dāng)面臨 「 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 」時(shí)。 ? 當(dāng)客戶在 「 殺 價(jià) 」時(shí)。 ? 當(dāng)你需作 「 成本分析 」時(shí)。 67 TMS Information OHP1 Survey A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Demonstration 68 TMS Information OHP1 Demonstration Demonstration 展 示 Demo 就是為你的 準(zhǔn)客戶 操作你 的商 品 ,讓他 看、讓他 觸摸 、讓 他使用。 69 Demonstration 目 的 ? 為了締結(jié)合約。 ? 為了確認(rèn)、證實(shí)。 ? 為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 ? 為了製造機(jī)會(huì) 。 ? 為了教育其順利地操作。