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2025-02-13 08:50本頁面
【正文】 話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 Letter 個(gè)人信函 20 Direct Call 直接拜訪 TMS Information OHP1 Approach ? 不斷開發(fā)新客戶 Canvassing 。 ? 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 滿 意 目前狀況 理想狀況 需求 整套解決方法 6 購買心理 A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ? 感到滿意 ? 購買行動(dòng) ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意願(yuàn) ? 產(chǎn)生興趣 ? 引起注意 ? 確?？蛻魸M意 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 介紹產(chǎn)品 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 TMS Information OHP1 Preparation 7 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳 TMS Information OHP1 Preparation 8 銷售的 七大步驟 TMS Information OHP1 Preparation Customer Service 售後服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書 締 結(jié) Close OBJ Handling 異議處理 9 事前的準(zhǔn)備 是 ...... 讓自己的銷售活動(dòng) 效率更佳 以 導(dǎo)向成功 之事前行為的總稱 。1 TMS Information OHP1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training 專業(yè)銷售訓(xùn)練 2 TMS Information OHP1 關(guān)於 這個(gè)課程 ....... 它 將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來的經(jīng)驗(yàn)組織起來 ,成為一套 有系統(tǒng) 、 有效的學(xué)習(xí)教材 。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入 迷人 的行銷事業(yè) , 使你們?cè)谶@個(gè)充滿 挑戰(zhàn)性 的行業(yè)中取得 ........ 成 功 ! 3 TMS Information OHP1 關(guān)於 這個(gè)課程 .. 將 依三個(gè)階段進(jìn)行 ： 方 式 目 的 時(shí) 間 1. 講 座 學(xué)習(xí)行銷概念 17小時(shí) 2. 角色扮演 觀察演練、討論 7小時(shí) 3. 分組活動(dòng) 個(gè)案模擬演練 6小時(shí) 4 TMS Information OHP1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Preparation 5 什麼是 行 銷 TMS Information OHP1 Preparation 「行銷」是幫助你的客戶 改善目前的狀況 。 TMS Information OHP1 Preparation 10 長(zhǎng)期的 事前準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 ? 銷售技巧。 ? 本公司的銷售方針。 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀。 ? 充份瞭解客戶現(xiàn)況。 ? 單程拜訪，較費(fèi)人力及時(shí)間。 ? 容易受到 「正面拒絕」 。 ? 加深受訪者印象。 ? One Way Communication。 ? 能預(yù)先瞭解若干客戶的現(xiàn)況。 ? 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現(xiàn)況。 以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 25 TMS Information OHP1 Approach 整肅服裝，並以 充滿自信 的態(tài)度；環(huán)視 全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust 26 TMS Information OHP1 Approach 1. 打 招 呼 在「他」未開口之前，以親切的 音調(diào)向「他」打招呼問候。 Approach 新的拜訪 Building Trust 27 TMS Information OHP1 Approach 3. 表明來意 營造一個(gè)「好」的氣氛，藉以吸 引「他」的注意。 Building Trust Approach 新的拜訪 28 . 的結(jié)構(gòu) TMS Information OHP1 Approach ? 預(yù)測(cè)「他」的 一般性需求 並加以敘述， 「再」介紹滿足該需求的 一般性優(yōu)點(diǎn) 。 2. 約定下次拜訪時(shí)間。 為了 再次拜訪 Building Trust 31 TMS Information OHP1 Approach ? 在拜訪前 ......... 1. 過濾你的「客戶卡」。 3. 完成你的「作業(yè)」 。 有效的 再次拜訪 Building Trust 32 TMS Information OHP1 Approach 建立信任 的重要 前 輪 ? 人際關(guān)係 ? 方 向 後 輪 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 動(dòng) 力 自行車是種很好的比喻來提醒你 ................. 33 TMS Information OHP1 Approach 拜訪不遇 ?「 你 」不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採取下列 「 對(duì)策 」後再行離去。 ? F unction : 因特點(diǎn)而帶來的 功能 。 ? B enefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的 利益 。 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn) 品」和「服務(wù)」感興趣而購買 .. 58 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 的重要 ? 滿足 客戶的需求。 ? 加深 客戶某些
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