【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 變化 ) 4。 全球一體化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售戰(zhàn)略管理 時(shí)代 International Marketing and Strategic Globalization Management 二十 /二十一世紀(jì) 全球經(jīng)濟(jì)剩余競(jìng)爭(zhēng)激烈買(mǎi)方市場(chǎng) ……. 一體化跨國(guó)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理 市場(chǎng)的種類(lèi)及各種不同生意做法的演化過(guò)程 買(mǎi)方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四 Cs要素 知己知彼 , 投其所好 , 百戰(zhàn)百勝 ? CUSTOMERS （ 顧客 /市場(chǎng) ） Channel / Connection 市場(chǎng) 0 距離 ? （ 市場(chǎng) / 戰(zhàn)略 / 判斷力 … ... 領(lǐng)導(dǎo)能力 / 先知先覺(jué) ） ? （ 顧客思維導(dǎo)向 ， 顧客關(guān)系管理 ， 消費(fèi)者行為 ， 客戶(hù)滿足服務(wù) 。 ） ?COMPANY（ 管理 ） 0失誤 ： COMPETITION （ 競(jìng)爭(zhēng) /對(duì)手 ） Chain / Competence 銷(xiāo)售 0 庫(kù)存 ? (管理 /掌控 / 執(zhí)行力 ) （ 人員 / 技能 / 競(jìng)爭(zhēng)力 …… 員工水平 / 與時(shí)具進(jìn) ) ? （ 基因 7S / 實(shí)力 7M） （ 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo) ， 企業(yè)重組并購(gòu) ， 五項(xiàng)修煉培訓(xùn) ， 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 。 ） ? CHANGE （ 變化 / 環(huán)境 ） Culture / Coordination 狀況 0 時(shí)差 ? （ 流程 / 創(chuàng)新 / 適應(yīng)力 …… 營(yíng)運(yùn)辦法 / 隨需應(yīng)變 ） ? （市場(chǎng)應(yīng)變能力， 產(chǎn)品生命周期， 創(chuàng)新思維， 企業(yè)與時(shí)具進(jìn)。） ? （品牌記憶 / 第一利潤(rùn) / 木桶效應(yīng)） 企業(yè)自身有 效戰(zhàn)略管理 買(mǎi)方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 3Cs 要素 Business Model 以“人” 為本 (滿足顧客 / 市場(chǎng)及客戶(hù)思維導(dǎo)向 ) ………… Customer 一線客戶(hù)交易 (人和 / 人情 ) 推銷(xiāo)技巧 物竟 (性?xún)r(jià)比 /產(chǎn)品差異化 /價(jià)格低成本 /焦點(diǎn)專(zhuān)業(yè)化 ) ……. Competition 市場(chǎng)品牌認(rèn)知 (地利 / 行情 ) 戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃 天擇 (切入時(shí)機(jī)判斷 / 與時(shí)具進(jìn) / 隨需應(yīng)變 /經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略 ) …… Change 環(huán)境分析判斷 (天時(shí) / 國(guó)情 ) SWOT戰(zhàn)略部局 （ 知己知彼 /市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 投其所好 /STP戰(zhàn)略 百戰(zhàn)百勝 /品牌記憶 ） ….. SWOT分析 Competition 競(jìng)爭(zhēng)力 /人員 /整合 Change 應(yīng)變 /流程 /PLC PDCA PDCA PDCA 惡 性弱 肉強(qiáng) 食 潮 流 周 期 變 數(shù) 營(yíng)銷(xiāo) / 人事 生產(chǎn) / 財(cái)務(wù) 7S / 7M / MOST SMART / BRAND 戰(zhàn) 略 方向領(lǐng)導(dǎo) 戰(zhàn) 術(shù) 安排執(zhí)行 經(jīng) 銷(xiāo) 促 銷(xiāo) 產(chǎn) 品 價(jià) 格 老總 V 專(zhuān)家 廣度 V 深度 平衡 V 個(gè)別 整體 V 部分 宏觀 V 微觀 高明 V 精明 戰(zhàn)略 V 戰(zhàn)術(shù) 營(yíng)銷(xiāo) V 銷(xiāo)售 Customer 細(xì)分 /目標(biāo) /定位 /需求 花 樣 挑 剔 要 求 市場(chǎng)宏觀環(huán)境背景 ： Convenient Retrenchment 涵蓋面 / 掌控力 Cost of Customer Reward 性?xún)r(jià)比 /顧客成本 Communication Response FBI/USP/CIS/STP Customer’ s Value Relevant 差異 /低成本 /焦點(diǎn) PDCA SWOT 分析 知己知彼 投其所好 百戰(zhàn)百勝 溝通服務(wù) 滿足顧客 品牌認(rèn)知 介紹 溝通 演示 談判 解說(shuō) 成功 銷(xiāo)售 市場(chǎng)具體情況 ： 顧客要求 /市場(chǎng)需求 供求壓力 /競(jìng)爭(zhēng)能力 市場(chǎng)變數(shù) /生命周期 物質(zhì)需求 個(gè)性化 人性化 精 神 需 求 科技，教育， 社會(huì)，文化， 環(huán)保， 政治，法律，經(jīng)濟(jì)， 就業(yè)， 營(yíng) 模 式 經(jīng) 系 統(tǒng) 買(mǎi)方經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略部署時(shí)代的經(jīng)營(yíng) 5 力要素 時(shí)代環(huán)境背景分析 戰(zhàn)略 “ 判斷力 ” “五事”：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法?！? 經(jīng)濟(jì)金融宏觀了解 消費(fèi) “ 購(gòu)買(mǎi)力 ” 大金額耐用消費(fèi)品， 價(jià)格需求彈性大， 延遲 /觀望購(gòu)買(mǎi)性強(qiáng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行管理 營(yíng)銷(xiāo) “ 執(zhí)行力 ” “七計(jì)”：“主孰有道？ 將孰有能？ 天地孰得？ 法令敦行？ 兵眾孰強(qiáng)？ 士卒孰練？ 賞罰孰明？” 產(chǎn)品品牌吸引程度 品牌 “ 拉動(dòng)力 ” 品牌記憶， 品牌認(rèn)知， 品牌致命度，美譽(yù)度，忠誠(chéng)度 顧客溝通成交能力 銷(xiāo)售 “ 推動(dòng)力 ” “將者： 智、信、仁、勇、嚴(yán)也。 KASH / 努力 / 毅力 社會(huì) /人文科學(xué)： 富有中國(guó)特色的社會(huì) 主義初級(jí)階段 “競(jìng)爭(zhēng) /應(yīng)變能力”來(lái)源 （知天知地，勝乃不窮） （無(wú)窮如天地，不竭如江河） （運(yùn)用之妙，存乎一心） （兵無(wú)長(zhǎng)勢(shì)，水無(wú)長(zhǎng)形，能因 敵變化而取勝者，謂之神） （致人而不于致人） （上下同欲者勝） （攻其不備，避實(shí)就虛） 競(jìng)爭(zhēng) 3大戰(zhàn)略 ： 差異化 , 低成本 , 焦點(diǎn) What is our business? What does the customer consider value? (汽車(chē) )是什么產(chǎn)品 ? 賣(mài)的是什么車(chē) (物質(zhì) /精神價(jià)值 )? 怎賣(mài) ? Who is our customer? 目標(biāo)顧客 ? 市場(chǎng)定位 /花樣 ? 什么樣 /細(xì)分的顧客 ? 影響顧客的因素 /天地人 ? 顧客扮演的角色 DMU? Why does the customer buy from you? 性?xún)r(jià)比 (產(chǎn)品整體軟硬價(jià)值 /顧客付出成本 )? 競(jìng)爭(zhēng)力 ? 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) ? 顧客的認(rèn)知 ? 利益 ? 感覺(jué) ? 沖擊 ? 滿足 ? When ? 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) (耐用消費(fèi)品 V 快速消費(fèi)品 )? 經(jīng)濟(jì) ? 金融 ? 需求性 ? Where? 去哪家店買(mǎi) ? 向誰(shuí)買(mǎi)放心 /開(kāi)心 /方便 ? 品牌 ? 名氣 ? How does the customer buy? 成交購(gòu)買(mǎi)手續(xù) ? 服務(wù) ? 交易流程 ? 結(jié) 構(gòu) 體制 作風(fēng) 戰(zhàn)略 人 員 技巧 共同 價(jià)值觀 流程 公司章程等規(guī)定誰(shuí)對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé) ， 怎樣分解和綜合任務(wù) 處理日常事務(wù)的過(guò)程和程序 公司作為一個(gè)整體所擁有的能力與個(gè)體能力的區(qū)別 。 在有的公司中 ，人員雖然很普通 ， 但經(jīng)營(yíng)非常優(yōu)異 用公司人口統(tǒng)計(jì)學(xué)所表示的人群狀態(tài) ， 而非個(gè)人個(gè)性等 。 質(zhì)量 /競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代 有效組織 /企業(yè)的 7S 公司經(jīng)理在利用時(shí)間 、 注意力和象征活動(dòng)中的行為方式 為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)需要采取的密切相關(guān)的行動(dòng) 。 （ 在公司和 或 個(gè)人行為中 ） 希望達(dá)到的理想 ， 它們代表公司獨(dú)特之處 ，并為全體人員認(rèn)同 。 中間商 （ 企業(yè)文化 ） 陰影部分指 “ 硬 ” 要素 空白部分為 “ 軟 ” 要素 小企業(yè)老板下跳棋 （ 生存目的 ， 靈活機(jī)動(dòng) ） 中企業(yè)職業(yè)經(jīng)理下象棋 （ 布局結(jié)構(gòu) ， 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng) ） 大企業(yè)所有員工下圍棋 （ 全員整合 ， 理念文化 ） Money 財(cái) Manpower 人 Material 物 Machinery 機(jī)器 Management 管理 Mechanism 機(jī)制 Marketing 營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)內(nèi)部分析因素 ． 財(cái)務(wù)狀況 ． 生產(chǎn) /產(chǎn)品狀況 ． 設(shè)備 /器具情況 ． 營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售能力 ． 研發(fā)能力 ． 企業(yè)結(jié)構(gòu) ． 人力資源 ． 過(guò)去的目標(biāo)及目的 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理過(guò)程及戰(zhàn)略執(zhí)行能力 共同戰(zhàn)略部署 全體整合 戰(zhàn)略 環(huán)境分析 天時(shí)，地利，人和 國(guó)情，行情，人情 管理 計(jì)劃選擇 知己知彼 , 揚(yáng)長(zhǎng)避短 ， MOST SMART， 目標(biāo)計(jì)劃 , 分析管理 ， “ 營(yíng)運(yùn) ” ：執(zhí)行力 戰(zhàn)略（方向） /（顧客） 人員（能力） /（競(jìng)爭(zhēng)） 營(yíng)運(yùn)（流程） /（應(yīng)變） 7S,7M,文化，結(jié)構(gòu)，習(xí)慣 結(jié)構(gòu) 系 統(tǒng) 技 能 作 風(fēng) 人 員 戰(zhàn) 略 顧 客 竟 爭(zhēng) 變 化 “ 略 ” “術(shù) ” 領(lǐng)導(dǎo)思路水平 人員管理水平 孫子兵法《謀攻篇》 : “上兵伐謀， 其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 水因地而制流，兵因敵而制勝。 故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形； 能因敵變化而取勝者，謂之神 五事”：“一曰道，二曰天，三曰地， 四曰將，五曰法。 瑞士的世