ch13分銷策略(編輯修改稿)
2025-01-30 03:27 本頁面
【文章內容簡介】 消費者 1/21/2023 21 Ch13 分銷策略 設計創(chuàng)作：王旭 市場營銷學教學課件 高等教育出版社 機床分銷 ? 廠家 客戶（一對一營銷） 1/21/2023 22 Ch13 分銷策略 設計創(chuàng)作：王旭 市場營銷學教學課件 高等教育出版社 三、分銷渠道的管理 ? 選擇渠道成員 ? 培訓渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評估渠道成員 ? 調整渠道成員 1/21/2023 23 Ch13 分銷策略 設計創(chuàng)作：王旭 市場營銷學教學課件 高等教育出版社 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ? 竄貨及其原因 ? 竄貨的整治 1/21/2023 24 Ch13 分銷策略 設計創(chuàng)作：王旭 市場營銷學教學課件 高等教育出版社 竄貨及其原因 ? 竄貨 是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品跨地區(qū)差價銷售。 ? 產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場供應飽和； ? 廣告拉力過大而渠道建設沒有跟上； ? 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同； ? 運輸成本不同而引起竄貨。 1/21/2023 25 Ch13 分銷策略 設計創(chuàng)作：王旭 市場營銷學教學課件 高等教育出版社 竄貨的整治 ? 簽訂不竄貨亂價協(xié)議 ? 外包裝區(qū)域差異化 ? 發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單 ? 建立科學的地區(qū)內部分區(qū)業(yè)務管理制度 1/21/2023 26 Ch13 分銷策略 設計創(chuàng)作：王旭 市場營銷學教學課件 高等教育出版社 案例解析 戴爾計算機公司的 “黃金三原則”［ 1］ ? 堅持直銷 戴爾的模式習慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（ Direct Business Model）。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷模式”實質上就是簡化、消滅中間商。 1/21/2023 27 Ch13 分銷策略 設計創(chuàng)作：王旭 市場營銷學教學課件 高等教育出版社 案例解析 戴爾計算機公司的 “黃金三原則”［ 2］ ? 摒棄庫存 ? A、以信息代替存貨 ? B、摒棄庫存的問題 ? 與客戶（包括顧客和供應商）結盟 ? A、與用戶結盟 ? B、與供應商結盟 ? C、戴爾的渠道 1/21/2023 28 Ch13 分銷策略 設計創(chuàng)作：王旭 市場營銷學教學課件 高等教育出版社 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? 一、 批發(fā)商的含義與類型 ? 二、 零售商店的類型 ? 三、 無門市零售形式 1/21/2023 29 Ch13 分銷策略 設計創(chuàng)作：王旭 市場營銷學教學課件 高等教育出版社 一、批發(fā)商的含義與類型 ? 批發(fā) 是指一切將物品或服務銷售給為了轉賣或者商業(yè)用途而進行購買的人的活動。 1/21/2023 30 Ch13 分銷策略 設計創(chuàng)作：王旭 市場營銷學教學課件 高等教育出版社 批發(fā)商的分類 完全服務批發(fā)商有限服務批發(fā)商商人批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀人制造商 代表銷售代理商采購代理商傭金商經(jīng)紀人和代理商銷售分店和銷售辦事處采購辦事處制造商及零售商的分店和銷售辦事處批發(fā)商1/21/2023 31 Ch13 分銷策略 設計創(chuàng)作：王旭 市場營銷學教學課件 高等教育出版社 二、零售商店的類型 ? 零售 是指所有向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務，用于個人及非商業(yè)性用途的活動。 1/21/2023 32 Ch13 分銷策略 設計創(chuàng)作：王旭 市場營銷學教學課件 高等教育出版社 我國零售業(yè)態(tài)的類型 百貨店超級市場大型綜合超市便利店倉儲式商場
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