某公司銷(xiāo)售模式及銷(xiāo)售管理方式說(shuō)明(編輯修改稿)
2025-01-29 23:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 給潛在客戶 . 客戶動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo) . 公司刊物刊登客戶的廣告 . 公司動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo) . 介紹生意給潛在客戶 . 銷(xiāo)售人員動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo) . 介紹顧問(wèn) ,ISO,布線公司給潛在客戶 . 解決客戶問(wèn)題 . 互聯(lián)網(wǎng)上服務(wù)客戶 (如 :人力中介 ) 客戶關(guān)系維護(hù)的作法 . 言之有物 . MAN : MONEY AUTHORITY . 掌握時(shí)機(jī) NEED . 利用工具 . 觸到痛處 , 搔到癢處 . 戴高樂(lè) . 誠(chéng)于中 , 形于外 . 吸引對(duì)方興趣 . 注意儀態(tài)及肢體語(yǔ)言 . 動(dòng)以情 , 誘以利 . 投其所好 . 一勤天下無(wú)難事 . 結(jié)黨營(yíng)私 . 精誠(chéng)所至 , 金石為開(kāi) . 拉、拍、拖 . 無(wú)需求時(shí)不急于推銷(xiāo) . 適當(dāng)?shù)目蛻舴旨?jí) . 纏 客戶關(guān)系維護(hù)的技巧 客戶有 ERP 需求時(shí) ,會(huì)記 得找咱們 ! 客戶關(guān)系維護(hù)的目的 工 作 項(xiàng) 目 工作量 所花時(shí)間 跑 A 級(jí)客戶 8 家 10 天 B 級(jí)客戶關(guān)系維護(hù) 12 家 4 天 C 級(jí)客戶關(guān)系維護(hù) 24 家 4 天 開(kāi)發(fā)新客戶 40 家 2 天 銷(xiāo)售人員工作時(shí)間的分配 (每個(gè)月 )(例 ) . 完整的潛客名單 . 挑對(duì)百家潛客 (責(zé)任區(qū) 潛客 ) . 找對(duì)人 . 活動(dòng)辦得有水準(zhǔn) 精耕細(xì)作的成功關(guān)鍵 . 電話技巧 . 適當(dāng)運(yùn)用紙面或電子銷(xiāo)售工具 讓潛客名單完整的方法 . 掃街 . 掃寫(xiě)字樓 . 參加人員招聘會(huì) . 報(bào)紙 (公告及廣告 ) . 黃頁(yè) (紙面及互聯(lián)網(wǎng) ) . 參加展會(huì) . 買(mǎi)名單 . 要名錄 (開(kāi)發(fā)區(qū) ,行業(yè) ….. ) . 伙伴及老客戶介紹 如果種子大部份是死的 ,如何精耕細(xì)作都不會(huì)有好成果 挑對(duì)責(zé)任區(qū)潛客的重要性 養(yǎng)豬時(shí)挑錯(cuò)了小豬 ,怎么喂它 都長(zhǎng)不大 挑對(duì)責(zé)任區(qū)潛客的方法 . 逐漸擴(kuò)大責(zé)任區(qū) . 找對(duì)人 . 勤聯(lián)系 , 多拜訪 . 適度更換名單 找對(duì)人的重要性 就算找對(duì)了客戶 ,但如果人找錯(cuò)了 ,可能導(dǎo)致功虧一簣 其實(shí)已經(jīng)是 A單 ,但咱們不知道 找錯(cuò)了人 ,可能誤判而浪費(fèi)時(shí)間 其實(shí)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì) ERP根本沒(méi)興趣 , 只是底下的人一頭熱 找對(duì)人的方法 . 了解誰(shuí)才是啟動(dòng)項(xiàng)目關(guān)鍵人物 . 橫向多找?guī)讉€(gè) . 向上多找?guī)讉€(gè) . 了解誰(shuí)才能正確且及時(shí)的提供信息 就算找對(duì)了客戶也找對(duì)了 人 , 可能因?yàn)殡娫捈记刹缓? 而使精耕細(xì)作的效果打折扣 會(huì)打電話的重要性 如何會(huì)打電話 . Just Do It ! . 招募時(shí)重視聲音 (及儀表 ) . 由主管或由比較擅長(zhǎng)者主持 ,規(guī) 律的進(jìn)行 TLMK 的總結(jié)討論 . 講適當(dāng)?shù)脑? / 問(wèn)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題 . 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 . 找適當(dāng)?shù)娜? 就算找對(duì)了客戶又找對(duì)了 人 , 而且人也來(lái)了 ,也會(huì)因活動(dòng)沒(méi)辦好 或 參會(huì)者小貓兩三只而使精耕細(xì)作的效果打折扣 辦好活動(dòng)的重要性 辦好活動(dòng)的方法 . 邀請(qǐng)函有吸引力 . 制定較長(zhǎng)期的計(jì)畫(huà)并堅(jiān)持進(jìn)行 . 主題有吸引力 . 主講人的臺(tái)上表現(xiàn) . 正確運(yùn)用口碑客戶 . 主管重視并每日跟蹤邀約情形 . 其余請(qǐng)見(jiàn)市場(chǎng)部所發(fā)文檔 鍥而不舍 規(guī)律進(jìn)行 持之以恒 精耕細(xì)作更重要的還是 正確的客戶分級(jí)是客戶關(guān)系維護(hù)能否奏效的重要關(guān)鍵 ! 客戶關(guān)系維護(hù)是能否創(chuàng)造業(yè)績(jī)的重要關(guān)鍵 ! 精耕細(xì)作是首要 打單失敗 很痛苦 無(wú)單可打更可嘆 若為長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)計(jì) 5. 銷(xiāo)售流程說(shuō)明 取得潛在客戶名單 初訪 交流 調(diào)研 有針對(duì)性的系統(tǒng)演示 正式書(shū)面報(bào)價(jià) 客戶的疑慮排除 商務(wù)談判 簽約 OK NO NO* NO* NO NO* NO* NO* 表須經(jīng)主管核準(zhǔn) NO 表示禁止 OK 表示允許 取得潛在客戶名單 參加活動(dòng)客戶 電話行銷(xiāo) 上門(mén)客戶 (Call in) 舊客戶介紹 親朋好友介紹 舊客戶增購(gòu)升級(jí) …… 名單來(lái)源 : CRM 集中管理 舉辦活動(dòng)及電話行銷(xiāo)是 現(xiàn)階段銷(xiāo)售工作的重點(diǎn) 找到潛在目標(biāo)客戶 判斷客戶等級(jí) (迫切度 ) 大致了解需求 補(bǔ)齊或修正基本資料 目的 : 取得潛在客戶名單 初訪 建立好感及專業(yè)型象 收集并確認(rèn)關(guān)鍵信息 : 時(shí)間表、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng) 收集其它重要信息 : 行業(yè)、產(chǎn)品、營(yíng)業(yè)額、人數(shù)、 ISO9000 BPR、遷擴(kuò)廠、重大投資、品號(hào)碼數(shù) Database , OS , Hardware 的偏好傾向 ……… 目的 : 確定是不是 A 級(jí)客戶 交流 調(diào)研 更了解老板及關(guān)鍵人員的想法 進(jìn)一步了解需求 (要說(shuō)也要聽(tīng) ) 為產(chǎn)品演示工作進(jìn)行鋪墊 排除實(shí)力較弱的競(jìng)爭(zhēng)者 相對(duì)于較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者 ,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 目的 : 了解或引導(dǎo)客戶的需求 要求決策高層參加 (老板 ,關(guān)鍵人員 ,…..) 了解客戶的戰(zhàn)略
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