【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地價(jià)款、違反合同的要限制其參與土地出讓，從嚴(yán)控制商品住房項(xiàng)目單宗土地出讓面積 ）；③售房：已取得預(yù)售許可的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)一次性公開(kāi)全部房源，嚴(yán)格按照申報(bào)價(jià)格，明碼標(biāo)價(jià)對(duì)外銷售；要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，合理確定商品房項(xiàng)目預(yù)售許可的最低規(guī)模，不得分層、分單元辦理預(yù)售許可 ；④保障性住房：三年內(nèi)將惠及 1540萬(wàn)戶；⑤稅收：抓緊清理越權(quán)減免稅。并要求國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)管部門要進(jìn)一步規(guī)范國(guó)有大企業(yè)（央企）的房地產(chǎn)投資行為 。 31 涂山青培訓(xùn)課程 ── 1．中國(guó)樓市回顧（ 11） ? 央行宣布：自 1月 18日起，上調(diào)人民幣存款準(zhǔn)備金率 ，這是央行自 2023年 6月 7日后近 19個(gè)月來(lái)首次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率。分析人士認(rèn)為，準(zhǔn)備金率上調(diào)，將“強(qiáng)烈緊縮預(yù)期，遏制信貸沖鋒聚焦”，此番上調(diào)能凍結(jié) 3000億資金，“對(duì)股市樓市形成沖擊聚焦”，而且政策預(yù)期“準(zhǔn)備金率還會(huì)繼續(xù)上調(diào)，加息時(shí)點(diǎn)可能提前 ? 1月 24日，廣西自治區(qū)住建廳對(duì)外宣布，今年將選擇南寧市作為取消商品房預(yù)售制度的試點(diǎn)。一石激起千層浪。一邊是媒體激烈爭(zhēng)論，一邊是南寧商品房成交量在消息出來(lái)后一天比前一天劇減 80%。取消商品房預(yù)售制度試點(diǎn)，給中國(guó)樓市釋放出另一種信號(hào) ? 據(jù)媒體報(bào)道， 1月 23日北京市政協(xié)委員劉桓表示，目前相關(guān)部門正在探討北京能否率先開(kāi)征物業(yè)稅的問(wèn)題。劉桓認(rèn)為，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)征收物業(yè)稅的條件已經(jīng)具備了。第一步改革商業(yè)地產(chǎn)征稅有雙重意義。首先可以規(guī)范商業(yè)地產(chǎn)征稅辦法，從中摸索經(jīng)驗(yàn)；此外，可以給市場(chǎng)一個(gè)信號(hào) ──更大范圍的物業(yè)稅征收也快了。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，我國(guó)的物業(yè)稅征收，很有可能綜合借鑒國(guó)外做法，采取分級(jí)制。 32 涂山青培訓(xùn)課程 ── 【觀點(diǎn)】我的營(yíng)銷觀 ? 1．中國(guó)企業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷，不缺技術(shù)和方法，缺的是觀念，是思想！ ? 2．沒(méi)有先進(jìn)觀念支撐的營(yíng)銷，就不是先進(jìn)的營(yíng)銷！ ? 3．無(wú)視社會(huì)責(zé)任的企業(yè)，是短命的企業(yè)；無(wú)視社會(huì)責(zé)任的策劃人，不是成功的策劃人！ ? 4．經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，成功不能復(fù)制！ （木桶理論與短板效應(yīng)） 33 涂山青培訓(xùn)課程 ── 【剖析】房地產(chǎn)營(yíng)銷短板 營(yíng)銷短板？ 所在領(lǐng)域 作用機(jī)能 表現(xiàn) 難易程度 技術(shù)、方法 操作層 (中層、淺層 ) 決定作業(yè)進(jìn)程與效率、效果 顯性，看得見(jiàn)， 可以補(bǔ)，可以學(xué)，容易上手 觀念、思想 決策層 (深層 ) 決定方向、發(fā)展與未來(lái) 隱性，不容易感覺(jué) 可以移植、借鑒 ,痛苦的 、 艱難的 【觀點(diǎn)】學(xué)習(xí)是觀念改變的主要途徑！因?yàn)橛^念是固有的，觀念的形成主要受環(huán)境、知識(shí)等影響，觀念的改變首先需要外在的刺激，其次通過(guò)內(nèi)在的能動(dòng)作用，結(jié)合學(xué)習(xí)而改變 …… 34 涂山青培訓(xùn)課程 ── 【思考】成功的房地產(chǎn)營(yíng)銷人員形象 ?置業(yè)顧問(wèn) ── 專家？ 朋友？ 顧問(wèn)？ 服務(wù)員？ 交易的對(duì)手？ 生活品質(zhì)的倡導(dǎo)者和提供者？ 利益上的對(duì)立面？ 甚至是奸商？ 【問(wèn)題】 做策劃難不難？ 做策劃難，做房地產(chǎn)策劃更加難，做轉(zhuǎn)折時(shí)期的房地產(chǎn)策劃，難上加難！ 35 涂山青培訓(xùn)課程 ── 三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念校正 ? 1．關(guān)于觀念的三句話： ?（ 1）房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，不差技術(shù)和方法，差觀念 ?（ 2）觀念是行動(dòng)的向?qū)?；有什么樣的觀念，就會(huì)有什么樣的行動(dòng) ?（ 3）技術(shù)容易學(xué)，方法可以借鑒，觀念的改變是最為痛苦的 ?總之： 觀念領(lǐng)先，處處領(lǐng)先！ 36 涂山青培訓(xùn)課程 ── 三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念校正 ?2．房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷觀念上的表現(xiàn) ?（ 1）需求的觀念上 ——認(rèn)為消費(fèi)者總是喜歡價(jià)低的住房 ?（ 2）樓盤的觀念上 ——認(rèn)為消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能的樓盤，開(kāi)發(fā)商迷戀上自己的產(chǎn)品，沒(méi)有意識(shí)到所建設(shè)的樓盤在設(shè)計(jì)階段即已經(jīng)脫離主流需求或者市場(chǎng)已經(jīng)在朝不同的方向發(fā)展 ?（ 3）銷售的觀念上 ——認(rèn)為消費(fèi)者是被動(dòng)的，必須主動(dòng)推銷和積極促銷，開(kāi)發(fā)商銷售的是自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是市場(chǎng)能夠出售的產(chǎn)品 37 涂山青培訓(xùn)課程 ── 【觀點(diǎn)】關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的幾個(gè)偽命題 ? 1．土地是一種不可再生的稀缺資源，房源只會(huì)越來(lái)越少，住房需求是“剛性”需求，所以房地產(chǎn)價(jià)格長(zhǎng)期趨升是必然的 ? 2．買房是一種穩(wěn)定的、最有保障的投資行為 ? 3．房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱行業(yè)，所以國(guó)家不會(huì)讓房地產(chǎn)業(yè)垮掉（救房地產(chǎn)業(yè)，就是救中國(guó)經(jīng)濟(jì)） ? 4．中國(guó)目前的房?jī)r(jià)不高，而是漲得還不夠 （任志強(qiáng) ──他算賬說(shuō)，改革開(kāi)放 30年，工資漲了 100倍，即從 1978年的 2023年的 2850元，大白菜從 2分錢到 2元錢，也漲了 100倍，而房?jī)r(jià)只漲了 ） ? 5．中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)沒(méi)有泡沫 ? 6．窮人不應(yīng)該買房，我只為有錢人蓋房（潘石屹） ? 7．高房?jī)r(jià)是因?yàn)楦叩貎r(jià) 38 涂山青培訓(xùn)課程 ── 三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念校正 【資料】關(guān)于合理房?jī)r(jià) 聯(lián)合國(guó)制定的標(biāo)準(zhǔn)：正常的房?jī)r(jià)與家庭年收入比為3： 1；世界銀行的標(biāo)準(zhǔn)是 5： 1； 在中國(guó)，以北京為例， 2023年北京市城鎮(zhèn)戶均年可支配收入為 65967元，當(dāng)年北京市平均房?jī)r(jià)為 15162元，按戶均 100㎡計(jì)算，房?jī)r(jià)收入比為 23： 1。 網(wǎng)上還有一個(gè)比較：東京一向被介紹是世界上房?jī)r(jià)最高的地方。然而，東京與上海相比，東京的收入比上海平均高 8倍，但 2023年，上海的房?jī)r(jià)與東京相當(dāng)。 39 涂山青培訓(xùn)課程 ── 三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念校正 【資料】 關(guān)于房地產(chǎn) “暴利 ”之爭(zhēng) 2023年 6月 27日，上海市蓮花南路一在建樓盤項(xiàng)目，一棟 13層樓整體倒覆。該樓盤平均售價(jià) 14329元，而據(jù)網(wǎng)上公布的資料，該項(xiàng)目樓盤全部平均成本為 4100元。房地產(chǎn)市場(chǎng)是否存在暴利，再一次引發(fā)大眾議論。 40 涂山青培訓(xùn)課程 ── ? 2．房地產(chǎn)營(yíng)銷基本觀念分析 ? ◇以需求為中心的觀念 ? ◇“質(zhì)量是基礎(chǔ)，營(yíng)銷是第一”的觀念 ? ◇企業(yè)與環(huán)境有效互動(dòng)的觀念 ? ◇調(diào)研在前的觀念 ? ◇策劃為先的觀念 ? ◇市場(chǎng)細(xì)分的觀念 三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念校正 41 涂山青培訓(xùn)課程 ── ? 2．房地產(chǎn)營(yíng)銷基本觀念分析 ? ◇目標(biāo)市場(chǎng)有限選擇的觀念 ? ◇有效定位的觀念 ? ◇差異化營(yíng)銷的觀念 ? ◇貼近市場(chǎng)定價(jià)的觀念 ? ◇品牌營(yíng)銷的觀念 ? ◇服務(wù)營(yíng)銷的觀念 三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的矯正 42 涂山青培訓(xùn)課程 ── ? 3．新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷必須建立“八大觀念” ? ◆ 1．以顧客需求為中心的觀念 ? ◆ 2．為顧客創(chuàng)造最大價(jià)值的觀念 ? ◆ 3．準(zhǔn)確細(xì)分與定位的觀念 ? ◆ 4．差異化營(yíng)銷的觀念 ? ◆ 5．銷售就是服務(wù)的觀念 ? ◆ 6．無(wú)縫營(yíng)銷的觀念 ? ◆ 7．關(guān)系營(yíng)銷的觀念 ? ◆ 8．體驗(yàn)、分享和共贏的觀念 三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念校正 43 涂山青培訓(xùn)課程 ── 【我的觀點(diǎn)】新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念的思考 ?： ? 全球最大的廣告公司奧美有個(gè)著名的觀點(diǎn)：品牌屬于客戶而非品牌擁有者。概括地，品牌就是消費(fèi)愿意為某一種產(chǎn)品額外付出的無(wú)形價(jià)值。 ?：普通老百姓一生只買一套房子。所以開(kāi)發(fā)商普遍不重視消費(fèi)者價(jià)值。 ? ── 尊貴，敬仰，貼心，周到 ?，只是拒絕了你的銷售 ? ?，都必須基于買賣雙方的雙贏！ 44 涂山青培訓(xùn)課程 ── 四、目前中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì) ? 1．消費(fèi)者更加理性（消費(fèi)趨向成熟是一種必然，經(jīng)濟(jì)寒流的到來(lái)催熟了房地產(chǎn)市場(chǎng)） ? 2．市場(chǎng)不斷規(guī)范 ? 3．競(jìng)爭(zhēng)面臨升級(jí) ? ◆競(jìng)爭(zhēng)觀念升級(jí) ? ◆競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)升級(jí) ? ◆競(jìng)爭(zhēng)水平升級(jí) （產(chǎn)品、規(guī)模、景觀、配套，行業(yè)“ 跨界營(yíng)銷 ” ─與教育、體育、旅游、度假、休閑、養(yǎng)生等元素嫁接整合） ? ◆競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度升級(jí) （聯(lián)想、康佳、新希望、海爾也要做房地產(chǎn)） ? 4．調(diào)控日益見(jiàn)效 ? 5．行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期 （洗牌，如何看待 09年上半年樓市熱銷？） 45 涂山青培訓(xùn)課程 ── 四、目前中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì) 09年中國(guó)樓市數(shù)據(jù) ? 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資 36232億元，比上年增長(zhǎng) % ? 土地出讓收入 16000億元 ? 商品房成交 ；商品房均價(jià) 4695元 /平方米 ? 全年平均每平方米上漲 813元，漲幅 24% 08年房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn) 09年房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn) ◆市場(chǎng)表現(xiàn) ──價(jià)量雙趺 ◆顧客心理 ──捂緊錢袋 ◆營(yíng)銷手段 ── 一降二送 ◆企業(yè)心態(tài) ──政策預(yù)期 ◆初期張惶，隨后瘋狂 ◆價(jià) ∕量再創(chuàng)歷史新高 ◆年底收韁政策開(kāi)始集中出手 ◆樓市再到轉(zhuǎn)折關(guān)口 46 涂山青培訓(xùn)課程 ── 【資料】近兩年中國(guó) 70大中城市房屋銷售價(jià)格指數(shù) 47 涂山青培訓(xùn)課程 ── 【資料】幾年來(lái)中國(guó)主要城市住宅成交量走勢(shì) 48 涂山青培訓(xùn)課程 ── 【資料】 ～ 49 涂山青培訓(xùn)課程 ──