【文章內(nèi)容簡介】 銷售人員因?yàn)樨浛钯d欠問題，而糾紛四起，甚至反目成仇，分道揚(yáng)鑣。 ? 巧妙借用下游渠道商貨款。如果客戶資金不足，也可以建議客戶，通過召開新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)等，激發(fā)下游渠道商拿錢進(jìn)貨，從而巧妙化解客戶資金緊張的窘境， ? 少進(jìn)多次。對(duì)于銷售人員比較看好，而資金實(shí)力又較難為情的客戶，銷售人員可以通過協(xié)調(diào)企業(yè)、周邊客戶等方式，采取聯(lián)合發(fā)貨、少量多進(jìn)、合理控制庫存等方式，來破解這一矛盾。 ? 抵押融資。對(duì)于資金缺口比較大，較難協(xié)調(diào)的客戶，銷售人員可以動(dòng)員客戶通過房子、車子抵押貸款，或者直接將房產(chǎn)證抵押給企業(yè)的方式，合理協(xié)調(diào)發(fā)貨。 ? 縮減品類。銷售人員也可以通過建議客戶縮減代理品類等方式，來集中資金經(jīng)營，從而通過種掏東墻補(bǔ)西墻的方式，來規(guī)避資金上的差距。 ? 常見促銷異議： ? “你們的促銷力度太小了 ” ? “能不能一步到位價(jià) ” ? “能多給點(diǎn)政策嗎 ” ? “你們促銷形式太單一了 ”等等 ? 異議處理辦法 ? 堅(jiān)持原則。無論是價(jià)格政策，還是促銷政策，銷售人員在與客戶溝通時(shí)，都要按照企業(yè)規(guī)定，保持一定的剛性，千萬不可隨意承諾客戶，或黏黏糊糊給客戶留下想頭。只有敢于向客戶說不，才能在以后的合作當(dāng)中，游刃有余，而不受客戶擺布。 ? 引導(dǎo)客戶向市場(chǎng)要促銷。真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商，一定不會(huì)等靠要的，對(duì)于促銷方面，向市場(chǎng)要資源，才是真正的高手。因此，在客戶無止境地要政策時(shí)，銷售人員要想方設(shè)法引導(dǎo)客戶學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要資源。 ? 學(xué)會(huì)拆分促銷：銷售人員在跟客戶溝通促銷政策時(shí)，要學(xué)會(huì)拆分，即將促銷政策肢解的越細(xì)越好，比如，如果你手中有 8個(gè)點(diǎn)的政策支配權(quán)，你可以把它拆分成月返、年獎(jiǎng)、臨促或即時(shí)激勵(lì)等，在形式上，除了返利外，還可以給予人員促銷、助銷物料、旅游、培訓(xùn)進(jìn)修等等，形式越多，越有助于控制客戶。 ?小游戲：切蛋糕 ?只用四刀，就能把蛋糕分成盡可能多的份數(shù)？ ?有何啟示？ ? 與客戶達(dá)成交易的七大最佳時(shí)機(jī) ? 客戶開始注意或感興趣時(shí)； ? 客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r； ? 客戶堅(jiān)持要談主要問題時(shí)； ? 談?wù)撚嗁徟c付款方式時(shí)； ? 詢問合約內(nèi)容時(shí)； ? 抱怨其他品牌時(shí)。 ? 業(yè)務(wù)員一發(fā)現(xiàn)這些客戶有意成交的信號(hào)，就要向客戶提出成交要求，說服客戶成交。 六、合約簽訂 ? 雙方的談判意向要以合約（協(xié)議或合同）形式體現(xiàn)出來。 合約簽訂內(nèi)容及其注意事項(xiàng)： 。名稱要與營業(yè)執(zhí)照名稱相符。 。 。 、結(jié)算方式。 。如公章必須與雙方執(zhí)照名稱相符；簽字人一般為執(zhí)照上明確的法人或負(fù)責(zé)人，如為其他人簽字應(yīng)有法人或負(fù)責(zé)人的書面委托手續(xù)。 。 ，妥善保存，定期核查合同執(zhí)行情況。 七、總結(jié)評(píng)價(jià) 為什么要總結(jié)評(píng)價(jià)： 評(píng)價(jià)的目的是為了發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、糾正錯(cuò)誤，以利于自己今后的成長與進(jìn)步。 總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法 開發(fā)過程中為何出現(xiàn)拒絕與失?。? 解決問題的有效方法和途徑是什么？ 自己對(duì)產(chǎn)品知識(shí)及銷售政策掌握程度如何？ 自己在語言表達(dá)、客戶溝通與談判等方面表現(xiàn)如何？ 此次開發(fā)過程的心得體會(huì)是什么？ 開發(fā)客戶有沒有捷徑和技巧？借力使力：網(wǎng)絡(luò)招商、客戶轉(zhuǎn)介紹 八、客戶建檔及數(shù)據(jù)庫營銷 及時(shí)：開發(fā)成功后應(yīng)當(dāng)及時(shí)填寫客戶檔案。 詳實(shí)：檔案內(nèi)容必須詳細(xì)、真實(shí)、實(shí)用。 動(dòng)態(tài)：要根據(jù)客戶信息的變化對(duì)檔案內(nèi)容及時(shí)更新。 名稱、聯(lián)系人（執(zhí)行人、決策人）、地址、電話、企業(yè)規(guī)模、信用程度、經(jīng)營時(shí)間、進(jìn)貨渠道、月用量、結(jié)賬方式、庫存等。 南京金星準(zhǔn)經(jīng)銷商檔案資料卡 (2) ?案例分享：市場(chǎng)成功開發(fā)案例情景再現(xiàn) ?汝南的守信拜訪法 ?遂平的漫天撒魚法 ?泌陽的追根溯源法 ?淮濱的死纏硬磨法 ?案例分析： ? 同樣的一個(gè)市場(chǎng)，不同的兩個(gè)營銷人員為何卻有兩個(gè)不同的結(jié)果？ 第三部分：高效的渠道商激勵(lì)與管理維護(hù) 一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績？ ?找到影響渠道商積極性的主要因素 ?√利益驅(qū)動(dòng)程度 ?√廠商間的客情關(guān)系 ?√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀 ?故事：王永慶賣大米 ? 根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策 ? √渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段 ? √不同階段的不同需求 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤 如何巧妙激勵(lì)渠道商？ 喬斯搶劫銀行的故事 喬斯搶劫了銀行，警察抓住了他： “錢藏在哪兒了 ?” 翻譯用西班牙語說： “警察要你告訴他們藏錢的地方。 ” 喬斯： “告訴警察，我絕不告訴他們。 ” 翻譯轉(zhuǎn)達(dá)給警察： “喬斯說，他絕不會(huì)告訴你們。 ” 不耐煩的警察們齊刷刷地拔出槍對(duì)準(zhǔn)了喬斯的腦袋，對(duì)翻譯說： “告訴他，如果他不說出來，馬上打死他！ ” 翻譯不敢怠慢，立即告訴喬斯： “警察說，如果你不說，他們就打死你。 ” 喬斯沒想到得克薩斯州的警察們這么粗暴，看著眼前一排黑洞洞的槍口，決定還是保命要緊。 ? 他垂頭喪氣地對(duì)翻譯說： “告訴警察，我把錢藏在河邊的橋上了。 ” 翻譯回頭對(duì)警察們說： “喬斯說，打死他也不說。 ” ? “激勵(lì)不相容 ”理論： 每個(gè)人都會(huì)以自己的利益最大化來指導(dǎo)自己的行為，當(dāng)你委托別人為你做一件事的時(shí)候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。 ——威廉 .維克里、詹姆斯 .米爾利斯 生理需求 Text 安全需求 社會(huì)需求 尊敬需求 √馬斯洛原理：人的五層需求 自我實(shí)現(xiàn) √用馬斯洛原理來分析渠道商 自我實(shí)現(xiàn)： 向他們討教 ， 聽他們的反饋或建議 、 內(nèi)刊報(bào)道 。 尊敬需求： 高層拜訪；特殊待遇；會(huì)議發(fā)言；頒獎(jiǎng) 。 社會(huì)需求： 良好關(guān)系；大戶會(huì)；旅游；獎(jiǎng)勵(lì)其人員；參觀工廠 。 安全需求： 提供培訓(xùn) ， 技術(shù)支持 ， 提供信用額度 ， 充足的貨源分配 。 生理需求： 良好的收益 。 √為渠道商提供最大化的增值活動(dòng) 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃及旅游； 促銷活動(dòng)； 提供人員服務(wù)； 提供培訓(xùn)； 介紹及推廣新產(chǎn)品； 分享數(shù)據(jù)信息及計(jì)劃； 售后服務(wù)； 安排最高層拜訪； 邀請(qǐng)出席渠道商會(huì)議； 提供信貸便利 。 頭腦風(fēng)暴一下 √渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn) 公正的激勵(lì)。不患不均，就患不公。 顧問式銷售：銷售技術(shù)支持。 多用無法用具體價(jià)值估算的激勵(lì)。精神激勵(lì) 激勵(lì)執(zhí)行要到位。 激勵(lì)要適合客戶。 鏈接一：渠道商管理初步： 新形勢(shì)下我們的渠道商面臨哪些挑戰(zhàn)？ 經(jīng)濟(jì)危機(jī)下對(duì)于渠道商的影響 √銷量減少 √成本增加 √市場(chǎng)管理難度大 √市場(chǎng)競(jìng)爭加劇 √洗牌加速 渠道商自身面臨的經(jīng)營困擾 √市場(chǎng)手段同質(zhì)化 √家族式作坊做法 √營銷模式無創(chuàng)新 鏈接二：金融危機(jī)條件下，如何有效引導(dǎo)經(jīng)銷商？ 心態(tài)突圍 √不拋棄不放棄 √信心貴過黃金 √艱難時(shí)刻，相互溫暖 飛機(jī)失事 故事 冬天，一架 300人乘坐的旅游飛機(jī)失事，墜落在一片原始森林中， 150人罹難，活著的 150人分成了七個(gè)組： 20人有御寒衣物； 大約 20人有通訊設(shè)備，信號(hào)微弱 15人有食物和水 10人有簡單行李，決心走出森林； 10人受傷，等待救援； 20個(gè)年輕人，狂歡慶祝逃生，期待上帝出現(xiàn)； 其余人隨波逐流。 哪一組有可能生存？為什么？ 觀念突圍 √從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變 √從做硬終端意識(shí)向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變 √廠商共贏、商商雙贏的觀念樹立 √由經(jīng)營向 “精 ”營轉(zhuǎn)變 √樹立市場(chǎng)投入意識(shí) 行動(dòng)突圍 ◆深挖洞：從做市場(chǎng)到做品牌（市場(chǎng)可以城頭變幻大王旗， 唯有品牌才有長久） 從游擊戰(zhàn)到陣地戰(zhàn) ◆廣積糧：主動(dòng)營銷，開源節(jié)流，勿等靠要 ◆夯基礎(chǔ)：細(xì)節(jié)制勝，做好鋪貨、服務(wù)、客情 ◆塑團(tuán)隊(duì)：小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì) 鏈接三、新形勢(shì)下渠道商公司如何突破發(fā)展瓶頸？ 對(duì)內(nèi)企業(yè)化 √訂立企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 √建立組織管理體系（架構(gòu)、制度、規(guī)范、權(quán)責(zé)） √制定營銷計(jì)劃及執(zhí)行體系 案例：是什么讓 南昌清華陽光快速穩(wěn)步增長？ 中小企業(yè) 如何持續(xù)發(fā)展？ 經(jīng)驗(yàn) 一 調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu) 搭框架 設(shè)立四個(gè)職能中心 九個(gè)工作部門 各司其職 董事長 兼 總經(jīng)理 市場(chǎng) 營銷 中心 工程 項(xiàng)目 中心 物流 采購 中心 綜合 管理 中心 市場(chǎng)部 企劃部 服務(wù)部 商務(wù)部 施工部 物流部 采購部 人事 行政部 財(cái)務(wù)部 經(jīng)驗(yàn) 二 立制度 沒有規(guī)矩，不成方圓 四大職能部門各有 內(nèi)部行事規(guī)范和要求 實(shí)行問責(zé)制度 對(duì)外品牌化（成為一個(gè)品牌商） √渠道商手中的兩張牌 √與廠家建立互動(dòng)關(guān)系（多向廠家學(xué)習(xí)） √增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力：服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值 √建立自己的核心競(jìng)爭力：管理、策劃 目前市場(chǎng)環(huán)境下如何突破現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展模式瓶頸 √資金瓶頸突破：風(fēng)投、信托、抵押貸款、私人借貸、吸 納下游渠道資金 √人員瓶頸突破：引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人、靈活用人模式、聘請(qǐng) 外腦顧問等 √管理瓶頸突破：民主決策、授權(quán)及考核、嚴(yán)格執(zhí)行等 主動(dòng)學(xué)習(xí)，掌握新贏利模式，追趕廠家發(fā)展進(jìn)度，與廠家建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 你不主動(dòng)改變自己，你就會(huì)被別人所改變！ 二、渠道商的管理與維護(hù) ? 渠道管理與服務(wù)的本質(zhì) ? 通過對(duì)渠道商原有資源的整合，讓渠道商看到目標(biāo)、前景和希望，激發(fā)出渠道商的開拓?zé)崆椤? ? 服務(wù)與管理的本質(zhì)：讓渠道商賺到錢！ ■ 他們喜歡 ★ 真誠