【正文】 恒心 耐心 敢于亮劍 從乞求到拯救 撕名片的案例 坦誠詢問失敗原因的案例 ?“亮劍精神 ”： ?古代劍客們在與對(duì)手狹路相逢時(shí)，無論對(duì)手多么強(qiáng)大，就算對(duì)方是天下第一劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即便倒在對(duì)手的劍下，也雖敗猶榮，這就是亮劍精神。 尤其是對(duì)大連鎖規(guī)范化的著裝，裁判式的眼光。業(yè)務(wù)員忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。 ?四、渠道開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 ? 拜訪前的準(zhǔn)備 A、資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、營銷政策（報(bào)價(jià)單、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策）等。 I、服務(wù)意識(shí)。 H、以銷售為導(dǎo)向。 G、學(xué)習(xí)意識(shí)。 F、年齡界限。 E、決斷能力。 C、是否遵守 “ 游戲規(guī)則” D、管理水準(zhǔn)。 ?簡評(píng)這個(gè)學(xué)生的行為？ ?做營銷，需要一種怎么樣的精神？ 第二部分：如何有效開發(fā)渠道？ ? 一、渠道商調(diào)查 ? 調(diào)查方式： ? A.“掃街 ”式調(diào)查法 ? ? ? ? 調(diào)查內(nèi)容 ? A、基本情況 ： 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人 ? 的聯(lián)系方式、年齡 …… ? B、經(jīng)營情況 ： 主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域； ? 銷售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng) ? 銷態(tài)度 …… ? C、 財(cái)務(wù)狀況 ： 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款 ? 數(shù)量、債權(quán)債務(wù) …… ? D、個(gè)人情況 ：學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè) ? 人資產(chǎn) …… ? E、 員工狀況 ： 人數(shù)及基本面貌 …… 省份 市縣 走訪人 走訪日期名稱 地址 傳真負(fù)責(zé)人 電話 手機(jī)聯(lián)系人 電話 手機(jī)經(jīng)銷商基本情況調(diào)查表城市 / 集市規(guī)模城市市場狀況主要市售產(chǎn)品品牌品種 / 規(guī)格零售價(jià)客戶情況主要經(jīng)銷同類產(chǎn)品年銷量 有無內(nèi)外廣告品牌 品種 / 規(guī)格 售價(jià)綜合情況（人員、車輛、場地、倉庫、資金）：基本情況 經(jīng)營情況 財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工情況 ? 二、鎖定目標(biāo)渠道商 ? 選擇渠道商的六大標(biāo)準(zhǔn) ? 渠道商的經(jīng)營理念和思路 坐商 ? 渠道商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 網(wǎng)絡(luò)天下 ? 渠道商的信譽(yù)度 ? 渠道商的銷售實(shí)力（策劃能力） ? 渠道商的社會(huì)公關(guān)能力 ? 渠道商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 ? 了解目標(biāo)渠道商的需求 三、考察目標(biāo)客戶 ? 五大方面考察渠道商 ? ◆運(yùn)作方式 坐商行商 ? ◆客戶實(shí)力 （醫(yī)生的疑問） ? 門店觀察（開門、關(guān)門）。 ” “如果您的回答沒有騙人， ”學(xué)生滿懷信心的說： ?， “打死的鳥要是掛在樹上沒掉下來，那么就剩一只，如果掉下來，就一只不剩。 ” “會(huì)不會(huì)一槍打死兩只？ ” “不會(huì)。 ” “打鳥的人眼有沒有花？保證是十只？ ” “沒有花，就十只。 ” “有沒有殘疾的或餓的飛不動(dòng)的鳥？ ” “沒有。 ” “有沒有關(guān)在籠子里的？ ” “沒有。 ” “您確定那只鳥真的被打死啦？ ” “確定。 ” “那就是說會(huì)震的耳朵疼？ ” “是。 六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ ◆買賣關(guān)系 唯一的工作：向渠道商壓貨 ◆上帝關(guān)系 唯一的工作：圍繞著渠道商轉(zhuǎn) 可是企業(yè)的利益難以保證？ ◆魚水關(guān)系 打得一片火熱、不分你我 結(jié)局：沒有了自己的原則 ◆利益關(guān)系 結(jié)成利益同盟 結(jié)局：和渠道商合伙起來挖企業(yè)的墻角 成為企業(yè)的蛀蟲 正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是 : 讓渠道商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴 業(yè)務(wù)員是客戶顧問：注意：保持距離 對(duì)渠道商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo) 形成： 相同的利益目標(biāo)、彼此忠誠、廠商協(xié)同、戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 案例解析：娃哈哈 “ 織網(wǎng) ” 網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷 ?智力測試： ?在什么情況下以下公式成立： ?1+1=1 2+1=1 3+4=1 ?4+9=1 5+7=1 6+18=1 ?它有什么啟示？ 鏈接：新形勢下我們?nèi)绾握辖?jīng)銷商？ 整合六字訣 培養(yǎng) 轉(zhuǎn)化 汰換 ■ ■ ■ 七、經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，渠道的 “六化 ”精細(xì)化管理 ? 渠道扁平化 ? 渠道多元化 ? 渠道執(zhí)掌化 ? 市場樣板化 ? 渠道價(jià)值化 ? 終端超級(jí)化 渠道創(chuàng)新的案例分析 ? 郵政局賣月餅？ ? 飛機(jī)場賣汽車和白酒？ ? 星級(jí)酒店餐廳賣豆?jié){機(jī)？ 房間里的壁掛電視 ? 好產(chǎn)品自己會(huì)說話 ? 酒店房間賣襪子和書籍？ ? 方便顧問購買：目錄營銷 ? 廣播電臺(tái)設(shè)門市賣保健品？ ? 跟電視臺(tái)、電臺(tái)合作 ? 某粥店利用或做推廣和訂餐 ? 請(qǐng)點(diǎn)評(píng)一下以上渠道行為？ 智力小測試： 老師在課堂上想看看一學(xué)生智商有沒有問題： “樹上有十只鳥，開槍打死一只，還剩幾只？ ” ?他反問 “是無聲手槍或別的無聲的槍嗎？ ” “不是。 ○ 荊棘鳥管理研究院企業(yè)商學(xué)院院長 實(shí)戰(zhàn)營銷 ——崔自三 來自 中國最大的資料庫下載 【主講：崔自三】 《新形勢下的渠道建設(shè)與管理之廠商共贏之道》 導(dǎo)言：新形勢下為何要尋求廠商共贏之道？ ? 經(jīng)濟(jì)危機(jī)來了，如何才能捱過 “冬天 ”迎來 “春天 ”？ ? 營銷是渠道價(jià)值鏈的傳遞，唯有共贏，才能生存和發(fā)展？ ? 團(tuán)隊(duì)制勝時(shí)代已經(jīng)來臨，廠商需要攜手，著力構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系！ 第一部分：認(rèn)識(shí)渠道 一、什么是渠道？ 渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。 ○上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問。 來自 中國最大的資料庫下載 共同語言 ? 回答：非常好！ ? 要求：大聲熱情 ? 真切感受 一、問 好 來自 中國最大的資料庫下載 共同語言 二、感 覺 ? 問候：感覺怎么樣？ ? 回答： ? 好極啦！ 棒極啦！ 爽極啦！ ? 要求：大聲、極限 ? 真切感受 來自 中國最大的資料庫下載 ?三、鼓 掌 ? 熱力掌聲 共同語言 ○ 香港長江國際商學(xué)院特聘教授 ○ 上海影響力教育集團(tuán)高級(jí)講師 ○ 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 ○ 中國培訓(xùn)網(wǎng)首席營銷導(dǎo)師 ○ 深圳聚成集團(tuán)高級(jí)講師 ○《銷售與市場》培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師 ○ 北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師 ○ 清華大學(xué)總裁班客座教授 實(shí)戰(zhàn)營銷 ——崔自三 ○ 中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)專家 ○ 2023中國十大最受歡迎營銷專家 ○ 經(jīng)銷商戰(zhàn)略成長與發(fā)展研究專家 ○《銷售與市場》、阿里巴巴等三十余家媒體專欄作家、發(fā)表銷售與管理文章 100多萬字 ○ 專著《八閃十二翻 —— 超速營銷突破法》 實(shí)戰(zhàn)營銷 ——崔自三 ○十余年一線市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職。 課程期間禁止隨意進(jìn)出，參會(huì)人員不得無故遲到、早退，遲到者一律不準(zhǔn)進(jìn)入會(huì)場。 請(qǐng)將手機(jī)關(guān)閉，若發(fā)現(xiàn)有振鈴聲音或接聽手機(jī)者，罰俯臥撐 30個(gè)。來自 中國最大的資料庫下載 【主講：崔自三】 《新形勢下的渠道建設(shè)與管理之廠商共贏之道》 團(tuán) 隊(duì) 公 約 請(qǐng)以積極的心態(tài)來參與。 課程期間參會(huì)學(xué)員必須服從主持人及培訓(xùn)助理的指揮，嚴(yán)禁大聲喧嘩。 吸煙、喝水請(qǐng)到室外。 課程進(jìn)行期間請(qǐng)勿離開本樓教學(xué)區(qū)域。 ○曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)。 ○卡耐基管理咨詢公司高級(jí)運(yùn)營顧問。 反思：我們?yōu)槭裁葱枰溃? 二、我們?yōu)槭裁葱枰溃? 從消費(fèi)者的角度： 能得到良好的服務(wù) 能夠小批量購買 從企業(yè)的角度： 為下游客戶提供快捷送貨服務(wù) 吸納他的資金和客戶 發(fā)展相對(duì)狹小的市場 , 或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的業(yè)務(wù) 分擔(dān)財(cái)務(wù)的放帳風(fēng)險(xiǎn) 三、渠道的三種角色定位 代言人 座駕 橋梁 鏈接：新形勢下我們需要什么樣的渠道商？ √有激情 √守規(guī)則 √會(huì)學(xué)習(xí) √善服務(wù) 心暖，則經(jīng)濟(jì)暖 ——溫家寶 四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃? 開發(fā)時(shí)較為隨意 選擇時(shí)較為大意 運(yùn)作時(shí)缺乏主意 維護(hù)時(shí)沒有創(chuàng)意 反思：你是否年復(fù)一年重復(fù)做一件事 五、為什么要選擇和管理渠道？ 優(yōu)秀的渠道商是： 選來的而不是撿來的； 做來的而不是靠來的； 管出來的而不是寵出來的； 教出來的而不是哄出來的； 激出來而不是等出來的。 ” “槍聲有多大？ ” “80100分貝。 ” “在這個(gè)城市里打鳥犯不犯法？ ” “不犯。 ”老師已經(jīng)不耐煩了 “拜托，你告訴我還剩幾只就行了， ” ?“，樹上的鳥里有沒有聾子？ ” “沒有。 ” “邊上還有沒有其他的樹，樹上還有沒有其他鳥？ ” “沒有。 ” “算不算懷孕肚子里的小鳥？ ” “不算。 ” ?老師已經(jīng)滿腦門是汗，且下課鈴響，但他繼續(xù)問 “有沒有傻的不怕死的？ ” “都怕死。 “所有的鳥都可以自由活動(dòng)嗎？ ” “完全可以。 ” 老師暈倒！ ?討論 。 ? 倉庫觀察（倉庫大小） ? 運(yùn)輸車輛（車輛多寡） ? 員工數(shù)量 ? 資金狀況 ? ◆管理能力 ? 人員管理（觀察人員狀態(tài)） ? 制度建設(shè)（制度上墻） ? 財(cái)務(wù)管理（收、付款單據(jù)） ? 倉庫管理（收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)）