【正文】 ? 信息管理（信息收集表單、信息處理） ? 用人理念（用人唯親、唯賢） ? ◆了解口碑 ? 員工中的口碑 ? 同行中的口碑 ? 終端中的口碑 ? 渠道環(huán)節(jié)中的口碑 ? ◆掌握愛好 ? 體育、音樂、聊天、看書、書法、麻將等 ? 情感營銷 ? 投其所好 ? 利用弱點(diǎn) 判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九 大方面 A、是否有激情 B、對利潤的態(tài)度。門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，留意。談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請留意。年齡在 45歲以上的請留意。是否經(jīng)驗(yàn)主義。純粹交易。老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。 ? 小技巧：制作活頁文件夾 B、儀容準(zhǔn)備 ◆穿著職業(yè)化。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。 ◆面部形象職業(yè)化。 拜訪客戶的時(shí)間選擇 在客戶生意繁忙的時(shí)間拜訪客戶是最大的失誤。 B、招呼的語言：克服自卑、害羞心理，充滿自信，態(tài)度熱情、語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。如： “ 先生，你好，打擾一下。情景演練：贊美：《成功的秘訣》 ◆進(jìn)行簡要自我介紹。 如何找到渠道商的 ? 何謂 ? 所有采購流程中最具有決定權(quán)的人 ? 所有采購流程中具有建議權(quán)的人 ? 所有采購流程中具有提報(bào)權(quán)的人 ?為何要尋找有影響力的 ? 爭取時(shí)效 ,事半功倍 ? 避免資源浪費(fèi) ? 易了解問題，掌握重點(diǎn) ?如何尋找 ? 從組織功能上了解其責(zé)任區(qū)分，并確立 為何人 ? 透過其公司內(nèi)部成員，了解何人，并了 解其權(quán)限 ? 透過業(yè)界訊息溝通，了解為何人 “不要輕忽職位低的，往往他也是最易擾局人物 ” “找到對的，是成功的開始 ” 渠道商約訪技巧 √電話約訪的必要性： 客戶不在，浪費(fèi)時(shí)間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個(gè)興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 信函資料，預(yù)先溝通 √電話約訪前的準(zhǔn)備 放松、微笑（做 20下深呼吸） 充滿信心 名單、號碼、筆、紙 臺(tái)詞練習(xí)熟練 臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱（客戶異議處理手冊） √ 電話約訪原始記錄表： 日期時(shí)間 單位名稱 電話號碼 聯(lián)系人、電話 傳真號碼 地址、郵編 備注（下次再談時(shí)間或者客戶要求、建議等） √電話約訪要領(lǐng)： 目的：爭取面談 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見面（多次要求） 電話約訪要點(diǎn) ? 見面理由好奇開場白 ? 熱詞：（增加效益、節(jié)約成本） ? 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 ? 表達(dá)方式委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡單明了。 ? 很忙，沒時(shí)間 ? 暫時(shí)不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 √電話約訪常見的拒絕及其處理技巧： 電話拒絕處理的原則： ? 先認(rèn)同對方 ? 是的，您還不了解我們公司，包括我，我們不是常說，一回生，二回熟嘛？ ? 后解釋說明 ? 況且，這是一次可以增加貴公司效益的機(jī)會(huì)，并且，不會(huì)耽誤您很長時(shí)間。 ? 多次二擇一要求 ? 拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美 ? ? 角色扮演活動(dòng)：贊美 ? 總結(jié)其要點(diǎn)有哪些？ 贊美的藝術(shù) ? 具體明確 ， 針對細(xì)節(jié) ? 實(shí)事求是 ， 不可虛構(gòu) ? 恰倒好處 ， 不要過頭 ? 態(tài)度真誠 ， 不假惺惺 （ 逢人減壽 ， 遇貨添錢 ） ? 角度獨(dú)到 ， 不落俗套 ? 言辭簡明 ， 我字開頭 ? 借用第三人稱贊 、 表明自己的看法 贊美語型： ?像您這樣， …… （氣色） ?看得出來， …… （專家） ?真不簡單， …… （年輕而事業(yè)有成） ?向您請教， …… （好為人師） ?聽說您 …… （榮譽(yù)：人物） ? 開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？ ? 現(xiàn)身說法： A、用案例說服 ? 事實(shí)勝過千言萬語。 ? B、幫客戶算賬 ? 具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動(dòng)客戶，可以給客戶算算月利潤、年效益。 ? C、介紹法 ? 用法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。 D、示范 將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示給客戶。 （摔杯子的案例） E、使用證明材料 包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、老客戶的意見、第三者推薦書、專家或內(nèi)行的證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、雜志文章、專業(yè)期刊文章、客戶使用產(chǎn)品的照片等。 巴頓將軍的故事。 類型：開放式、封閉式提問 鏈接： 溝通當(dāng)中融入、共鳴小技巧： 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 情緒同步：急人所急，想人所想 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動(dòng)作等 語言同步：語調(diào)，語速，語氣等 ?鏈接 2： ?溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？ ?給政策要用加法，對客戶政策申請要用減法 ?給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難 ?把握 的需求 ? 某廠家巧送足球的案例 五、渠道客戶開發(fā)談判策略 ? 業(yè)務(wù)談判的目的 ? ? 談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達(dá)成合作，使雙方都能夠從中獲益。 ? 談判成功的關(guān)鍵就是知己知彼。 供貨方式：誰負(fù)責(zé)配送、費(fèi)用誰承擔(dān)、每次供貨量、供貨頻次。 ? ? 客戶異議處理 ? 嫌貨才是買貨人：換心、換位思考 ? 談判過程是討價(jià)還價(jià)的過程，客戶提出異議很正常，并不代表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。所謂事例法，就是通過別人經(jīng)銷或者使用產(chǎn)品的案例，來說服客戶。這種方法，簡便易行，較易說服客戶。在銷售產(chǎn)品時(shí)，很多客戶都喜歡跟競品對比，對此，銷售人員可以采取現(xiàn)場比較的方式，來證明客戶的說法站不住腳跟，此法的好處是，我們既不反對客戶的意見，但我卻用事實(shí)來證明你是錯(cuò)的。 ? 體驗(yàn)法。比如，有的銷售人員會(huì)組織客戶到企業(yè)實(shí)地參觀，通過企業(yè)的旅游工業(yè)園，讓客戶實(shí)地感受企業(yè)的規(guī)模、文化、生產(chǎn)采購流程等，從而消除客戶的疑慮，建立合作關(guān)系。價(jià)格是客戶最敏感的因素，要想讓客戶感覺到產(chǎn)品值，就要給客戶分析產(chǎn)品性價(jià)比，比如包裝、用料、性能等方面，讓客戶認(rèn)為物有所值。當(dāng)客戶提到價(jià)格高時(shí)，我們也可以通過對比競爭對手的品牌、原料、政策等，讓客戶真切地感覺到產(chǎn)品價(jià)格并不高，而自己認(rèn)為的所謂的高價(jià)格，是因?yàn)橛行┳约翰惶私獾囊蛩卦诶锩?。品牌，意味著安全；品牌意味著信譽(yù)；品牌意味著實(shí)力；品牌意味著號召力。 ? 彰顯服務(wù)。因此，向客戶充分闡述自己規(guī)范化、可以讓客戶高枕無憂的服務(wù)，也可以消除客戶對于價(jià)格的異議。向客戶展示產(chǎn)品所蘊(yùn)含的高科技，比如，產(chǎn)品所采用的領(lǐng)先或者進(jìn)口技術(shù)，相比于競爭對手的較強(qiáng)的產(chǎn)品性能等，就可以讓客戶理解產(chǎn)品價(jià)格高一些的原因。 ? 比如， “資金緊張，沒錢進(jìn)貨 ” ? “我們不能現(xiàn)款，能否賒欠 ” ? “是否可以上打下，能否給予一定的鋪底金 ”等等 ? 異議處理辦法： ? 亮明財(cái)務(wù)政策。其實(shí)，企業(yè)不賒欠，是對銷售人員的最大保護(hù)。 ? 巧妙借用下游渠道商貨款。對于銷售人員比較看好，而資金實(shí)力又較難為情的客戶，銷售人員可以通過協(xié)調(diào)企業(yè)、周邊客戶等方式，采取聯(lián)合發(fā)貨、少量多進(jìn)、合理控制庫存等方式，來破解這一矛盾。對于資金缺口比較大，較難協(xié)調(diào)的客戶，銷售人員可以動(dòng)員客戶通過房子、車子抵押貸款，或者直接將房產(chǎn)證抵押給企業(yè)的方式，合理協(xié)調(diào)發(fā)貨。銷售人員也可以通過建議客戶縮減代理品類等方式，來集中資金經(jīng)營，從而通過種掏東墻補(bǔ)西墻的方式，來規(guī)避資金上的差距。無論是價(jià)格政策，還是促銷政策，銷售人員在與客戶溝通時(shí)，都要按照企業(yè)規(guī)定，保持一定的剛性，千萬不可隨意承諾客戶，或黏黏糊糊給客戶留下想頭。 ? 引導(dǎo)客戶向市場要促銷。因此，在客戶無止境地要政策時(shí)，銷售人員要想方設(shè)法引導(dǎo)客戶學(xué)會(huì)向市場要資源。 ?小游戲：切蛋糕 ?只用四刀，就能把蛋糕分成盡可能多的份數(shù)？ ?有何啟示？ ? 與客戶達(dá)成交易的七大最佳時(shí)機(jī) ? 客戶開始注意或感興趣時(shí)； ? 客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r； ? 客戶堅(jiān)持要談主要問題時(shí)； ? 談?wù)撚嗁徟c付款方式時(shí)； ? 詢問合約內(nèi)容時(shí)； ? 抱怨其他品牌時(shí)。 六、合約簽訂 ? 雙方的談判意向要以合約（協(xié)議或合同）形式體現(xiàn)出來。名稱要與營業(yè)執(zhí)照名稱相符。 。 。 。 七、總結(jié)評價(jià) 為什么要總結(jié)評價(jià)： 評價(jià)的目的是為了發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢、糾正錯(cuò)誤，以利于自己今后的成長與進(jìn)步。 詳實(shí)：檔案內(nèi)容必須詳細(xì)、真實(shí)、實(shí)用。 名稱、聯(lián)系人（執(zhí)行人、決策人）、地址、電話、企業(yè)規(guī)模、信用程度、經(jīng)營時(shí)間、進(jìn)貨渠道、月用量、結(jié)賬方式、庫存等。 ” 喬斯： “告訴警察，我絕不告訴他們。 ” 不耐煩的警察們齊刷刷地拔出槍對準(zhǔn)了喬斯的腦袋，對翻譯說： “告訴他，如果他不說出來，馬上打死他！ ” 翻譯不敢怠慢，立即告訴喬斯： “警察說，如果你不說，他們就打死你。 ? 他垂頭喪氣地對翻譯說： “告訴警察，我把錢藏在河邊的橋上了。 ” ? “激勵(lì)不相容 ”理論： 每個(gè)人都會(huì)以自己的利益最大化來指導(dǎo)自己的行為，當(dāng)你委托別人為你做一件事的時(shí)候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。 尊敬需求： 高層拜訪；特殊待遇；會(huì)議發(fā)言；頒獎(jiǎng) 。 安全需求： 提供培訓(xùn) ， 技術(shù)支持 ， 提供信用額度 ， 充足的貨源分配 。 √為渠道商提供最大化的增值活動(dòng) 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃及旅游； 促銷活動(dòng)； 提供人員服務(wù)； 提供培訓(xùn)； 介紹及推廣新產(chǎn)品； 分享數(shù)據(jù)信息及計(jì)劃； 售后服務(wù)； 安排最高層拜訪； 邀請出席渠道商會(huì)議； 提供信貸便利 。不患不均，就患不公。 多用無法用具體價(jià)值估算的激勵(lì)。 激勵(lì)要適合客戶。 哪一組有可能生存？為什么？ 觀念突圍 √從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變 √從做硬終端意識(shí)向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變 √廠商共贏、商商雙贏的觀念樹立 √由經(jīng)營向 “精 ”營轉(zhuǎn)變 √樹立市場投入意識(shí) 行動(dòng)突圍 ◆深挖洞：從做市場到做品牌（市場可以城頭變幻大王旗， 唯有品牌才有長久）