【正文】 ?A、遍撒名片法 ?B、建立客戶檔案： ? 記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)。 管理是一件長(zhǎng)期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對(duì)渠道商，好事成一半 慎防價(jià)格穿底 制度服人不要人情服人 隨時(shí)幫助渠道商分析市場(chǎng) 銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷 與好客情差不多，你若敢不堅(jiān)持原則，不按制度，有一天渠道商會(huì)比你來得更厲害。 管理是一件長(zhǎng)期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對(duì)渠道商，好事成一半 慎防價(jià)格穿底 制度服人不要人情服人 隨時(shí)幫助渠道商分析市場(chǎng) 銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷 貨源的變化，是否呈良性 ? 管理是一件長(zhǎng)期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對(duì)渠道商，好事成一半 慎防價(jià)格穿底 制度服人不要人情服人 隨時(shí)幫助渠道商分析市場(chǎng) 銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷 渠道商畢竟不是很有可能與我們一直走下去。 管理是一件長(zhǎng)期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對(duì)渠道商，好事成一半 慎防價(jià)格穿底 制度服人不要人情服人 隨時(shí)幫助渠道商分析市場(chǎng) 銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷 渠道商管理的 10大要點(diǎn) 管理是一件長(zhǎng)期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對(duì)渠道商，好事成一半 慎防價(jià)格穿底 制度服人不要人情服人 隨時(shí)幫助渠道商分析市場(chǎng) 銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷 當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，一勞永逸的時(shí)代過去了，對(duì)于渠道商的管理必須常抓不懈，持之以恒。 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營(yíng)越久越好 能力越廣越好 經(jīng)營(yíng)無論多久，關(guān)健是否有一種積極向上的心，有否一種不斷超越不斷自我學(xué)習(xí)的心態(tài)。 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營(yíng)越久越好 能力越廣越好 渠道商在很多方面是做得非常過分，總是一味的索要廠家的政策，但是把他當(dāng)敵人，也是不應(yīng)該的。授之以漁 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營(yíng)越久越好 能力越廣越好 這一點(diǎn)，隨著終端業(yè)態(tài)的巨大變化，越來越多的渠道商選擇做專業(yè)服務(wù)商，專攻某一渠道，所以，一個(gè)看起來?yè)碛写蠖赖那郎蹋鋵?shí)很有可能假大空。 科學(xué)管理品類是關(guān)鍵。 你不主動(dòng)改變自己，你就會(huì)被別人所改變！ 二、渠道商的管理與維護(hù) ? 渠道管理與服務(wù)的本質(zhì) ? 通過對(duì)渠道商原有資源的整合，讓渠道商看到目標(biāo)、前景和希望，激發(fā)出渠道商的開拓?zé)崆?。精神激?lì) 激勵(lì)執(zhí)行要到位。 頭腦風(fēng)暴一下 √渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn) 公正的激勵(lì)。 社會(huì)需求： 良好關(guān)系；大戶會(huì)；旅游；獎(jiǎng)勵(lì)其人員；參觀工廠 。 ” 翻譯回頭對(duì)警察們說： “喬斯說，打死他也不說。 ” 翻譯轉(zhuǎn)達(dá)給警察： “喬斯說，他絕不會(huì)告訴你們。 動(dòng)態(tài)：要根據(jù)客戶信息的變化對(duì)檔案內(nèi)容及時(shí)更新。 ，妥善保存，定期核查合同執(zhí)行情況。 、結(jié)算方式。 合約簽訂內(nèi)容及其注意事項(xiàng)： 。 ? 學(xué)會(huì)拆分促銷：銷售人員在跟客戶溝通促銷政策時(shí)，要學(xué)會(huì)拆分，即將促銷政策肢解的越細(xì)越好，比如，如果你手中有 8個(gè)點(diǎn)的政策支配權(quán)，你可以把它拆分成月返、年獎(jiǎng)、臨促或即時(shí)激勵(lì)等，在形式上，除了返利外，還可以給予人員促銷、助銷物料、旅游、培訓(xùn)進(jìn)修等等，形式越多，越有助于控制客戶。只有敢于向客戶說不，才能在以后的合作當(dāng)中，游刃有余，而不受客戶擺布。 ? 縮減品類。如果客戶資金不足，也可以建議客戶，通過召開新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)等，激發(fā)下游渠道商拿錢進(jìn)貨，從而巧妙化解客戶資金緊張的窘境， ? 少進(jìn)多次?？梢云髽I(yè)不賒欠這一政策為由，婉拒客戶要求。 ? 科技含量高。優(yōu)秀的品牌是具有靜銷力的，品牌名氣大，就意味著定價(jià)的空間大。 ? 對(duì)比核算。對(duì)于顧客有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的異議，也可以通過現(xiàn)身說法的形式，來佐證產(chǎn)品質(zhì)量有保障。 ? 比較法。 客戶提出的異議主要有： 產(chǎn)品異議 ? 價(jià)格異議 ? 財(cái)力異議 促銷異議 鏈接：溝通談判當(dāng)中，如何巧妙處理客戶異議？ ? 常見產(chǎn)品異議 ? “你們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障嗎 ” ? “你們的產(chǎn)品跟某某品牌比起來差一些呀 ”， ? “你們的產(chǎn)品使用起來如何 ”？ ? 異議處理方法： ? 事例法。 ? 業(yè)務(wù)談判的七個(gè)方面 ? 產(chǎn)品品種：多了好？還是少了好？ 產(chǎn)品價(jià)格：出廠價(jià)、到岸價(jià) ? 首次數(shù)量：適宜，以保存時(shí)間不影響產(chǎn)品質(zhì)量為準(zhǔn) 獎(jiǎng)勵(lì)政策：是否進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 促銷活動(dòng)：有沒有促銷措施。 G、提問 通過巧妙的提問了解客戶的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)客 戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。 ? 推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢的方案。 ? 強(qiáng)調(diào)見面理由 ? 所以，我認(rèn)為我們應(yīng)該見面聊聊，這是一件對(duì)雙方都有好處的事情。 ? 主要訴求點(diǎn)見面、只需十分鐘。 ” 不要說： “ 哎，你好，請(qǐng)問誰(shuí)是老板（經(jīng)理）？ ” 更不能說： “ 你們老板（經(jīng)理）呢？ ” ◆可以加些贊美的語(yǔ)言。 雙休日、下雨天、閑暇時(shí)間 （比如晚上、早上） 選擇心情比較好的時(shí)候 如何進(jìn)店打招呼？ A、招呼的對(duì)象：第一時(shí)間遇到的店方人員是我們招呼的對(duì)象。 尤其是對(duì)大連鎖規(guī)范化的著裝，裁判式的眼光。 ?四、渠道開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 ? 拜訪前的準(zhǔn)備 A、資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、營(yíng)銷政策（報(bào)價(jià)單、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策）等。 H、以銷售為導(dǎo)向。 F、年齡界限。 C、是否遵守 “ 游戲規(guī)則” D、管理水準(zhǔn)。 ” “如果您的回答沒有騙人， ”學(xué)生滿懷信心的說： ?， “打死的鳥要是掛在樹上沒掉下來，那么就剩一只，如果掉下來，就一只不剩。 ” “打鳥的人眼有沒有花？保證是十只？ ” “沒有花，就十只。 ” “有沒有關(guān)在籠子里的？ ” “沒有。 ” “那就是說會(huì)震的耳朵疼？ ” “是。 ○ 荊棘鳥管理研究院企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng) 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 ——崔自三 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 【主講：崔自三】 《新形勢(shì)下的渠道建設(shè)與管理之廠商共贏之道》 導(dǎo)言：新形勢(shì)下為何要尋求廠商共贏之道？ ? 經(jīng)濟(jì)危機(jī)來了，如何才能捱過 “冬天 ”迎來 “春天 ”？ ? 營(yíng)銷是渠道價(jià)值鏈的傳遞，唯有共贏，才能生存和發(fā)展？ ? 團(tuán)隊(duì)制勝時(shí)代已經(jīng)來臨，廠商需要攜手，著力構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系！ 第一部分：認(rèn)識(shí)渠道 一、什么是渠道？ 渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 共同語(yǔ)言 ? 回答：非常好！ ? 要求：大聲熱情 ? 真切感受 一、問 好 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 共同語(yǔ)言 二、感 覺 ? 問候：感覺怎么樣？ ? 回答： ? 好極啦！ 棒極啦！ 爽極啦！ ? 要求：大聲、極限 ? 真切感受 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ?三、鼓 掌 ? 熱力掌聲 共同語(yǔ)言 ○ 香港長(zhǎng)江國(guó)際商學(xué)院特聘教授 ○ 上海影響力教育集團(tuán)高級(jí)講師 ○ 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 ○ 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)首席營(yíng)銷導(dǎo)師 ○ 深圳聚成集團(tuán)高級(jí)講師 ○《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師 ○ 北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師 ○ 清華大學(xué)總裁班客座教授 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 ——崔自三 ○ 中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)專家 ○ 2023中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家 ○ 經(jīng)銷商戰(zhàn)略成長(zhǎng)與發(fā)展研究專家 ○《銷售與市場(chǎng)》、阿里巴巴等三十余家媒體專欄作家、發(fā)表銷售與管理文章 100多萬(wàn)字 ○ 專著《八閃十二翻 —— 超速營(yíng)銷突破法》 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 ——崔自三 ○十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職。 請(qǐng)將手機(jī)關(guān)閉，若發(fā)現(xiàn)有振鈴聲音或接聽手機(jī)者，罰俯臥撐 30個(gè)。 課程期間參會(huì)學(xué)員必須服從主持人及培訓(xùn)助理的指揮，嚴(yán)禁大聲喧嘩。 課程進(jìn)行期間請(qǐng)勿離開本樓教學(xué)區(qū)域。 ○卡耐基管理咨詢公司高級(jí)運(yùn)營(yíng)顧問。 ” “槍聲有多大？ ” “80100分貝。 ”老師已經(jīng)不耐煩了 “拜托，你告訴我還剩幾只就行了， ” ?“，樹上的鳥里有沒有聾子？ ” “沒有。 ” “算不算懷孕肚子里的小鳥？ ” “不算。 “所有的鳥都可以自由活動(dòng)嗎？ ” “完全可以。 ? 倉(cāng)庫(kù)觀察（倉(cāng)庫(kù)大?。? ? 運(yùn)輸車輛（車輛多寡） ? 員工數(shù)量 ? 資金狀況 ? ◆管理能力 ? 人員管理（觀察人員狀態(tài)） ? 制度建設(shè)（制度上墻） ? 財(cái)務(wù)管理（收、付款單據(jù)） ? 倉(cāng)庫(kù)管理（收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)） ? 信息管理（信息收集表單、信息處理） ? 用人理念（用人唯親、唯賢） ? ◆了解口碑 ? 員工中的口碑 ? 同行中的口碑 ? 終端中的口碑 ? 渠道環(huán)節(jié)中的口碑 ? ◆掌握愛好 ? 體育、音樂、聊天、看書、書法、麻將等 ? 情感營(yíng)銷 ? 投其所好 ? 利用弱點(diǎn) 判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九 大方面 A、是否有激情 B、對(duì)利潤(rùn)的態(tài)度。談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請(qǐng)留意。是否經(jīng)驗(yàn)主義。老板對(duì)其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請(qǐng)留意。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。 拜訪客戶的時(shí)間選擇 在客戶生意繁忙的時(shí)間拜訪客戶是最大的失誤。如： “ 先生，你好，打擾一下。 如何找到渠道商的 ? 何謂 ? 所有采購(gòu)流程中最具有決定權(quán)的人 ? 所有采購(gòu)流程中具有建議權(quán)的人 ? 所有采購(gòu)流程中具有提報(bào)權(quán)的人 ?為何要尋找有影響力的 ? 爭(zhēng)取時(shí)效 ,事半功倍 ? 避免資源浪費(fèi) ? 易了解問題，掌握重點(diǎn) ?如何尋找 ? 從組織功能上了解其責(zé)任區(qū)分，并確立 為何人