【正文】 2023年 1月 29日星期日 下午 9時(shí) 9分 34秒 21:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 9分 34秒 21:09:3429 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :09:3421:09Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 銷售人員個(gè)性客情維護(hù) ? 這主要是指銷售人員根據(jù)自已的特點(diǎn)，隨時(shí)留心進(jìn)行客情維護(hù)的機(jī)會(huì)。 ? 重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù) ? 指重大營(yíng)銷事件，如新廠開業(yè)、召開各種大會(huì)等等。 ? ? 常規(guī)性周期性客情維護(hù) ? ? 1）、周期性情感電話拜訪 ? 作為社會(huì)屬性的人都是有情感需求的，情感需求包括兩個(gè)方面一是對(duì)朋友情、親情的需要，另外一方面則是歸屬感的需要。他曾經(jīng)連續(xù) 15年成為世界上售出汽車最多的人，其中 6年平均售出 1300輛。 管理是一件長(zhǎng)期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對(duì)渠道商，好事成一半 慎防價(jià)格穿底 制度服人不要人情服人 隨時(shí)幫助渠道商分析市場(chǎng) 銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷 相對(duì)于好客情的理解，渠道商更多的是希望你能幫助其經(jīng)營(yíng)。 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營(yíng)越久越好 能力越廣越好 位置好或許能說明其生意好，有實(shí)力，但并不能說明他會(huì)把我們的產(chǎn)品當(dāng)主力產(chǎn)品。 但是如果沒有一點(diǎn)意見的渠道商，完全依賴我們的指導(dǎo)，市場(chǎng)并不一定能好起來。 哪一組有可能生存？為什么？ 觀念突圍 √從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變 √從做硬終端意識(shí)向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變 √廠商共贏、商商雙贏的觀念樹立 √由經(jīng)營(yíng)向 “精 ”營(yíng)轉(zhuǎn)變 √樹立市場(chǎng)投入意識(shí) 行動(dòng)突圍 ◆深挖洞：從做市場(chǎng)到做品牌（市場(chǎng)可以城頭變幻大王旗， 唯有品牌才有長(zhǎng)久） 從游擊戰(zhàn)到陣地戰(zhàn) ◆廣積糧：主動(dòng)營(yíng)銷，開源節(jié)流，勿等靠要 ◆夯基礎(chǔ)：細(xì)節(jié)制勝，做好鋪貨、服務(wù)、客情 ◆塑團(tuán)隊(duì)：小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì) 鏈接三、新形勢(shì)下渠道商公司如何突破發(fā)展瓶頸？ 對(duì)內(nèi)企業(yè)化 √訂立企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 √建立組織管理體系（架構(gòu)、制度、規(guī)范、權(quán)責(zé)） √制定營(yíng)銷計(jì)劃及執(zhí)行體系 案例：是什么讓 南昌清華陽(yáng)光快速穩(wěn)步增長(zhǎng)？ 中小企業(yè) 如何持續(xù)發(fā)展？ 經(jīng)驗(yàn) 一 調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu) 搭框架 設(shè)立四個(gè)職能中心 九個(gè)工作部門 各司其職 董事長(zhǎng) 兼 總經(jīng)理 市場(chǎng) 營(yíng)銷 中心 工程 項(xiàng)目 中心 物流 采購(gòu) 中心 綜合 管理 中心 市場(chǎng)部 企劃部 服務(wù)部 商務(wù)部 施工部 物流部 采購(gòu)部 人事 行政部 財(cái)務(wù)部 經(jīng)驗(yàn) 二 立制度 沒有規(guī)矩，不成方圓 四大職能部門各有 內(nèi)部行事規(guī)范和要求 實(shí)行問責(zé)制度 對(duì)外品牌化（成為一個(gè)品牌商） √渠道商手中的兩張牌 √與廠家建立互動(dòng)關(guān)系（多向廠家學(xué)習(xí)） √增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力：服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值 √建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力：管理、策劃 目前市場(chǎng)環(huán)境下如何突破現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展模式瓶頸 √資金瓶頸突破：風(fēng)投、信托、抵押貸款、私人借貸、吸 納下游渠道資金 √人員瓶頸突破：引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人、靈活用人模式、聘請(qǐng) 外腦顧問等 √管理瓶頸突破：民主決策、授權(quán)及考核、嚴(yán)格執(zhí)行等 主動(dòng)學(xué)習(xí)，掌握新贏利模式，追趕廠家發(fā)展進(jìn)度，與廠家建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 √為渠道商提供最大化的增值活動(dòng) 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃及旅游； 促銷活動(dòng)； 提供人員服務(wù)； 提供培訓(xùn)； 介紹及推廣新產(chǎn)品； 分享數(shù)據(jù)信息及計(jì)劃； 售后服務(wù)； 安排最高層拜訪； 邀請(qǐng)出席渠道商會(huì)議； 提供信貸便利 。 ? 他垂頭喪氣地對(duì)翻譯說： “告訴警察，我把錢藏在河邊的橋上了。 詳實(shí)：檔案內(nèi)容必須詳細(xì)、真實(shí)、實(shí)用。 。因此，在客戶無止境地要政策時(shí)，銷售人員要想方設(shè)法引導(dǎo)客戶學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要資源。對(duì)于資金缺口比較大，較難協(xié)調(diào)的客戶，銷售人員可以動(dòng)員客戶通過房子、車子抵押貸款，或者直接將房產(chǎn)證抵押給企業(yè)的方式，合理協(xié)調(diào)發(fā)貨。 ? 比如， “資金緊張，沒錢進(jìn)貨 ” ? “我們不能現(xiàn)款，能否賒欠 ” ? “是否可以上打下，能否給予一定的鋪底金 ”等等 ? 異議處理辦法： ? 亮明財(cái)務(wù)政策。品牌，意味著安全；品牌意味著信譽(yù)；品牌意味著實(shí)力；品牌意味著號(hào)召力。 ? 體驗(yàn)法。 ? ? 客戶異議處理 ? 嫌貨才是買貨人：換心、換位思考 ? 談判過程是討價(jià)還價(jià)的過程，客戶提出異議很正常，并不代表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。 巴頓將軍的故事。 ? B、幫客戶算賬 ? 具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動(dòng)客戶，可以給客戶算算月利潤(rùn)、年效益。 如何找到渠道商的 ? 何謂 ? 所有采購(gòu)流程中最具有決定權(quán)的人 ? 所有采購(gòu)流程中具有建議權(quán)的人 ? 所有采購(gòu)流程中具有提報(bào)權(quán)的人 ?為何要尋找有影響力的 ? 爭(zhēng)取時(shí)效 ,事半功倍 ? 避免資源浪費(fèi) ? 易了解問題，掌握重點(diǎn) ?如何尋找 ? 從組織功能上了解其責(zé)任區(qū)分，并確立 為何人 ? 透過其公司內(nèi)部成員，了解何人，并了 解其權(quán)限 ? 透過業(yè)界訊息溝通，了解為何人 “不要輕忽職位低的，往往他也是最易擾局人物 ” “找到對(duì)的，是成功的開始 ” 渠道商約訪技巧 √電話約訪的必要性： 客戶不在，浪費(fèi)時(shí)間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個(gè)興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 信函資料，預(yù)先溝通 √電話約訪前的準(zhǔn)備 放松、微笑（做 20下深呼吸） 充滿信心 名單、號(hào)碼、筆、紙 臺(tái)詞練習(xí)熟練 臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱（客戶異議處理手冊(cè)） √ 電話約訪原始記錄表： 日期時(shí)間 單位名稱 電話號(hào)碼 聯(lián)系人、電話 傳真號(hào)碼 地址、郵編 備注（下次再談時(shí)間或者客戶要求、建議等） √電話約訪要領(lǐng)： 目的：爭(zhēng)取面談 流程： 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了） 見面理由 （好奇開場(chǎng)白） 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見面（多次要求） 電話約訪要點(diǎn) ? 見面理由好奇開場(chǎng)白 ? 熱詞：（增加效益、節(jié)約成本） ? 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 拜訪客戶的時(shí)間選擇 在客戶生意繁忙的時(shí)間拜訪客戶是最大的失誤。老板對(duì)其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請(qǐng)留意。談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請(qǐng)留意。 “所有的鳥都可以自由活動(dòng)嗎？ ” “完全可以。 ”老師已經(jīng)不耐煩了 “拜托，你告訴我還剩幾只就行了， ” ?“，樹上的鳥里有沒有聾子？ ” “沒有。 ○卡耐基管理咨詢公司高級(jí)運(yùn)營(yíng)顧問。 課程期間參會(huì)學(xué)員必須服從主持人及培訓(xùn)助理的指揮，嚴(yán)禁大聲喧嘩。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 共同語言 ? 回答：非常好！ ? 要求：大聲熱情 ? 真切感受 一、問 好 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 共同語言 二、感 覺 ? 問候：感覺怎么樣？ ? 回答： ? 好極啦！ 棒極啦！ 爽極啦！ ? 要求：大聲、極限 ? 真切感受 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ?三、鼓 掌 ? 熱力掌聲 共同語言 ○ 香港長(zhǎng)江國(guó)際商學(xué)院特聘教授 ○ 上海影響力教育集團(tuán)高級(jí)講師 ○ 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 ○ 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)首席營(yíng)銷導(dǎo)師 ○ 深圳聚成集團(tuán)高級(jí)講師 ○《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師 ○ 北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師 ○ 清華大學(xué)總裁班客座教授 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 ——崔自三 ○ 中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)專家 ○ 2023中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家 ○ 經(jīng)銷商戰(zhàn)略成長(zhǎng)與發(fā)展研究專家 ○《銷售與市場(chǎng)》、阿里巴巴等三十余家媒體專欄作家、發(fā)表銷售與管理文章 100多萬字 ○ 專著《八閃十二翻 —— 超速營(yíng)銷突破法》 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 ——崔自三 ○十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職。 ” “那就是說會(huì)震的耳朵疼？ ” “是。 ” “打鳥的人眼有沒有花？保證是十只？ ” “沒有花，就十只。 C、是否遵守 “ 游戲規(guī)則” D、管理水準(zhǔn)。 H、以銷售為導(dǎo)向。 尤其是對(duì)大連鎖規(guī)范化的著裝，裁判式的眼光。 ” 不要說： “ 哎，你好，請(qǐng)問誰是老板（經(jīng)理）？ ” 更不能說： “ 你們老板（經(jīng)理）呢？ ” ◆可以加些贊美的語言。 ? 強(qiáng)調(diào)見面理由 ? 所以，我認(rèn)為我們應(yīng)該見面聊聊，這是一件對(duì)雙方都有好處的事情。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。 ? 業(yè)務(wù)談判的七個(gè)方面 ? 產(chǎn)品品種：多了好？還是少了好？ 產(chǎn)品價(jià)格：出廠價(jià)、到岸價(jià) ? 首次數(shù)量：適宜，以保存時(shí)間不影響產(chǎn)品質(zhì)量為準(zhǔn) 獎(jiǎng)勵(lì)政策：是否進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 促銷活動(dòng)：有沒有促銷措施。 ? 比較法。 ? 對(duì)比核算。 ? 科技含量高。如果客戶資金不足，也可以建議客戶，通過召開新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)等，激發(fā)下游渠道商拿錢進(jìn)貨，從而巧妙化解客戶資金緊張的窘境， ? 少進(jìn)多次。只有敢于向客戶說不，才能在以后的合作當(dāng)中，游刃有余，而不受客戶擺布。 合約簽訂內(nèi)容及其注