【正文】 意事項(xiàng)： 。 ，妥善保存，定期核查合同執(zhí)行情況。 ” 翻譯轉(zhuǎn)達(dá)給警察： “喬斯說(shuō)，他絕不會(huì)告訴你們。 社會(huì)需求： 良好關(guān)系；大戶(hù)會(huì)；旅游；獎(jiǎng)勵(lì)其人員；參觀工廠 。精神激勵(lì) 激勵(lì)執(zhí)行要到位。 科學(xué)管理品類(lèi)是關(guān)鍵。 資金越多越好 品類(lèi)越多越好 越聽(tīng)話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營(yíng)越久越好 能力越廣越好 渠道商在很多方面是做得非常過(guò)分，總是一味的索要廠家的政策，但是把他當(dāng)敵人，也是不應(yīng)該的。 管理是一件長(zhǎng)期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對(duì)渠道商，好事成一半 慎防價(jià)格穿底 制度服人不要人情服人 隨時(shí)幫助渠道商分析市場(chǎng) 銷(xiāo)量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷(xiāo)量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷(xiāo) 渠道商管理的 10大要點(diǎn) 管理是一件長(zhǎng)期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對(duì)渠道商，好事成一半 慎防價(jià)格穿底 制度服人不要人情服人 隨時(shí)幫助渠道商分析市場(chǎng) 銷(xiāo)量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷(xiāo)量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷(xiāo) 當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，一勞永逸的時(shí)代過(guò)去了，對(duì)于渠道商的管理必須常抓不懈，持之以恒。 管理是一件長(zhǎng)期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對(duì)渠道商，好事成一半 慎防價(jià)格穿底 制度服人不要人情服人 隨時(shí)幫助渠道商分析市場(chǎng) 銷(xiāo)量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷(xiāo)量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷(xiāo) 與好客情差不多，你若敢不堅(jiān)持原則，不按制度，有一天渠道商會(huì)比你來(lái)得更厲害。 ? 一月份祝賀新年 ? 二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日 ? …… ? 凡是在喬那里買(mǎi)了汽車(chē)的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。 ? ? 重大節(jié)假日客情維護(hù) ? A、賀詞載體的選擇 ? 短信、電話、電子郵件、寄賀卡 ? B、賀詞內(nèi)容的確定 ? 賀詞內(nèi)容一定要根據(jù)對(duì)方的具體情況編寫(xiě)，要祝賀其內(nèi)心在下階段非常想實(shí)現(xiàn)的事情，另外再加上一兩句樸實(shí)無(wú)華的賀詞即可。簡(jiǎn)單慰問(wèn)后，真誠(chéng)主動(dòng)的對(duì)其表示：生意上的事不用擔(dān)心以后再說(shuō)，您先處理家事。 ? 老子 結(jié)束語(yǔ) ！ 預(yù)祝大家： 學(xué)好營(yíng)銷(xiāo)功， 財(cái)運(yùn)一路通； 營(yíng)銷(xiāo)新思維， 賺錢(qián)更輕松！ 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 “教育是為美好生活作準(zhǔn)備！ ” ——斯賓塞 Thanks！ 謝 謝 :09:3421:0921::09 21:0921:09::09:34 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 9分 34秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 9時(shí) 9分 :09January 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 29日星期日 下午 9時(shí) 9分 34秒 21:09: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 21:09:3421:09:3421:09Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 9分 34秒 下午 9時(shí) 9分 21:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 21:09:3421:09:3421:091/29/2023 9:09:34 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 21:09:3421:09:3421:09Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 29日星期日 下午 9時(shí) 9分 34秒 21:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 攻心戰(zhàn)略 客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位 ? 客情維護(hù)的最高境界：經(jīng)商不言商 ? 案例分析： ? 案例 : 生日祝福案例 ? 中信：尊敬的崔先生，感謝您一直對(duì)我愛(ài)卡的關(guān)注與支持，據(jù)您提供的資料，我們?cè)谶@特別的日子里為您送上誠(chéng)摯的問(wèn)候，祝生日快樂(lè)。 ? C、客戶(hù)非良性意外事件 ? 非良性意外事件主要是指客戶(hù)不幸遭遇親人去世、本人生病等情況，銷(xiāo)售人員知道消息后應(yīng)在第一時(shí)間致電問(wèn)侯。 ? 注意事項(xiàng)： ? A、可以給客戶(hù)帶一些價(jià)值不高但很實(shí)用的小禮品。 ? 推銷(xiāo)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。 管理是一件長(zhǎng)期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對(duì)渠道商，好事成一半 慎防價(jià)格穿底 制度服人不要人情服人 隨時(shí)幫助渠道商分析市場(chǎng) 銷(xiāo)量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷(xiāo)量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷(xiāo) 價(jià)格穿底的后果，要么開(kāi)發(fā)新包裝、新品類(lèi)、要么就降價(jià)或退出市場(chǎng)，其它的辦法并不多，所以，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。 資金越多越好 品類(lèi)越多越好 越聽(tīng)話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營(yíng)越久越好 能力越廣越好 總會(huì)有這樣的渠道商，在收欠款上，能用手段迫使終端回款。 資金越多越好 品類(lèi)越多越好 越聽(tīng)話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營(yíng)越久越好 能力越廣越好 記得，上帝不是萬(wàn)能的。 督導(dǎo) 計(jì)劃 管理 信息 輔導(dǎo) 五大方面 渠道管理管什么？ ?輔導(dǎo)員 ?督導(dǎo)員 ?計(jì)劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷(xiāo)活動(dòng)及銷(xiāo)售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí) . 培訓(xùn)銷(xiāo)售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn) 促銷(xiāo)活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過(guò)程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求 檢查、督導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)，及時(shí)糾正問(wèn)題 鋪貨調(diào)查 檢討上單位時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，擬訂銷(xiāo)售計(jì)劃 協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃 擬定合理的銷(xiāo)售進(jìn)貨計(jì)劃 協(xié)助建立銷(xiāo)售隊(duì)伍、配銷(xiāo)系統(tǒng) 規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 定期檢查庫(kù)存，做到 “先進(jìn)先出 ”，防止不必要的退貨 了解銷(xiāo)售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn) 渠道商及其客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷(xiāo)手段、新品開(kāi)發(fā)，等等） 渠道商服務(wù)與管理的基本工作 ?設(shè)立與取消 ?銷(xiāo)售合同 ?客戶(hù)資料 ?計(jì)劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷(xiāo)售 ?銷(xiāo)售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 年度、月度銷(xiāo)售計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷(xiāo)售預(yù)估、供貨 基本情況及信息管理（客戶(hù)檔案表） 售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷(xiāo)售進(jìn)展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同、協(xié)同拜訪 合同的訂立、變更、解除 鏈接：協(xié)同拜訪步驟 ? A. 檢查戶(hù)外廣告 ? ? ? ? ? ? 、道謝 ? 培訓(xùn) ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫(kù)存管理 ? 售點(diǎn)廣告 ? 促銷(xiāo)活動(dòng) ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識(shí)、提供銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練 組織銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立配銷(xiāo)系統(tǒng) 規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域，擬定拜訪路線；開(kāi)發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶(hù) 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置 定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出 選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告 指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng) 回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查 及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法 ?連線游戲： ?用四條相連的直線把以下的 9個(gè)點(diǎn)連接起來(lái)？ 腦筋體操 = I’m ！ 讓不可能成為我可能 ！ 資金越多越好 品類(lèi)越多越好 越聽(tīng)話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營(yíng)越久越好 能力越廣越好 渠道管理的 10大誤區(qū) 資金越多越好 品類(lèi)越多越好 越聽(tīng)話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營(yíng)越久越好 能力越廣越好 資金多不重要，重要是看他的是否專(zhuān)一？如果資金過(guò)多的分散在不同的品類(lèi)甚至不同行業(yè)，給出經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的資金少而又少，那意義就不大了。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售：銷(xiāo)售技術(shù)支持。 ——威廉 .維克里、詹姆斯 .米爾利斯 生理需求 Text 安全需求 社會(huì)需求 尊敬需求 √馬斯洛原理：人的五層需求 自我實(shí)現(xiàn) √用馬斯洛原理來(lái)分析渠道商 自我實(shí)現(xiàn)： 向他們討教 ， 聽(tīng)他們的反饋或建議 、 內(nèi)刊報(bào)道 。 南京金星準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商檔案資料卡 (2) ?案例分享：市場(chǎng)成功開(kāi)發(fā)案例情景再現(xiàn) ?汝南的守信拜訪法 ?遂平的漫天撒魚(yú)法 ?泌陽(yáng)的追根溯源法 ?淮濱的死纏硬磨法 ?案例分析： ? 同樣的一個(gè)市場(chǎng)，不同的兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員為何卻有兩個(gè)不同的結(jié)果？ 第三部分：高效的渠道商激勵(lì)與管理維護(hù) 一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？ ?找到影響渠道商積極性的主要因素 ?√利益驅(qū)動(dòng)程度 ?√廠商間的客情關(guān)系 ?√銷(xiāo)售人員能否在工作中充當(dāng)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和參謀 ?故事：王永慶賣(mài)大米 ? 根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策 ? √渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段 ? √不同階段的不同需求 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長(zhǎng)階段需求： 培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷(xiāo)售咨詢(xún)、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶(hù)忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn) 如何巧妙激勵(lì)渠道商？ 喬斯搶劫銀行的故事 喬斯搶劫了銀行，警察抓住了他： “錢(qián)藏在哪兒了 ?” 翻譯用西班牙語(yǔ)說(shuō)： “警察要你告訴他們藏錢(qián)的地方。如公章必須與雙方執(zhí)照名稱(chēng)相符；簽字人一般為執(zhí)照上明確的法人或負(fù)責(zé)人，如為其他人簽字應(yīng)有法人或負(fù)責(zé)人的書(shū)面委托手續(xù)。 ? 業(yè)務(wù)員一發(fā)現(xiàn)這些客戶(hù)有意成交的信號(hào)，就要向客戶(hù)提出成交要求，說(shuō)服客戶(hù)成交。 ? 常見(jiàn)促銷(xiāo)異議： ? “你們的促銷(xiāo)力度太小了 ” ? “能不能一步到位價(jià) ” ? “能多給點(diǎn)政策嗎 ” ? “你們促銷(xiāo)形式太單一了 ”等等 ? 異議處理辦法 ? 堅(jiān)持原則。賒賬易，要賬難，很多銷(xiāo)售人員因?yàn)樨浛钯d欠問(wèn)題，而糾紛四起，甚至反目成仇，分道揚(yáng)鑣。高規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，也是削弱產(chǎn)品價(jià)格敏感度的方式之一。 ? 常見(jiàn)價(jià)格異議 ? “你們的價(jià)格有點(diǎn)高 ” ? “你們的