【正文】 意事項(xiàng)： 。 ，妥善保存，定期核查合同執(zhí)行情況。 ” 翻譯轉(zhuǎn)達(dá)給警察： “喬斯說，他絕不會(huì)告訴你們。 社會(huì)需求： 良好關(guān)系；大戶會(huì)；旅游；獎(jiǎng)勵(lì)其人員；參觀工廠 。精神激勵(lì) 激勵(lì)執(zhí)行要到位。 科學(xué)管理品類是關(guān)鍵。 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營越久越好 能力越廣越好 渠道商在很多方面是做得非常過分，總是一味的索要廠家的政策，但是把他當(dāng)敵人，也是不應(yīng)該的。 管理是一件長期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對(duì)渠道商，好事成一半 慎防價(jià)格穿底 制度服人不要人情服人 隨時(shí)幫助渠道商分析市場 銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷 渠道商管理的 10大要點(diǎn) 管理是一件長期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對(duì)渠道商，好事成一半 慎防價(jià)格穿底 制度服人不要人情服人 隨時(shí)幫助渠道商分析市場 銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷 當(dāng)前市場環(huán)境下，一勞永逸的時(shí)代過去了，對(duì)于渠道商的管理必須常抓不懈，持之以恒。 管理是一件長期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對(duì)渠道商，好事成一半 慎防價(jià)格穿底 制度服人不要人情服人 隨時(shí)幫助渠道商分析市場 銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷 與好客情差不多，你若敢不堅(jiān)持原則，不按制度，有一天渠道商會(huì)比你來得更厲害。 ? 一月份祝賀新年 ? 二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日 ? …… ? 凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。 ? ? 重大節(jié)假日客情維護(hù) ? A、賀詞載體的選擇 ? 短信、電話、電子郵件、寄賀卡 ? B、賀詞內(nèi)容的確定 ? 賀詞內(nèi)容一定要根據(jù)對(duì)方的具體情況編寫，要祝賀其內(nèi)心在下階段非常想實(shí)現(xiàn)的事情，另外再加上一兩句樸實(shí)無華的賀詞即可。簡單慰問后，真誠主動(dòng)的對(duì)其表示：生意上的事不用擔(dān)心以后再說，您先處理家事。 ? 老子 結(jié)束語 ！ 預(yù)祝大家： 學(xué)好營銷功， 財(cái)運(yùn)一路通； 營銷新思維， 賺錢更輕松！ 來自 中國最大的資料庫下載 “教育是為美好生活作準(zhǔn)備！ ” ——斯賓塞 Thanks！ 謝 謝 :09:3421:0921::09 21:0921:09::09:34 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 9分 34秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 9時(shí) 9分 :09January 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 29日星期日 下午 9時(shí) 9分 34秒 21:09: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:09:3421:09:3421:09Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 9分 34秒 下午 9時(shí) 9分 21:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 21:09:3421:09:3421:091/29/2023 9:09:34 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 21:09:3421:09:3421:09Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 29日星期日 下午 9時(shí) 9分 34秒 21:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 攻心戰(zhàn)略 客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位 ? 客情維護(hù)的最高境界：經(jīng)商不言商 ? 案例分析： ? 案例 : 生日祝福案例 ? 中信：尊敬的崔先生，感謝您一直對(duì)我愛卡的關(guān)注與支持，據(jù)您提供的資料，我們?cè)谶@特別的日子里為您送上誠摯的問候，祝生日快樂。 ? C、客戶非良性意外事件 ? 非良性意外事件主要是指客戶不幸遭遇親人去世、本人生病等情況，銷售人員知道消息后應(yīng)在第一時(shí)間致電問侯。 ? 注意事項(xiàng)： ? A、可以給客戶帶一些價(jià)值不高但很實(shí)用的小禮品。 ? 推銷是一個(gè)連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開始。 管理是一件長期不懈的事 服務(wù)是不只是好客情 選對(duì)渠道商，好事成一半 慎防價(jià)格穿底 制度服人不要人情服人 隨時(shí)幫助渠道商分析市場 銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事 監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變） 與批市保持良好關(guān)系 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷 價(jià)格穿底的后果，要么開發(fā)新包裝、新品類、要么就降價(jià)或退出市場，其它的辦法并不多，所以，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營越久越好 能力越廣越好 總會(huì)有這樣的渠道商，在收欠款上，能用手段迫使終端回款。 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營越久越好 能力越廣越好 記得，上帝不是萬能的。 督導(dǎo) 計(jì)劃 管理 信息 輔導(dǎo) 五大方面 渠道管理管什么？ ?輔導(dǎo)員 ?督導(dǎo)員 ?計(jì)劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動(dòng)及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí) . 培訓(xùn)銷售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn) 促銷活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求 檢查、督導(dǎo)促銷活動(dòng)，及時(shí)糾正問題 鋪貨調(diào)查 檢討上單位時(shí)間內(nèi)的銷售實(shí)績，擬訂銷售計(jì)劃 協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃 擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃 協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃 定期檢查庫存，做到 “先進(jìn)先出 ”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見 渠道商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品的意見和建議 競爭對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等） 渠道商服務(wù)與管理的基本工作 ?設(shè)立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計(jì)劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷售 ?銷售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 年度、月度銷售計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨 基本情況及信息管理（客戶檔案表） 售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同、協(xié)同拜訪 合同的訂立、變更、解除 鏈接：協(xié)同拜訪步驟 ? A. 檢查戶外廣告 ? ? ? ? ? ? 、道謝 ? 培訓(xùn) ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫存管理 ? 售點(diǎn)廣告 ? 促銷活動(dòng) ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練 組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置 定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出 選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告 指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng) 回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查 及時(shí)收集市場信息，提擬競爭策略和方法 ?連線游戲： ?用四條相連的直線把以下的 9個(gè)點(diǎn)連接起來？ 腦筋體操 = I’m ！ 讓不可能成為我可能 ！ 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營越久越好 能力越廣越好 渠道管理的 10大誤區(qū) 資金越多越好 品類越多越好 越聽話越好 渠道越多越好 客情越好越有用 渠道商是上帝 渠道商是敵人 位置越好越有生意 經(jīng)營越久越好 能力越廣越好 資金多不重要，重要是看他的是否專一？如果資金過多的分散在不同的品類甚至不同行業(yè)，給出經(jīng)營我們產(chǎn)品的資金少而又少，那意義就不大了。 顧問式銷售：銷售技術(shù)支持。 ——威廉 .維克里、詹姆斯 .米爾利斯 生理需求 Text 安全需求 社會(huì)需求 尊敬需求 √馬斯洛原理：人的五層需求 自我實(shí)現(xiàn) √用馬斯洛原理來分析渠道商 自我實(shí)現(xiàn)： 向他們討教 ， 聽他們的反饋或建議 、 內(nèi)刊報(bào)道 。 南京金星準(zhǔn)經(jīng)銷商檔案資料卡 (2) ?案例分享：市場成功開發(fā)案例情景再現(xiàn) ?汝南的守信拜訪法 ?遂平的漫天撒魚法 ?泌陽的追根溯源法 ?淮濱的死纏硬磨法 ?案例分析： ? 同樣的一個(gè)市場，不同的兩個(gè)營銷人員為何卻有兩個(gè)不同的結(jié)果？ 第三部分：高效的渠道商激勵(lì)與管理維護(hù) 一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場業(yè)績？ ?找到影響渠道商積極性的主要因素 ?√利益驅(qū)動(dòng)程度 ?√廠商間的客情關(guān)系 ?√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀 ?故事：王永慶賣大米 ? 根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策 ? √渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段 ? √不同階段的不同需求 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價(jià)格保障利潤 如何巧妙激勵(lì)渠道商？ 喬斯搶劫銀行的故事 喬斯搶劫了銀行，警察抓住了他： “錢藏在哪兒了 ?” 翻譯用西班牙語說： “警察要你告訴他們藏錢的地方。如公章必須與雙方執(zhí)照名稱相符；簽字人一般為執(zhí)照上明確的法人或負(fù)責(zé)人，如為其他人簽字應(yīng)有法人或負(fù)責(zé)人的書面委托手續(xù)。 ? 業(yè)務(wù)員一發(fā)現(xiàn)這些客戶有意成交的信號(hào)，就要向客戶提出成交要求，說服客戶成交。 ? 常見促銷異議： ? “你們的促銷力度太小了 ” ? “能不能一步到位價(jià) ” ? “能多給點(diǎn)政策嗎 ” ? “你們促銷形式太單一了 ”等等 ? 異議處理辦法 ? 堅(jiān)持原則。賒賬易，要賬難，很多銷售人員因?yàn)樨浛钯d欠問題，而糾紛四起，甚至反目成仇，分道揚(yáng)鑣。高規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，也是削弱產(chǎn)品價(jià)格敏感度的方式之一。 ? 常見價(jià)格異議 ? “你們的價(jià)格有點(diǎn)高 ” ? “你們的