銷(xiāo)售翻倍的秘訣培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-29 23:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 a 了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)。 不了解對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。 b 追求客觀，產(chǎn)生不客觀的情況。 2）強(qiáng)烈的自信心＋專(zhuān)業(yè)形象 ? 缺乏自信的原因： ? a 缺乏能力和經(jīng)驗(yàn)。 ? b 放大了不足和失敗的影響。 ? c 忽略了個(gè)人應(yīng)有的形象。 3）專(zhuān)業(yè)地看待拒絕 ? a 你認(rèn)為什么是拒絕。 ? b 為什么？ ? c 高手認(rèn)為什么是拒絕？ 4）強(qiáng)烈的進(jìn)取心 a 相信自己能做到更好 提升形象，不要自我設(shè)限。 b 找到合適的激勵(lì)自己的方法。 5）全心投入工作 ? a 我在銷(xiāo)售自己的時(shí)間和服務(wù)。 ? 我是自己的老板。 ? b 付出一定會(huì)有回報(bào)， ? 相信天理 ——“自作自受” 導(dǎo)入合適的銷(xiāo)售技術(shù) 告知型 顧問(wèn)型 不管你有沒(méi)有需求，只負(fù)責(zé)告知。 檢查、診斷、開(kāi)處方。 以銷(xiāo)售人員身份出現(xiàn)。 以行業(yè)專(zhuān)家、顧問(wèn)身份出現(xiàn)。 以賣(mài)你產(chǎn)品為目的。 以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的 我要賣(mài)你產(chǎn)品、服務(wù)。 是你要買(mǎi)，我公司有。 說(shuō)明解釋為主。 建立信賴(lài)，引導(dǎo)為主。 大量尋找人代替說(shuō)明。 成交率高，重點(diǎn)突破。 產(chǎn)品銷(xiāo)售五步法 ? a 完善準(zhǔn)備 找希望客戶(hù) ? b 合適接近 引起好感 ? c 演示說(shuō)明 獲取信任 ? d 顧問(wèn)建議 滿(mǎn)足需求 ? e 及時(shí)成交 及時(shí)成交 概論 ? 分析每個(gè)過(guò)程，改進(jìn)相應(yīng)的環(huán)節(jié)。 ? 首先根據(jù)產(chǎn)品的特性及特點(diǎn)，將銷(xiāo)售流程分成多步驟，這樣最有力于學(xué)習(xí)和模仿。 ? 在各步驟針對(duì)性提高，抓住決定性的20%，達(dá)成 80%效果。 要點(diǎn) ? 可能出現(xiàn)跳躍，不僵死地理解步驟。 ? 隨時(shí)判斷進(jìn)展，保持銷(xiāo)售有須 。 一、完善準(zhǔn)備 銷(xiāo)售禮儀缺乏 ? 銷(xiāo)售人員身份的逐步深入： ? 服務(wù)員（信任從 0開(kāi)始） ? 專(zhuān)家（我有我的長(zhǎng)處） ? 購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)（轉(zhuǎn)交易營(yíng)銷(xiāo)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)） ? 禮儀由來(lái)：禮出于俗，俗化為禮。 ? 現(xiàn)代商務(wù)禮儀不同于其他場(chǎng)景的禮儀，其核心是尊重為本。 要點(diǎn) 狀態(tài)要飽滿(mǎn)。 情緒要專(zhuān)業(yè) 。 技巧 開(kāi)始時(shí)自己笑一笑， 過(guò)程中不斷提醒自己， 結(jié)束后作個(gè)總結(jié)， 找快樂(lè)的同事聊一聊。 專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足 ? 建立專(zhuān)家的目標(biāo) ? 收集最常見(jiàn)的問(wèn)題并記下來(lái) ? 收集產(chǎn)品知識(shí)并記下來(lái) ? 向客人學(xué)習(xí) 二、合適接近 ? 每一個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)是進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié) ? 沒(méi)有合適的接近就不能引起好感 ? 賣(mài)點(diǎn)： 對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)有影響力的點(diǎn) 客戶(hù)是專(zhuān)家，賣(mài)特性。 客戶(hù)不是專(zhuān)家，了解客戶(hù)就賣(mài)利益。 其他情況，在說(shuō)明中邊介紹優(yōu)點(diǎn)，邊試探 詢(xún)問(wèn)，然后集中介紹利益。 特別提醒：以興趣開(kāi)頭 ? 贊美加賣(mài)證據(jù) ? 獎(jiǎng)項(xiàng)、其他客戶(hù)、資料 ? 賣(mài)好奇 ? 賣(mài)逆反 三、演示說(shuō)明 ? 不要‘一視同仁’，將客戶(hù)分類(lèi)。 ? 將客戶(hù)的表達(dá)和接受模式分類(lèi)： ? 視覺(jué)型“我看不出有什么特別”。 ? 聽(tīng)覺(jué)型“我聽(tīng)不出什么特別”。 ? 感覺(jué)型“我沒(méi)感覺(jué)有什么特別”。 有親和力地介紹 ? 積極的表情及專(zhuān)業(yè)的肢體語(yǔ)言， ? 注意適當(dāng)?shù)哪７抡Z(yǔ)速及動(dòng)作， ? 六要點(diǎn)：語(yǔ)音、語(yǔ)速、用詞習(xí)慣、眼光接觸習(xí)慣、手勢(shì)、身體習(xí)慣。 ? 利用“形似影響原理”建立親近，獲取信任。 ? 模仿提醒： ? 禮儀優(yōu)先 模仿習(xí)慣不是模仿突發(fā)動(dòng)作 不模仿專(zhuān)利 不模仿明顯錯(cuò)誤 有引導(dǎo)力地交流 ? a 用積極的問(wèn)句 ? “感覺(jué)不錯(cuò)吧”
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