銷售經(jīng)驗分享(編輯修改稿)
2025-01-29 23:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售話術 二、客戶問 NEC工程機機器多少錢時，如何回答 陌生電話 ?問對方公司名稱及人名 ?總包，分包，展示展示公司，用戶 ?之前用過什么品牌的投影機 ?先問需求和預算，再定機器 ?問清項目名稱，給予大致的價格 ?要聯(lián)系電話 熟悉客戶只需要 45的步驟，沒有項目報備，就不要報價 銷售話術 三、客戶說你報價太高時，如何回答？ 詢問客戶問到的價格是多少，是否是同一型號（跨區(qū)域的報價），還是和競品比較 如果是同型號的話，可以根據(jù)價格，承認客戶詢到的價格非常低，但表示懷疑客戶問到的是水貨。把行貨、水貨對比的PPT給客戶看。同時說明可能是改了標簽，把低配當高配賣的可能性。 工程機比的不是便宜，而是高利潤，介紹項目報備制度 銷售話術 四、怎么堅持沒有項目不報備不報價的原則 項目報備是建立在相互信任的基礎上，如果我們還沒建立相互信任，這個生意做成的概率也比較低，所以沒有必要報價。 如果隨便一個人給我打電話我都報價，那么大家怎么賺錢。 在日常跟集成商溝通中，提到項目報備制度，提前跟集成商說明 電話咨詢采用第二題的思路回答 銷售話術 銷售話術 五、為什么要堅持 SI要求出具項目授權和原廠質(zhì)保證函 識別行貨的唯一途徑 保護集成商的利益 保護用戶的利益 六、我們該用什么角度去提及水貨 在平時拜訪的時候，就跟集成商溝通水貨的問題，問問他們是如何看待水貨的，不建議當即將采購時候再談這個問題 承認水貨的存在，但是水貨的負面效應大于價格便宜。比如：水貨，改裝機，售后服務等問題。 銷售話術 七、告訴客戶購買水貨的問題 水貨沒有保修！ 2年的原廠保修值多少錢？、 沒有發(fā)票！發(fā)票也是成本？ 無廠商的項目授權、售后服務函！可以保證項目中標。 無技術支持！對項目效果的正向加分。 水貨渠道是否靠譜？能否保證是全新的水貨！風險！ 違法！做的是政府生意，有可能會出大事情！被舉報！ 一旦被客戶知道用的是水貨，那么客戶會認為其他配套的產(chǎn)品都存在問題！沒有了信用！對公司發(fā)展不利。 如果是采購或者商務采購水貨，公司老板會怎么看你？ 如果是老板主動采購水貨！那么底下員工會怎么看老板 銷售話術 八、系統(tǒng)集成商真正關心的是什么 品牌的影響力 賺錢，可控 技術，服務到位 質(zhì)量好，售后問題少，不操心 銷售話術 九、如何看待價格和價值。哪些方面可以當做我們的價值！要去強調(diào)哪些方面 品牌 品質(zhì) 服務（方案設計、案例參觀、現(xiàn)場演示、上門維修） 銷售話術 十、如何告訴客戶，競爭對手最大的優(yōu)勢是便宜，最大的劣勢是到處都有價格，不賺錢。 網(wǎng)上報價的控制 可支持唯一項目授權 串貨的處罰 水貨的查處 銷售話術
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