銷售經(jīng)驗分享-文庫吧資料
2025-01-15 23:15本頁面
【正文】 銷售話術 四、怎么堅持沒有項目不報備不報價的原則 項目報備是建立在相互信任的基礎上，如果我們還沒建立相互信任，這個生意做成的概率也比較低，所以沒有必要報價。把行貨、水貨對比的PPT給客戶看。 二 .成交 項目報備后幫助客戶申請授權，提供技術支持，寫標底，協(xié)助其拿下項目，促成最后的成交。 第二次拜訪和之后拜訪 一 .項目報備 和客戶介紹項目報備的重要性，站在他的角度告訴他項目報備其實是對他好，能夠獲得 NEC唯一授權，避免體系內報低價，保證其利潤空間。 NEC商務機，如果再做我們工程投影機的產(chǎn)品，可以完善其的產(chǎn)品線，使其更有競爭力。 二 .找合作的點 ，價格太透明沒有利潤，強調我們的價格保護體系，能夠保證大家的利潤，如果有合適的項目，可以嘗試進行合作。 ，和相關的負責人。 ，和您聊一下，您看下周什么時候您公司的銷售和技術等在的話，我再過來一趟麻煩您給引薦認識一下。 四 .為下次拜訪留機會 ，看下周什么時間我拿臺機器來演示下，您看看效果。 ，在相對輕松的環(huán)境下聊聊生活和工作，會讓客戶對自己更加熟悉，增加親近感。 三 .推銷自己 ，回答客戶一些技術上的相關問題，聊一些相關的代理商信息，行業(yè)信息，讓客戶記住你是做 NEC工程投影機的銷售。 二、合作意向 ，相比較其他品牌 NEC工程投影機有什么優(yōu)勢。（老總、項目經(jīng)理、商務、財務、采購） 合理的利潤 銷售經(jīng)驗分享 產(chǎn)品知識 競品知識 熟悉賣的東西 測試，考試 銷售話術 如何跟客戶做溝通 拜訪和商務條件談判 模擬拜訪 一 .相互了解 ，介紹集團，我們是 NEC投影機的全國總代，我是工程投影機部門的，主要負責的產(chǎn)品為NEC工程投影機，再介紹產(chǎn)品的相關信息參數(shù)。 產(chǎn)品、方案區(qū)分開競爭的工程商 賺錢 關鍵點： 品牌，技術，方案的優(yōu)勢， 項目保護，授權保護 銷售模型 3 甲方 工程商 1 品牌（不斷降價） NEC品牌 工程商 2 工程商 3 總包 1 總包 2 選擇產(chǎn)品的原則： 總包： 中標，別把項目丟了。 優(yōu)先選擇的是 競品，類似消費類產(chǎn)品，只考慮的是采購環(huán)節(jié) 存在的問題： 產(chǎn)品價格透明。 高端 DLP工程器，量小，門檻高，利潤高 中端 LCD工程機，有一定量，中門檻，利潤高 低端商教機， 量大，拼價格，不賺錢，搬箱子 商教機還是工程機 思維不一樣 商教機在賣價格 ； 而工程機在賣價值 以商教機的思路運作工程機，沒有未來 價格 （價低沒人買） 價格策略：降價沖量 低價出貨，價格透明 大單特價，壓貨，惡性競爭，誰和廠商關系好，誰的資源就好，無項目保護 短視，賣不上價，經(jīng)銷商沒信心，大家都不敢投入
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