保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享-文庫(kù)吧資料
2025-06-25 15:26本頁(yè)面
【正文】 你的客戶做倒胸有成竹，你就能在與客戶的交流中提出許多有預(yù)見性的看法，使得客戶對(duì)你刮目相看。二、掌握客戶和產(chǎn)品的信息《孫子兵法》說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”銀行銷售是一項(xiàng)目的性和計(jì)劃性極強(qiáng)的工作，只有做好實(shí)現(xiàn)的資料收集、整理和分析工作，才能打好有準(zhǔn)備的仗。因?yàn)樗麄兡貌怀龆嘤嗟腻X來(lái)購(gòu)買保險(xiǎn)，也就是說(shuō)他們沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品的能力。大家都知道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，保險(xiǎn)可謂人人有需要。這也就自然談到了兩個(gè)因素中的第二個(gè)因素，購(gòu)買力和決定權(quán)的問(wèn)題。需求是否現(xiàn)實(shí)的，一方面是時(shí)間上的“現(xiàn)實(shí)”，即客戶是現(xiàn)在就有購(gòu)買的需求，還是要等上十年八年。客戶的心理需求是各種各樣的，在營(yíng)銷的過(guò)程中，客戶經(jīng)理一定要善于觀察和揣摩，從客戶的需求著手，制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃和策略，只有這樣的才能促成交易。9．面子心理需求有的客戶選擇銀行服務(wù)就是為了面子，身為某家銀行的貴賓客戶，他會(huì)覺(jué)得是種榮耀。8．品牌心理需求有的不信別人如何，也不信客戶經(jīng)理的說(shuō)法，他就信品牌。從眾心理需求兩家店面銷售同樣的產(chǎn)品，質(zhì)量一樣，價(jià)格一樣，如果碰巧其中一家正好又兩個(gè)客戶在挑選，我想你一般也會(huì)選擇這一家，后來(lái)的人自然也會(huì)跟在你后面。對(duì)于這樣的客戶，你不妨投其所好，用事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話。他們只會(huì)冷靜地進(jìn)行數(shù)據(jù)比較，注重金融產(chǎn)品給自己帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在收益是多少。銀行產(chǎn)品大同小異，但往往誰(shuí)的更時(shí)尚、更漂亮、誰(shuí)就會(huì)吸引客戶的眼球。偏好心理需求和那種對(duì)哪家銀行有無(wú)特別感受的好奇的客戶相比，對(duì)有偏好的心理需求的客戶往往對(duì)某一家銀行有著深刻的印象，大有“從一而終”的感覺(jué)。談服務(wù)我們的服務(wù)好、談態(tài)度我們的談度好，但是有的客戶就認(rèn)為錢存在那里都一樣搬來(lái)搬去的蠻麻煩。比如我們地大支行旁邊的工商銀行就是一個(gè)很好的例子。 方便心理需求即使你的服務(wù)再好，產(chǎn)品再優(yōu)，有些客戶還是愿意去他樓下那家服務(wù)很差的銀行排隊(duì)。很多上了年紀(jì)的客戶都會(huì)有這樣的觀念。客戶的心理需求各異，但是大體說(shuō)不外乎以下幾類，客戶經(jīng)理如果能夠揣摩出客戶的心理需求，對(duì)營(yíng)銷的成功一定大有幫助。我們長(zhǎng)說(shuō)優(yōu)秀的銷售人員如何如何，那么，世界上最憋腳的銷售人員又是什么樣的呢？他們不外乎以下幾類：向愛(ài)基斯摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報(bào)警器，向和尚推銷梳子……作為一名合格的銀行客戶經(jīng)理,在找到了潛在客戶之后,必須全面的分析和了解客戶對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)在需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，然后針對(duì)客戶不同的需求展開不同形式有針對(duì)性的營(yíng)銷。前兩個(gè)要素其實(shí)可以
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