【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客 戶 采 購(gòu) 流程 與決 策 客 戶 采 購(gòu)計(jì)劃 及采 購(gòu)關(guān)節(jié) 點(diǎn) 產(chǎn) 品 關(guān)聯(lián) 情 報(bào) 關(guān)鍵 部 門(mén) 和 人 員 的身 份資 料 采 購(gòu)預(yù) 算 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 資料收集 產(chǎn) 品特點(diǎn)、 優(yōu)勢(shì) 、劣 勢(shì) 銷(xiāo)售情況 客戶滿意度 服 務(wù) 水平和 客 戶 使用情 況 銷(xiāo) 售及 服 務(wù) 模式 產(chǎn) 品 價(jià)格 層 次 銷(xiāo) 售客 戶 分布及 銷(xiāo) 售 規(guī) 模 卓越營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 24 大客 戶 解析 （三） ? 大客 戶 定 義與 特征 ? 尋 找大客 戶 ? 大客 戶 采 購(gòu) 心理和行 為 （略） ? 大客 戶 需求探 詢 （略） 大客 戶 采 購(gòu) 特征 卓越營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 25 大客 戶 采 購(gòu) 特征 （一） ? 有一定的采 購(gòu) 程序（一般采 購(gòu) 程序 圖 ） 需求產(chǎn)生 需求定義 解決方案 綜合評(píng)估 確定方案 購(gòu)買(mǎi)實(shí)施 ?一般采 購(gòu) 程序涉及到 銷(xiāo) 售活 動(dòng) 的 關(guān)鍵 點(diǎn) （ ABCD） 需求確 認(rèn) ：確 認(rèn) 所需物品的特性和 數(shù) 量 —— 使用者一般不具有制造者的 專業(yè) 知 識(shí) ， 為 制造者 銷(xiāo) 售 產(chǎn) 品提供了切入點(diǎn) A 擬 定 購(gòu)買(mǎi)規(guī)劃 :銷(xiāo) 售者的 專業(yè) 知 識(shí) 可以 為購(gòu)買(mǎi) 者提供 專業(yè) 的 規(guī)劃（切入點(diǎn) B)； 調(diào)查鑒別 供 應(yīng)來(lái) 源： 產(chǎn) 品定位和 銷(xiāo) 售活 動(dòng) 提供切入點(diǎn)（切入點(diǎn)C) 評(píng) 估建 議 和 選擇 供 應(yīng) 商： 為 服 務(wù) 和 CRM提供切入點(diǎn) D 卓越營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 26 大客戶采購(gòu)及銷(xiāo)售方案 案例：新 奧 集 團(tuán) 手提 電腦團(tuán)購(gòu) 的 采 購(gòu) 卓越營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 27 大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系 和核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建 第二篇 卓越營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 28 大客戶開(kāi)發(fā) 營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建 營(yíng)銷(xiāo)體系核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建 營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)架 卓越營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 29 營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)架 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè) 制度建設(shè) 銷(xiāo)售工具箱 知 識(shí) 庫(kù) 營(yíng)銷(xiāo)工具箱 工作流程 卓越營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 30 隊(duì)伍建設(shè) 卓越營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 31 隊(duì)伍建設(shè)模型 崗位解析 人員招聘 崗位培訓(xùn) 組織構(gòu)建 崗位需求分析 崗位要求分析 崗位成本分析 必要性 時(shí)限 招聘渠道 招聘制度 聘用協(xié)議 崗前培訓(xùn) 專業(yè)培訓(xùn) 學(xué)識(shí)經(jīng)驗(yàn) 能力精神 年齡性別 任職資格 職位說(shuō)明書(shū) 卓越營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 32 組織模型 （案例） 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 營(yíng)銷(xiāo)部 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 知識(shí)管理及 CRM 營(yíng)銷(xiāo)支持 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及 IMC 深度調(diào)研 客戶開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售策劃 卓越營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 33 主管領(lǐng)導(dǎo) 市場(chǎng)部 廣宣策劃 深度調(diào)研 銷(xiāo)售支持 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)銷(xiāo)策略 中期 /年度 規(guī)劃和計(jì)劃 廣告宣傳 區(qū)域 客戶性質(zhì) 產(chǎn)品線 渠道性質(zhì) 售后服務(wù) 訂單處理 ?? 銷(xiāo)售策劃 組織模型 （二） 卓越營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 34 工作流程 ? 行政流程 。 確定如下關(guān)系： ? 指令 —— 上級(jí)與下級(jí)； ? 信息 —— 上級(jí)與下級(jí)； ? 部門(mén)內(nèi)水平協(xié)作；部門(mén)間協(xié)作； ? 信息在部門(mén)內(nèi)與部門(mén)外的流轉(zhuǎn) ? 營(yíng)銷(xiāo)流程 。 ? 年度整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程（ 1/3營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃） ? 市場(chǎng)調(diào)查、策略分析、客戶發(fā)展計(jì)劃、廣宣計(jì)劃 ? 銷(xiāo)售流程 。 ? 客戶篩選、拜訪方案、客戶拜訪、深度調(diào)研和跟蹤、銷(xiāo)售方案、簽約、物流、售后服務(wù)、 CRM 卓越營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 35 戰(zhàn)略分析工具箱 ? 外環(huán)境分析： PEST分析工具（政治、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)） ? 競(jìng)爭(zhēng)分析；五力模型（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、用戶、潛在進(jìn)入者、替代品） ? 聯(lián)盟分析；四鏈分析（供應(yīng)商、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府或職能部門(mén)） ? 產(chǎn)品生命周期分析； ? 核心能力分析（價(jià)值鏈分析） ? 內(nèi)環(huán)境分析 。AOT分析模型（能力、組織和技術(shù)） ? SWOT分析結(jié)論 卓越營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 36 營(yíng)銷(xiāo)工具箱 ? 產(chǎn)品策略：功能、包裝、 FAB；定位、組合 產(chǎn)品策略是營(yíng)銷(xiāo)策略的核心，其他策略必須圍繞這一策略展開(kāi) ? 定價(jià)策略：高端中斷低端定價(jià)、終端定價(jià)、渠道定價(jià)、價(jià)格區(qū)隔； ? 渠道策略：渠道清單和級(jí)別劃分； ? 推廣策略： IMC 整合營(yíng)銷(xiāo) 卓越營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 37 營(yíng)銷(xiāo)工具箱（ MTB） 知識(shí)管理平臺(tái)的工具結(jié)構(gòu) 銷(xiāo) 售管理 （ MTBⅠ ） MTB 銷(xiāo) 售技能 （ MTBⅡ ） 廣告宣 傳 （ MTBⅢ ） ?規(guī)劃管理 ?調(diào)研管理 ?客戶管理 ?計(jì)劃管理 ?組織人事管理 ?政策管理 ?基本素質(zhì)培養(yǎng) ?客戶銷(xiāo)售技巧 ?經(jīng)典案例分析 ?客戶開(kāi)發(fā)中常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)答 ?宣傳策略與計(jì)劃 ?廣告宣傳的基礎(chǔ)素材