【文章內(nèi)容簡介】 治時(shí)事敏感，關(guān)注力強(qiáng)；對(duì)價(jià)格的敏感度低，但對(duì) “ 貴得其所 ” 的含義理解透徹；希望獲得附加值高的物業(yè)，喜歡揮灑雅趣或展示其文化素養(yǎng)；多具備收藏愛好，用多個(gè)不同功能的房間滿足其私藏與展示的要求；追求開闊的大面積空間，家中可以招待小范圍內(nèi)的核心的社交高朋，而不僅供家庭內(nèi)部獨(dú)享；客戶定位洋房類客戶：新富階層（城市精英人物 /新貴）：創(chuàng)業(yè)初步積累了一定的財(cái)富及依靠職位收入進(jìn)行購房的客群。主力人群構(gòu)成：小私營企業(yè)主、企業(yè)中層管理者。及從事 IT、醫(yī)生、專業(yè)教師、律師等專業(yè)技術(shù)型人才以及高校退休教師。購房使用用途：A．短期暫居心態(tài)：作為第二居所，以不降低品質(zhì)為前提，盡量享受生活。B．長期暫居心態(tài)：用來養(yǎng)老。C．投資心態(tài)：非使用者，對(duì)項(xiàng)目升值， 以及未來物業(yè)經(jīng)營態(tài)勢有很好的預(yù)期?；咎卣鳎罕倦A層年齡在 35－ 60歲之間，年齡跨度很大；擁有良好的教育背景，善于利用新經(jīng)濟(jì)致富，財(cái)富積累非常迅速，屬于一個(gè)財(cái)富成長型的階層；UA（消費(fèi)習(xí)慣及態(tài)度）分析：未來預(yù)期十分看好，是一個(gè)富有成長力的中產(chǎn)階層；有較豐厚的收入或福利保障，一定的積蓄；財(cái)富靠打拼，總希望不斷提升自己，因而閑暇時(shí)間不足；對(duì)消費(fèi)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值敏感，擅長數(shù)理分析和對(duì)比，希望獲取高值回報(bào)；是高科技 /新產(chǎn)品的最先嘗試者，高品質(zhì)生活的追求者 /創(chuàng)造者；崇尚品牌 是擁有一定財(cái)富，會(huì)享受生活的人；時(shí)刻感受到競爭壓力的存在，會(huì)不斷補(bǔ)充新知識(shí)以武裝自己；渴望改變 ?？蛻舳ㄎ恍「吲c高層客戶：新貴階層、投資客群：依靠工資收入進(jìn)行購房的客群以及有著一定閑散資金的地產(chǎn)投資客。主力人群構(gòu)成： 自住客：教師、政府公務(wù)員（沈陽周遍城市）、外地來沈工作人員、當(dāng)?shù)貏?dòng)遷農(nóng)民等。 投資客：政府公務(wù)員（周遍城市）、商人、私營業(yè)主、醫(yī)藥煙草電力等壟斷行業(yè)職工、高級(jí)白領(lǐng) 等。購房使用用途：A．居住需要：長期居住為主要目的，動(dòng)遷后的農(nóng)民以一次性付款為主。部分年輕人作為居所以及婚房。B．過度性居所：在經(jīng)濟(jì)的承受范圍內(nèi)，選擇一處過度性居所，待時(shí)機(jī)成熟再次改善生活環(huán)境。C．投資心態(tài)：看中區(qū)域升值潛力，看中本案產(chǎn)品高性價(jià)比以及價(jià)格優(yōu)勢，作為投資型產(chǎn)品進(jìn)行購買。基本特征：本階層年齡在 20－ 35歲之間；年輕化。UA（消費(fèi)習(xí)慣及態(tài)度）分析：對(duì)未來經(jīng)濟(jì)預(yù)期有著一定看好趨勢，但受經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀影響，無法承擔(dān)過高房款壓力；屬于半理性消費(fèi)，對(duì)于購房行為謹(jǐn)慎，但經(jīng)過市場引導(dǎo)，容易轉(zhuǎn)化為感性消費(fèi) 。受本案良好規(guī)劃及生活環(huán)境的感染，向往旅游式的度假生活，但經(jīng)濟(jì)能力有限。 客戶定位物業(yè)類型：豐富的產(chǎn)品線加強(qiáng)項(xiàng)目的市場競爭力，同時(shí)規(guī)避項(xiàng)目開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)A．產(chǎn)品線種類 單體別墅、雙拼別墅 低層洋房 經(jīng)典多層、小高層、高層B．不同產(chǎn)品的功能定位 雙拼別墅 /單體別墅 —— 園區(qū)品質(zhì)的體現(xiàn)，起到畫龍點(diǎn)睛的作用 低層洋房 —— 主推產(chǎn)品，舒適性住宅 經(jīng)典多層 /小高層 /高層 —— 項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)提升的象征，本案利潤點(diǎn)的保證產(chǎn)品定位產(chǎn)品線分區(qū)域劃分湖景洋房湖景雙拼別墅坡地風(fēng)情獨(dú)體別墅核心商業(yè)步行街低密度現(xiàn)代商業(yè)社區(qū)多層、小高層多層、小高洋房、多層小高層、高層產(chǎn)品類型占地面積容積率 建筑面積建筑層高面積范圍對(duì)應(yīng)戶型雙拼 8 1 8 3F 300500 5（ 4） /4/4（ 3）單體 10 7 3F 200300 5（ 4） /4/4（ 3）洋房 18 5F 90150 4（ 3）（ 2） /2/2（ 1）4躍五 120200 4（ 3） /2/3（ 2）多層 17 25..5 6F80100 2/2/1110140 3/2/2（ 1）小高層 10 22 12F80110 2/2/1110140 3/2/2（ 1）高層 63 18 2028F4060 1/1/180100 2/2/190120 3/2/2（ 1）合計(jì) 69 產(chǎn)品線體量劃分及戶型面積配比項(xiàng)目名稱 本案 翔鳳 山水國際 中體花園一號(hào) 大溪地 九如溪谷參考條件均價(jià)（元 /㎡ ） Px Pa=3700 Pb=3700 Pc=4000 Pd=4100位置交通 12 7 8 8 8 8周邊環(huán)境 9 8 6 6 7 6商服配套 10 5 5 5 5 5園區(qū)配套 7 6 5 5 4 5項(xiàng)目規(guī)模 7 7 5 5 7 6景觀設(shè)計(jì) 10 9 7 7 8 8戶型結(jié)構(gòu) 10 8 7 7 7 8內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施 8 7 5 5 6 6發(fā)展商實(shí)力 6 6 5 5 4 5工程進(jìn)度 6 4 5 4 4 5交樓標(biāo)準(zhǔn) 6 5 5 4 5 5物業(yè)管理 9 7 6 6 6 6合計(jì) 100 Qx=79 Qa=69 Qb=67 Qc=71 Qd=73洋房產(chǎn)品價(jià)格定位 市場比較法v 修正后各相關(guān)樓盤價(jià)格 Pi’v Pi’= （ Qx/Qi） =Pi 注： Pi為均價(jià)v Pa’= （ Qx/Qa） Pa= （ 79/69） 3700≈v Pb’= （ Qx/Qb） Pb= （ 79/67） 3700≈v Pc’= （ Qx/Qc） Pc= （ 79/71） 4000≈v Pd’= （ Qx/Qd） Pd= （ 79/73） 4150≈v 各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為 Wi’v Wa=20% Wb=20% Wc=35% Wd=25%v Px=∑PiWiv =Pa’Wa+Pb’Wb+Pc’Wc+ Pd’Wd v =20%+20%+35%+25%v ≈ （元 /㎡ ）v 因此，通過市場比較法，本項(xiàng)目現(xiàn)階段洋房可比均價(jià)為 /㎡。v 以此類推，別墅產(chǎn)品線通過此法得出客觀銷售均價(jià)。高層 /小高產(chǎn)品由于區(qū)域內(nèi)多層、小高層和高層產(chǎn)品相對(duì)較少，因此在價(jià)格確定方面無法做出準(zhǔn)確判定，因此建議本案的這部分產(chǎn)品采用 價(jià)格試探法 進(jìn)行確定 步驟一：根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)判定法擬定價(jià)格區(qū)間步驟二：進(jìn)行意向客戶價(jià)格試探，在不釋放產(chǎn)品價(jià)格信息時(shí)試探客戶價(jià)格預(yù)期。步驟三：再次價(jià)格試探，擬定價(jià)格區(qū)間，試探客戶對(duì)價(jià)格反映。步驟四：修正產(chǎn)品價(jià)格信息，再次進(jìn)行價(jià)格試探。步驟五：根據(jù)三次價(jià)格試探的結(jié)果擬定 多層、小高層和高層產(chǎn)品 最終價(jià)格。開發(fā)節(jié)奏建議開發(fā)分期與開放強(qiáng)度Title 本案分為 6期開發(fā)，開發(fā)規(guī)劃年限為 6年；Title每期開發(fā)體量為 1015萬；Title多種產(chǎn)品線相搭配進(jìn)行；首先開發(fā)園區(qū)位置較好的臨月牙湖景觀帶，以雙拼、洋房產(chǎn)品高調(diào)入市，樹立起項(xiàng)目的中高端形象，增強(qiáng)本案的價(jià)值感。在入市價(jià)格上實(shí)現(xiàn)低開高走，以較好的性價(jià)比吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，形成市場追捧。其它各期見下圖所：物業(yè)開發(fā)策略一期湖景別墅、洋房二期坡地別墅三期商業(yè)社區(qū)