消費者心理與行為第2章(一般心理)(編輯修改稿)
2025-01-29 18:55 本頁面
【文章內容簡介】 段時間后，幾乎不再遺忘。 可以說，遺忘的發(fā)展歷程是先快后慢，呈負加速型。 消費者的學習 ? 學習的概念 ? 學習理論 ? 學習方法 ? 學習效果 學習的概念 ? 學習是腦的重要功能。 ? 從心理學角度看，學習是人對某種體驗（直接經驗、間接經驗）所產生的一種相對持久的行為變化，是通過神經系統(tǒng)不斷受到環(huán)境信息，獲得新的行為模式的過程。 學習理論 ? 1. 經典性條件反射理論 ? 2. 操作性條件反射理論 ? 3. 認知學習理論 ? 4. 社會學習理論 1. 經典性條件反射理論 ? 俄國生理學家伊萬 .巴甫洛夫提出。 ? 該理論認為，借助于某種刺激與某一反應之間的已有聯(lián)系，經由練習可以建立起另一種中性刺激與同樣反應之間的聯(lián)系。 ? 在低介入情境下，消費者的經典條件反射比較常見 。 2. 操作性條件反射理論 ? 美國著名心理學家斯金納所提出。 ? 該理論認為，學習是一種反應概率上的變化，而強化是增強反應概率的手段。 ? 強化會加強刺激與反應之間的聯(lián)結。 3. 認知學習理論 ? 頓悟： ? 德國心理學家柯勒通過觀察黑猩猩在目的受阻情境中的行為反應，發(fā)現它在學習解決問題時，并不需要經過嘗試與錯誤的過程，而是通過觀察發(fā)現情境中各種條件之間的關系，然后才采取行動。 ? 柯勒稱黑猩猩這種類型的學習為頓悟。他認為 當主體理解到整個情境中各成分之間的相互關系，頓悟就會自然發(fā)生。 3. 認知學習理論 ? 潛伏學習試驗： ? 繼頓悟學習實驗之后，美國心理學家托爾曼與霍齊克于 1930年所做的關于潛伏學習的試驗發(fā)現： ? 在既無正面強化也無負面強化的條件下，學習仍可以采用潛伏的方式發(fā)生。 4. 社會學習理論 ? 美國心理學家班圖納所倡導。 ? 班圖納認為，人的許多行為都是通過觀察學習而獲得的。他強調學習過程中社會條件的作用。 ? 所謂觀察學習又稱替代學習，是“經由他人的行為及其強化性結果的觀察，一個人獲得某些新的反應，或使現有的行為反應得到矯正，同時在此過程中觀察者并沒有外顯性的操作示范反應。” 學習方法 ? 1. 模仿法： 按照一定的模式進行學習； ? 2. 試誤法： 在不斷的嘗試中減少錯誤； ? 3. 發(fā)現法： 建立在認識、發(fā)現的基礎上； ? 4. 對比法： 對消費對象、方式、時間、地點、消費觀念等方面的對比； 學習效果 ? 消費者通過學習之后可以改變自身的某些行為方式， 這些改變對于商品銷售具有直接意義。一般來說，學習之后對于原來的改變有以下四種效果。 ? （ 1）加強型學習 ? （ 2）穩(wěn)定型學習 ? （ 3）無效型學習 ? （ 4）削弱型學習 消費者的情緒、情感和意志 ? 消費者的情緒和情感 ? 消費者的意志 消費者的情緒和情感 ? 1. 概念 ? 情緒和情感是人的需要是否得到滿足時所產生的一種對客觀事物的態(tài)度和內在體驗。 ? 如消費者對消費采取肯定的態(tài)度時，會產生 喜悅、滿意、愉快 等內心體驗；采取否定態(tài)度時會產生不滿、憂愁、憎恨 等內心體驗。這些內心體驗就是情緒或情感。 消費者的情緒和情感 ? 2. 聯(lián)系與區(qū)別 ? 情緒一般指與機體的天然生理需要和較低級的心理過程相聯(lián)系的內心體驗，天然性需要得到滿足就產生積極的、肯定的情緒，否則就產生消極的、否定的情緒。 ? 情感則與人在歷史發(fā)展中所產生的社會需要相聯(lián)系 ；其基礎是人與人之間的關系相聯(lián)系的需要。如對社會的貢獻、道德的需要、尊重的需要等。由滿足這些的責任感、榮譽感、集體感等內心體驗就是情感。 消費者的情緒和情感
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