課程顧問(wèn)銷(xiāo)售培訓(xùn)1(ppt33頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-29 18:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)他父母說(shuō)的要有所不同，讓孩子覺(jué)得這里學(xué)習(xí)是有趣的、開(kāi)心的，告訴父母的是有效的、保障的。 錯(cuò)誤十二：咨詢過(guò)程中，思路混亂，容易被打斷，被客戶牽著鼻子走 （犯錯(cuò)機(jī)率： ☆☆☆ 影響力： ☆☆☆ ） 往往被家長(zhǎng)突然的提問(wèn)打斷思路，然后就你問(wèn)我答，被客戶牽著鼻子走。往往新 CC會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，碰到家長(zhǎng)突然插出來(lái)的問(wèn)題，然后就不知道怎么說(shuō)下去了，后果就是客戶問(wèn)什么我們答什么，最后客戶說(shuō)怎么樣就怎么樣了。出現(xiàn)這樣的情況，請(qǐng)禮貌的告訴他們：“您的問(wèn)題我會(huì)在后面的介紹里會(huì)詳細(xì)解答，您別著急，先聽(tīng)我說(shuō)完?！笔冀K牽引著客戶的思路跟著我們走，主導(dǎo)整個(gè) Presentation。 錯(cuò)誤十三：背書(shū)式的咨詢，缺乏熱情 （犯錯(cuò)機(jī)率： ☆☆ 影響力： ☆☆☆ ） 雖然對(duì)課程非常熟悉，但是這樣的介紹非?？菰铮粌H客戶會(huì)提不起興趣，就連我們自己都覺(jué)得厭煩。如果要使這個(gè) Presentation獲得成功，那么我們自己就必須充滿熱情，利用我們的工具，如帶家長(zhǎng)去參觀學(xué)校、看一些我們成功學(xué)員的文章、舉出更多實(shí)際例子、介紹下我們的老師以及iLab實(shí)際操作等等，盡量讓整個(gè)咨詢充滿輕松、愉快、緊湊的氛圍。 錯(cuò)誤十四：搞不清誰(shuí)是 Decision Maker （犯錯(cuò)機(jī)率： ☆ 影響力： ☆☆☆ ） 經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，媽媽或爸爸表示對(duì)課程很感興趣，但是最終卻沒(méi)有能夠報(bào)名，是什么原因呢？我們沒(méi)有分析好誰(shuí)是決定者，只是一味地跟表示興趣的那個(gè)人溝通，而忽略了真正決定者的感受，所以最后沒(méi)能簽單。碰到父母帶孩子來(lái)咨詢的，一定要顧及到父母雙方的感受，解決他們的疑慮；若是父母雙方只來(lái)了媽媽或爸爸，那你首先要使來(lái)的那個(gè)人完全認(rèn)可 EF的教學(xué)，然后約好時(shí)間邀請(qǐng)爸爸或媽媽再一起來(lái)學(xué)校， CC要親自和他們做溝通，解決他的顧慮。 錯(cuò)誤十五：不夠 Aggressive （犯錯(cuò)機(jī)率： ☆☆☆ 影響力： ☆☆☆ ） 我們經(jīng)常會(huì)在介紹課程的時(shí)候非常詳細(xì)專(zhuān)業(yè)，客戶會(huì)覺(jué)得EF的課程確實(shí)好，但往往在最后報(bào)價(jià)的時(shí)候總是會(huì)比較弱，而對(duì)方也通常說(shuō)要回去商量，那我們的 CC該怎么做？同意客戶的想法，“好的，您回去考慮下，如果決定來(lái)報(bào)名就聯(lián)系我?！边@樣是不對(duì)的，正確的處理方法是：“您還考慮哪些問(wèn)題呢？您說(shuō)給我聽(tīng)，或許我能幫上忙?！薄斑@樣，你們?cè)谶@里商量下，我出去會(huì)兒，你們商量好了叫我?！薄澳F(xiàn)在就給您先生打個(gè)電話吧，因?yàn)槲覀兊拿~確實(shí)馬上就要滿了，正好我在，您先生若有什么問(wèn)題我也能馬上幫他解答的?！? 錯(cuò)誤十六：不去 Push客戶 （犯錯(cuò)機(jī)率： ☆☆☆ 影響力： ☆☆☆ ） 我們每個(gè)咨詢的第一目標(biāo)就是爭(zhēng)取讓客戶當(dāng)場(chǎng)報(bào)名，如果不能我們就一定要爭(zhēng)取能收定金并且給好時(shí)限。首先，收取定金的目的是幫助你來(lái)判斷客戶所說(shuō)的要考慮是否是真誠(chéng)的，如果他只是找借口說(shuō)要回去考慮，那他肯定不會(huì)愿意交定金；相反，如果他真的需要考慮，那他肯定也會(huì)珍惜這個(gè)名額，愿意保留。其次，收取定金是幫你贏得客戶2nd Show的機(jī)會(huì)，至少如果他改變主意不打算報(bào) EF了，你仍舊可以有第二次跟他溝通的機(jī)會(huì)，你仍舊可以爭(zhēng)取說(shuō)服他，否則他可能連電話都不接了。要提醒大家的是，我們收好定金一定要和對(duì)方確認(rèn)時(shí)限，最好給到 2
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