02第二章國(guó)際商務(wù)談判的程序及基本模式(編輯修改稿)
2025-01-28 18:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）影響目標(biāo)制定的因素 談判雙方各自優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) 今后是否與談判對(duì)手保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái) 交易本身重要程度、談判與交易的時(shí)間限制 ? 七、擬訂談判方案 ? 談判目標(biāo) ? 談判時(shí)間 ? 談判地點(diǎn)安排 ? 談判小組的組成 ? 談判過(guò)程中的通訊方式及匯報(bào)制度 ? 八、模擬談判 第二節(jié) 接觸階段 ? 一、 營(yíng)造談判氣氛 ? 雙方初次接觸，不要急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談 ? 二、 摸底 ? 三、修正談判計(jì)劃 第三節(jié) 實(shí)質(zhì)階段 ? 一、 正確報(bào)價(jià) ? 二、反復(fù)磋商，有效妥協(xié) ? （一）反復(fù)磋商 ? （二）有效妥協(xié) ? 讓對(duì)方感到我方做出的是一次重大讓步 ? 以等同價(jià)值的替代方案換取對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng) ? 以讓步換取讓步 ? 善于運(yùn)用溝通與說(shuō)服技巧 第四節(jié) 協(xié)議階段 ? 一、促成交易 ? 適時(shí)地發(fā)出結(jié)束談判信號(hào)，必要時(shí)“放氣球” ? 二、簽約 ? 我國(guó)商務(wù)談判人員應(yīng)力爭(zhēng)獲得 由我方用英文起草合同 的機(jī)會(huì) ? 三、儀式 ? 首先，可以避免因?qū)Ψ讲皇煜ぶ袊?guó)法規(guī)，由對(duì)方起草所引起的誤解； ? 其次，可以避免對(duì)方利用起草的機(jī)會(huì)在合同中留下“伏筆”而導(dǎo)致我方上當(dāng)受騙。 ? 最后，合同若由對(duì)方起草，當(dāng)我方對(duì)其一條款提出異議要求修改而被對(duì)方接受時(shí)，似乎是對(duì)方對(duì)我們作了一次讓步，而我們自己起草合同就可以避免這種可能出現(xiàn)的不利情況。 第五節(jié) 執(zhí)行階段 ? 建立項(xiàng)目管理小組來(lái)監(jiān)督合同的執(zhí)行 ? 在合同執(zhí)行過(guò)程中，要與外方工作人員友好合作 ? 嚴(yán)格保證合同執(zhí)行，才是從最大的利益角度來(lái)保護(hù)我們自己利益 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 28, 2023
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