電話營銷實戰(zhàn)案例分析(編輯修改稿)
2025-01-28 11:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 變，他們開始敬佩你的堅持精神，他們會認(rèn)為你是行業(yè)中的優(yōu)秀分子，一個值得信賴的合作伙伴，而你也會得到對方的約見。 手稿 ? 練習(xí)打促銷電話的第一步就是要形成一份手稿。 ? 促銷電話手稿的好處有很多。首先，一份手稿將確保你已作好充分的準(zhǔn)備。 ? 除了從職業(yè)角度而言的充分準(zhǔn)備之外，作好充分的準(zhǔn)備也可以讓你把握談話的內(nèi)容。 ? 如果你能爭取主動，那你會放松許多，因為你可以輕而易舉地控制談話的進(jìn)行形式和方向。 吸引潛在客戶的注意 ? 成功促銷電話的第一個要素就是要吸引潛在客戶的注意。 ? 請記住，對方并不是在等待你的電話，或許你打電話給他時他正在想著其他的一件事情，而你的首要任務(wù)就是讓潛在客戶停下手中的活兒并把注意力轉(zhuǎn)向你。你有十秒鐘左右的時間來完成這一任務(wù)。 介紹自己 ? 成功促銷電話銷售手稿中的第二個要素是介紹你自己。 說明打電話的原因 ? 成功促銷電話銷售手稿中的第三個要素是說明你打電話的原因，并簡要介紹了一下公司的業(yè)務(wù)范圍。 ? 這一點也是非常重要的，因為不管潛在客戶是否收你的信件，他們都很愿意了解你們公司主要提供哪些服務(wù)。 向?qū)Ψ教岢鰡栴} ? 既然潛在客戶已經(jīng)知道了你們的主要業(yè)務(wù)是什么，那接下來要做的就是提出我的第二個問題，把話題轉(zhuǎn)給他，讓他來回答。 ? 在向?qū)Ψ教岢鲈囂叫缘?、開放性的問題時，你才能成為最佳的“顧問型”推銷員。 多聽少講 ? 推銷員應(yīng)該多聽少講，通過下面一個公開性的提問，我給潛在客戶很大的余地來告訴他們公司的業(yè)務(wù)情況以及需求現(xiàn)狀，這樣做的好處在于，由于我給了對方很大的自由發(fā)揮的空間，通常他會給我一個發(fā)現(xiàn)他們公司需求現(xiàn)狀的機(jī)會，這樣也為面對面銷售打下了基礎(chǔ)。 ? 我問：您對電梯媒體怎么看？（你們公司是如何解決這類問題的？） 電話手稿 ? 一份電話手稿包括以下主要內(nèi)容： – 引起潛在客戶的注意 – 介紹你自己 – 講明你打電話的原因 – 向?qū)Ψ教釂? – 得到約見的機(jī)會 手稿 ? 手稿。一份手頭文稿將讓你很快理出自己的頭緒，使你回到目標(biāo)上來：和對方約見。 業(yè)務(wù)循環(huán)過程 ? 今天的一個“不”字僅僅意味著你要把潛在客戶放回到銷售管道中，繼續(xù)努力“培養(yǎng)”才行。 ? 失去一筆銷售后，我建議你把潛在客戶放進(jìn)“業(yè)務(wù)循環(huán)過程”中。 ? 業(yè)務(wù)拓展循環(huán)過程可能是職業(yè)推銷員最有效的工具之一。 利用獨有的銷售特點 ? 我們可以用這一工具重新挽回已經(jīng)失去的業(yè)務(wù)，并能排除對方的拒絕障礙，甚至攻克錄音電話的阻撓。 ? 業(yè)務(wù)拓展循環(huán)過程的基石是你們公司獨有的銷售特點。 ? 我發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，即每個公司都或多或少擁有自己的競爭優(yōu)勢。 ? 使業(yè)務(wù)拓展循環(huán)過程發(fā)生效用的關(guān)鍵在于你要利用公司的力量或獨有的銷售特點。 相關(guān)文檔 ? 我鼓勵你花一些時間先概括出你們公司的獨有銷售特點。 ? 你獨一無二的銷售特點是你銷售成功中極為重要的因素，它們應(yīng)貫穿在你每次銷售談話過程中。 相關(guān)文檔 ? 再設(shè)想一下，如果用“承諾首先進(jìn)入市場”的策略并不能奏效，那你就需要在下一個月打電話給那位潛在客戶，而這次，你要把側(cè)重點放在你們當(dāng)?shù)氐匿N售服務(wù)支持上，而不是強調(diào)公司是進(jìn)軍市場的先鋒。 ? 假如這次你還沒能得到約見，那你繼續(xù)第三個獨有銷售特點，然后是第四個、第五個。 潛在客戶的需求 ? 把潛在客戶的需求分為兩種：核心需求和潛在需求。 ? 核心需求可以定義為潛在客戶的主要機(jī)會，這是最大的一塊餡餅，也是所有的推銷員全力以赴的目標(biāo)。 ? 而潛在需求則不同，它并沒有被確認(rèn)或還未被加以解決。 ? 如果潛在需求還未被確認(rèn)，那潛在客戶他本人也可能不清楚自己需要什么。 通過提問引導(dǎo) ? 大多數(shù)情況下，它只能通過推銷員這一方訓(xùn)練有素的提問引導(dǎo)出來。 ? 而在潛在需求機(jī)會尚未得到滿足這一情形中，潛在客戶知道他需求什么，只是他必須找到一個合格的供應(yīng)來源。 相關(guān)文檔 ? 當(dāng)把眼光都放在客戶的核心需求機(jī)會上時，你所面臨的問題是：潛在客戶可能已經(jīng)明白了你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的需求，并已經(jīng)找到了一位供應(yīng)商。 ? 而且，如果現(xiàn)有的供應(yīng)商工作不能令人滿意，那潛在客戶極有可能會要其他人來取代他們。 ? 換句話說，你不大可能剛從街上走進(jìn)一家公司即得到核心的機(jī)會。 ? 當(dāng)然，這可能會發(fā)生，但較之于精心準(zhǔn)備的策略而言，它只是運氣使然。 獨有的銷售特點 ? 相反，我建議你為潛在需求設(shè)計一個策略，這些潛在需求機(jī)會應(yīng)該建立在你獨有的銷售特點之上。 ? 請牢記，潛在客戶的核心需求機(jī)會可能已經(jīng)得到了滿足，因此必須繼續(xù)尋找一些新的有創(chuàng)新精神的方法來幫助他們達(dá)到目標(biāo)。 提高客戶的盈利能力 ? 如果你只是提供“一成不變的現(xiàn)狀”，那潛在客戶憑什么要從他或她繁忙的安排中擠時間來見你呢？ ? 提供一個新穎的、有創(chuàng)新精神的方法提高潛在客戶的盈利能力，有助于你從潛在需要機(jī)會及你獨有的銷售特點贏得小額的銷售量來，這也給了你一個證明自己能力的機(jī)會。 機(jī)智戰(zhàn)略 ? 一旦你已經(jīng)做到了，那你就可以爭取到更多其他的小額銷售機(jī)會，并最終獲得較大的銷售機(jī)會，隨著你不斷爭取主動，你已經(jīng)形成了一個讓你包圍核心需求機(jī)會的機(jī)智戰(zhàn)略。 ? 這時，你就可以更合理地向你的顧客提出成為他唯一供應(yīng)商的要求了。 循環(huán) ? 更重要的一點是，這一方法是可以循環(huán)的。當(dāng)接近終點時，你其實是到了另一個起點。 ? 你可以重新向潛在客戶介紹你們公司，畢竟，從你最初的那一筆銷售開始至今已經(jīng)過去了好長一段時間，而且，當(dāng)你指出你們獨特的銷售特點時，他們的看法會略有不同。 職業(yè)銷售中最大的美德 ?
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