模塊三營(yíng)銷(xiāo)策略選擇與制定(編輯修改稿)
2025-01-28 10:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的 ? ? (3)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)將對(duì)本企業(yè)的市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售量、利潤(rùn)、聲譽(yù)等方面有何影響 ? ? (4)同行業(yè)的其他企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)價(jià)行為有何反應(yīng) ? ? (5)企業(yè)有幾種反應(yīng)方案 ? ? (6)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)每一個(gè)可能的反應(yīng)又會(huì)有何反應(yīng) ? 45 任務(wù)四 制定價(jià)格調(diào)整策略 項(xiàng)目六 四、價(jià)格變動(dòng)的策略 (一 )密切注意顧客不競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng) (事 )選擇合適的調(diào)價(jià)策略 (三 )價(jià)格調(diào)整的主要方法 46 任務(wù)一 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵 美國(guó) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威菲利普 科特勒認(rèn)為 :營(yíng)銷(xiāo)渠道是指某種產(chǎn)品或服務(wù)從 生產(chǎn)者向 消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種產(chǎn)品或服務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人 。簡(jiǎn)單 地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。 47 任務(wù)一 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能與一般流程 (一 )營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能 降低交易 成本 信息 促銷(xiāo) 服務(wù) 轉(zhuǎn)移所有權(quán) 談判 分銷(xiāo) 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 融資 48 任務(wù)一 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能與一般流程 (二 )營(yíng)銷(xiāo)渠道的 一般流程 49 任務(wù)一 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 三、營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型與新型系統(tǒng)模式 (一 )營(yíng)銷(xiāo)渠道類(lèi)型 零級(jí)渠道 一級(jí)渠道 事級(jí)渠道 三級(jí)渠道 50 任務(wù)一 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 三、營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型與新型系統(tǒng)模式 (二 )新型的果道系統(tǒng)模式 1 ? 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 2 ? 水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 3 ? 多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 51 任務(wù)二 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 一、中間商的類(lèi)型 (一 )經(jīng)銷(xiāo)商與代理商 52 任務(wù)二 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 一、中間商的類(lèi)型 (二 )批發(fā)商與零售商 批發(fā) 是指專(zhuān)門(mén)從事大宗商品交易的商業(yè)活動(dòng)，是商品流通中不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié) 。批發(fā) 通常有兩種情況 :一是商業(yè)企業(yè)將商品批量銷(xiāo)售給其他商業(yè)企業(yè)用作轉(zhuǎn)賣(mài) 。二是 商業(yè)企業(yè) 將用作再加工的生產(chǎn)資料供應(yīng)給生產(chǎn)企業(yè)。 53 任務(wù)二 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 一、中間商的類(lèi)型 (二 )批發(fā)商與零售商 零售商 是指將商品直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的中間商，是相對(duì)于制造商和批發(fā)商 而言的 ，處于商品流通的最終階段。零售商的基本任務(wù)是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)，它的職能 包括 采購(gòu)、銷(xiāo)售、調(diào)整、存儲(chǔ)、加工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷(xiāo)售服務(wù)等。同時(shí)，它又是 聯(lián)系 生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消費(fèi)者的橋梁，在分銷(xiāo)途徑中具有重要作用。 54 任務(wù)二 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 一、中間商的類(lèi)型 (二 )批發(fā)商與零售商 55 任務(wù)二 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 一、中間商的類(lèi)型 (二 )批發(fā)商與零售商 56 任務(wù)二 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 一、中間商的類(lèi)型 (二 )批發(fā)商與零售商 57 任務(wù)二 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 一、中間商的類(lèi)型 (二 )批發(fā)商與零售商 58 任務(wù)二 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 一、中間商的類(lèi)型 (二 )批發(fā)商與零售商 59 任務(wù)二 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 一、中間商的類(lèi)型 (二 )批發(fā)商與零售商 60 任務(wù)二 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 一、中間商的類(lèi)型 (二 )批發(fā)商與零售商 61 任務(wù)二 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 一、中間商的類(lèi)型 (二 )批發(fā)商與零售商 62 任務(wù)二 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 二、營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇與評(píng)估 (一 )影響營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的因素 產(chǎn)品因素 市場(chǎng)因素 企業(yè)自身因素 分銷(xiāo)商因素 環(huán)境因素 63 任務(wù)二 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 二、營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇與評(píng)估 (二 )營(yíng)銷(xiāo)果道方案的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 64 任務(wù)三 管理營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 一、中間商的選擇 經(jīng)驗(yàn) 優(yōu)勢(shì) 能力 65 任務(wù)三 管理營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 二、中間商的激勵(lì) 66 任務(wù)三 管理營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 三、營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的管理 (一 )營(yíng)銷(xiāo)果道沖突的類(lèi)型 垂直沖突 水平?jīng)_突 交叉沖突 67 任務(wù)三 管理營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 三、營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的管理 (二 )解決營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的方法 1 ? 促進(jìn)合作，樹(shù)立共同的價(jià)值觀。 2 ? 渠道管理者要隨時(shí)關(guān)注渠道的潛在矛盾，幵丏及時(shí)解決。 3 ? 設(shè)計(jì)解決沖突的渠道策略。 4 ? 渠道成員乊間要相于溝通，這是合作的基礎(chǔ)和前提。 68 任務(wù)三 管理營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 四、竄貨管理 (一 )竄貨的類(lèi)型 I Ⅱ 惡性竄貨 自然性竄貨 良性竄貨 同一市場(chǎng)內(nèi)部的竄貨 不同市場(chǎng)之間的竄貨 交叉市場(chǎng)之間的竄貨 69 任務(wù)三 管理營(yíng)銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目七 四、竄貨管理 (二 )竄貨的危害 ? (1)一旦價(jià)格混亂，將使中間商的利潤(rùn)受損
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