提高營銷組織效率ppt(企業(yè)培訓(xùn)課件)(編輯修改稿)
2025-01-28 09:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 但采用的方式仍主要以產(chǎn)品為重點 產(chǎn)品特點區(qū)分 銷售觀念 著重市場 23% 逐漸轉(zhuǎn)向市場 41% 著重產(chǎn)品 36% 銷售觀念和方式 32% 14% 45% 9% 品牌建立 商品大眾化 產(chǎn)品特點區(qū)分 著重產(chǎn)品 著重市場 銷售觀念 被訪問公司的比例 41%59%23%最佳業(yè)績 產(chǎn)品專賣 /獨特 形象 /風(fēng)格 使用價值 銷售組織與客戶類型 /分類保持一致是業(yè)績最佳公司組織機構(gòu)的一個主要體現(xiàn) 37%67%22%74%銷售部門與客戶群體保持一致：應(yīng)該以客戶為中心的外部因素為重點，而非以地理位置或產(chǎn)品系列等內(nèi)部因素為重點 被訪問公司比例 (2) 美國案例 (1) 注解 : (1) 27個公司參與的美國市場調(diào)查 (2) 被訪問公司被允許作多項選擇 來源： 科爾尼公司 1994年 2月跨行業(yè)銷售有效性領(lǐng)先業(yè)績調(diào)查 客戶類型 地理位置 分銷渠道 品牌 /產(chǎn)品種類 以客戶為重點 以內(nèi)部為重點 大多數(shù)被訪問公司的銷售部門仍以內(nèi)部為重點，在少數(shù)采用了以客戶為重點的銷售策略的公司當(dāng)中，只有兩家將銷售策略與其它策略掛鉤 銷售組織布署基礎(chǔ)與銷售策略 銷售策略 41% 41%18%被訪公司的比例 提及公司的 % 銷售組織布署基礎(chǔ) 18% 100% 41% 14% 客戶分類 地理位置 產(chǎn)品種類 分銷渠道 次等表現(xiàn) 9% 最佳表現(xiàn) 9% 以內(nèi)部為中心 (落后 ) 52% 與公司其它戰(zhàn)略不吻合 30% 客戶 地理位置或 產(chǎn)品種類 布署主要基礎(chǔ) 供應(yīng)推動 需求牽動 銷售策略 供應(yīng)推動 供應(yīng)推動 /需求牽動 需求牽動 9% 18% 45% 32% 73% 0 25 50 75 100 在人員保留和培訓(xùn)等方面 ,被訪問公司與最佳表現(xiàn)之間存在著較大的差距 培訓(xùn)項目 培訓(xùn)投資 銷售人員保留 人員保留和培訓(xùn)評分卡 業(yè)績表現(xiàn)指數(shù) 43 9% 48 47 最佳表現(xiàn) 注解 5% 被訪問公司的比例 43 47 加權(quán)平均 5% 50% 18% 41% 被訪問公司銷售人員的在職期一般比業(yè)績最佳公司的短很多 業(yè)績最佳公司 : ?成功公司與銷售人員在職期限有很強的關(guān)聯(lián)性 ?管理層注意到員工對公司的忠誠度會影響客戶的滿意程度 ? “ 最適當(dāng) ” 的人員流動被用來分析和跟蹤 被訪問公司 : ?中國最成功公司的一線銷售人員要么由于提升速度快而調(diào)離第一線，要么由于業(yè)務(wù)差而被革職，一般在第一線職期都比較短 ?中國最不成功的公司的一線銷售人員由于工作要求不高，在職期較長，但降低了整體平均銷售水平和能力 評述 平均在職期 (年 ) 注解 : (1) 27個公司參與的美國市場調(diào)查 來源： 科爾尼公司 1994年 2月跨行業(yè)銷售有效性領(lǐng)先業(yè)績調(diào)查 一線銷售人員 地區(qū)銷售經(jīng)理 副總裁級別 (1) 中國公司 業(yè)績最佳公司 82%9%9%被訪問公司培訓(xùn)預(yù)算有限，無法提供足夠的培訓(xùn) 培訓(xùn)投資占銷售收入的 % 一年培訓(xùn)的天數(shù) 注解 : (1) 27個公司參與的美國市場調(diào)查 來源： 科爾尼公司 1994年 2月跨行業(yè)銷售有效性領(lǐng)先業(yè)績調(diào)查 301517200 0 01 .50 .2 5105 5 .42481252007 .5被訪問公司 業(yè)績最佳公司 有經(jīng)驗的 銷售人員 銷售經(jīng)理 新銷售人員 銷售經(jīng)理 有經(jīng)驗的 銷售人員 新銷售人員 ? % ~% % 多 平均 少 被訪問公司 18%23%10%59%34%36%8%4%8%被訪問公司的培訓(xùn)集中在銷售技巧和產(chǎn)品知識，而業(yè)績最佳公司的培訓(xùn)則更加系統(tǒng)化和專業(yè)化 被訪問公司的培訓(xùn) 業(yè)績最佳公司的特點 ? 培訓(xùn)的重點主要在基礎(chǔ)和運用 – 課堂培訓(xùn)是基礎(chǔ) – 在職訓(xùn)練考查銷售人員的理解和運用能力 – 持續(xù)的評估用來考察再培訓(xùn)的需要 ? 培訓(xùn)適時采用適當(dāng)?shù)膬?nèi)容 – 采用階段性培訓(xùn)避免對新銷售人員造成過重的負(fù)擔(dān) – 在相關(guān)的時候給銷售人員提供其所需信息 – 系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知識更新課程 ? 課程重點在于改進直接影響銷售人員業(yè)績的行為和技巧 – 銷售技巧 – 人際交往技巧 – 規(guī)章制度與過程 ? 培訓(xùn)提供給各種層次的人
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