拓展部促銷員培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-01-28 09:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 員 禮 儀 介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) 耐心傾聽顧客的意見及要求 親切回答顧客的問題，能提出建設(shè)性的意見 提出準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，幫助顧客選擇最合適的商品 關(guān)心顧客的利益，竭盡全力為顧客做出正確的選擇 能為顧客提供快捷的服務(wù) 外表整潔，有禮貌和耐心 熱情友好，樂于助人 促 銷 員 禮 儀 促銷員作為公司與客戶和消費(fèi)者間的橋梁，在售點(diǎn)上直接服務(wù)消費(fèi)者和客戶，其言行舉止都體現(xiàn)出公司和產(chǎn)品的形象。促銷員禮儀包括以下幾個(gè)方面： 語言 外表 行為 態(tài)度 紀(jì)律 促 銷 員禮 儀 語言 語言文明，談吐得體 使用標(biāo)準(zhǔn)宣傳語語速快慢適中 禮貌待客，合理稱呼 以誠相待 按標(biāo)準(zhǔn)表述促銷活動(dòng) 對(duì)于不確定的問題，不自作主張 不攻擊競爭對(duì)手 促 銷 員禮 儀 行 為 舉止大方，得體，注意細(xì)節(jié) 對(duì)客戶、消費(fèi)者彬彬有禮 避免與客戶、消費(fèi)者發(fā)生爭吵 按公司要求處理問題 維護(hù)喜多多公司產(chǎn)品及公司聲譽(yù) 正確填寫相關(guān)記錄及表格 及時(shí)反饋相關(guān)信息 遵守作息制度及相關(guān)紀(jì)律 促 銷 員禮 儀 外 表 上班時(shí)間要求穿公司配置的促銷服，干凈整齊（或根據(jù)店方特殊規(guī)定：如各大商場內(nèi)部規(guī)定的工裝） 不能穿拖鞋 頭發(fā)梳理整齊，避免怪異發(fā)式，染色發(fā)。 個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體，清潔，盡量避免艷 妝 ， 但要求一定要適當(dāng)化淡妝。 促 銷 員 禮 儀 紀(jì) 律 必須穿戴公司配發(fā)的工裝工帽 站立服務(wù) ,身體不能斜靠在產(chǎn)品堆頭上 不得與他人閑聊 不得遲到或早退 按規(guī)定履行職責(zé) 不得與顧客爭吵 不得填寫虛假報(bào)表 按店方的規(guī)定執(zhí)行 ,與店內(nèi)相關(guān)工作人員關(guān)系融洽 ,委婉拒絕店方人員不合理的工作安排 促 銷 技 巧 技巧一：主動(dòng)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) ? 在消費(fèi)者人多聚集的時(shí)候如何處理？原則是“ 送一、答二、照顧三 ”，即在送走一批消費(fèi)者的同時(shí)，回答第二批消費(fèi)者的提問，同時(shí)向第三批正接近產(chǎn)品的消費(fèi)者打招呼。 ? 在消費(fèi)者少或不愿意過來的時(shí)候，必須采取更為主動(dòng)的方式，到堆碼以外的范圍 主動(dòng)接觸消費(fèi)者。 ? 應(yīng)把產(chǎn)品（品嘗品） 主動(dòng)遞給消費(fèi)者 ，而不是等消費(fèi)者自己來拿。 ? 把促銷當(dāng)成一個(gè)稀有機(jī)會(huì)，以關(guān)心的姿態(tài)（不是以推銷的姿態(tài)），特別推薦給客戶一種選擇的機(jī)會(huì)。 促 銷 技 巧 技巧二：將專業(yè)術(shù)語用通俗的語言表達(dá) ?促銷員經(jīng)過廠家專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)之后，經(jīng)常會(huì)有一個(gè)現(xiàn)象出現(xiàn)，就是滿口的專業(yè)術(shù)語； ?消費(fèi)者對(duì)于我們所說的專業(yè)術(shù)語一般都不了解，它是什么樣的東西； ?所以我們必須 “ 化繁為簡 ” ，將對(duì)于消費(fèi)者來說復(fù)雜的東西以簡單的形式來進(jìn)行溝通。 ?例子： 原句：喜多多糖水，清火潤燥、不含中藥。 轉(zhuǎn)化為：喜多多糖水，采用上好冰糖和天然果蔬如銀耳、雪梨、馬蹄等熬制，不含中藥的，能清火氣，又能潤燥。 促 銷 技 巧 技巧三：拉與推相配合 好吃，就提一箱回去吧！而且現(xiàn)在還在做活動(dòng)呢，很實(shí)惠哦?。? 歡迎免費(fèi)品嘗喜多多糖水！采用上好冰糖和天然果蔬如銀耳、雪梨、馬蹄等熬制，不含中藥的，能清火氣，又能潤燥。 還不錯(cuò)，去看看！ 拉 ——免費(fèi)品嘗，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，將消費(fèi)者從其他地方拉到我們的堆位旁邊，讓消費(fèi)者在口感上及視覺上都有一定的沖擊。 推 ——主動(dòng)進(jìn)行導(dǎo)購，將“拉”過來的消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)教育和活動(dòng)形式的宣導(dǎo)（注意：一定要先介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，再介紹促銷信息），應(yīng)用話術(shù)最終促成購買行為。 促 銷 技 巧 技巧四：活躍現(xiàn)場的氣氛 ?人少的時(shí)候，我們進(jìn)行 “一對(duì)一”， 人多的時(shí)候，我們就是“一對(duì)群”； ?活躍現(xiàn)場氣氛的一個(gè)重要的關(guān)鍵是， 嗓門要夠大， 能引起更多人的注意，將更多的 人氣 聚集在我們的堆頭旁邊，那就是成功的關(guān)鍵。 ?只要一群人中有一個(gè)人進(jìn)行購買，那么對(duì)于其他人也會(huì)產(chǎn)生購買的欲望。 她買，我也買，真實(shí)惠??！ 促 銷 技 巧 技巧五：抓住特殊群體 ?很多家長自己一開始對(duì)于產(chǎn)品賣點(diǎn)這方面并不是特別重視，但是如果聽說是對(duì) 老人、小孩子 有幫助的東西，或者小孩子喜歡的東西，至少能引起他們的關(guān)注，因此家長也成了我們的一個(gè)潛在消費(fèi)群體。 ?再加上，促銷員的引導(dǎo)最終很有可能轉(zhuǎn)變成為我們的消費(fèi)群體。 寶貝，快點(diǎn)嘗一嘗，好喝的話，媽媽給你買??！ 促 銷 技 巧 技巧六：品嘗標(biāo)準(zhǔn) ?現(xiàn)場贈(zèng)飲時(shí)，每杯保證 2粒椰果，同時(shí)湯以沒過固形物為宜。 ?每品嘗杯配品嘗勺一把。 ?可參考以下圖片： 椰果 2粒，配備勺子 1把，統(tǒng)一朝向，擺放整齊！！ 目的：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，吊起消費(fèi)者的購買欲望 促 銷 技 巧 技巧七：促銷方式從大開始介紹 ?促銷介紹原則：從大到小，從箱到瓶。 ?如： “ 現(xiàn)在買 1件，可獲得價(jià)值 4元的精美抽紙一包。 ” 先把吸引人的促銷品說出來 消 費(fèi) 者 分 析 不同年齡顧客的購買心理特征 老年顧客 :喜歡購買用慣的東西 ,對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度 。 購買心理穩(wěn)定 ,不易受廣告宣傳影響 。希望購買方 便有優(yōu)惠活動(dòng)的商品 ,對(duì)促銷員的態(tài)度敏感 中年顧客 :多屬于理智性購買 ,比較自信 。講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用 。喜歡 購買比較被市場認(rèn)可的新產(chǎn)品 青年顧客 :對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感 ,喜歡購買新穎時(shí)髦的產(chǎn)品 , 購買具有明顯的沖動(dòng)性 ,購買動(dòng)機(jī)易受外部因素的 影響 ,購買能力強(qiáng) ,不太考慮價(jià)格因素 ,是新產(chǎn)品的 目標(biāo)消費(fèi)群 消 費(fèi)
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