鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦主任營銷能力提升訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-01-28 09:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 久了？ 影響：問題中效力最小的一個(gè)。 但對后面要談的問題有重要的影響。 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，最好 不要提問不必要的背景問題。 模式 之 一 難點(diǎn)問題 定義：問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。 例子：你用得有什么問題嗎？ 信號怎么樣？ 服務(wù)怎么樣？ 影響：比背景問題更有效。在銷售中當(dāng)人們 越來越有經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就會提問更多的難點(diǎn)問題。 建議：以他們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來 考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁 有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮。 模式 之 二 暗示問題 定義：問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響。 例子：出差在外要是信號不好，如果遇到什么緊急的事情那不是會耽誤你的大事？ 影響：所有問題中最有效的一種。出色的銷 售人員提問許多暗示問題。 建議：這種問題最難問。找到買方不使用產(chǎn)品的后 果，產(chǎn)生嚴(yán)重問題的后果，不斷擴(kuò)大問題嚴(yán)重性。 模式 之 三 需求 效益問題 定義：詢問提供的對策的價(jià)值或意義。 例子：像你這樣經(jīng)常出差的人來講，手機(jī)的信號穩(wěn)定比什么都重要！ 影響：這種多功能的問題被出色的銷售人員廣泛 使用。這對顧客有積極影響，因此應(yīng)用需 求效益問題會對客戶有建設(shè)性、有意義的。 建議：使用這些問題讓買方告訴你你提供的車 的利益所在。 模式 之 四 痛苦、快樂、成交三步曲 ? 支配人類行為的動機(jī)，都可以簡單歸結(jié)為二種： ? （ 1） 追求快樂 ? （ 2） 逃離痛苦 ? 揭傷巴 ? 第一步：給他痛苦 ? 加深痛苦 ? 第二步：給他快樂 逃離痛苦 ? 追求快樂 產(chǎn)生驚喜 ? 第三步：成交 擁有快樂 ? 背后沒有痛苦的推動 ， 顧客就不會有強(qiáng)烈的購買沖動 ， 因此 ， 要讓顧客感到 ， 不買就 “ 痛苦 ” ， 買就快樂 。 推動購買行為，往往就在瞬間的感受！ 痛苦 、 快樂 、 成交三步曲 ? 痛苦快樂成交三步曲： （ 案例 ） ? 揭 傷 巴； ? 銷： “ 陳先生 ， 您一定是對自己以前所駕使的車不大滿意才想換新車的 。對嗎 ？ ” ? 客： “ 對啊 ！ 我以前駕使那輛車經(jīng)常發(fā)生問題 ， 服務(wù)又不好 …… ” ? 讓他痛苦； ? 銷： “ 對啊 ！ 經(jīng)常要維修 ， 如果公司的服務(wù)跟不上 ， 你看 ， 錢不但花得更多 ， 而且還會浪費(fèi)時(shí)間 ， 甚至延誤商機(jī) …… ? 客： “ 是啊 ！ 你講得有道理 ， 有一次正是急需用車 ， 但汽車卻壞了 …… ” ? 加深痛苦； ? 銷： “ 講起品質(zhì)問題 ， 我認(rèn)為更重要的是安全問題 ， 你一家人的安全啊 ！你試想想 ， 如果因?yàn)橘|(zhì)量而發(fā)生什么意外 …… 那就是無可挽救的呀 …… ” ? 客： “ 是啊 ！ 所以我才希望你推薦一款在我預(yù)算范圍內(nèi) ， 但質(zhì)量更有保障的汽車 …… ” ? 銷： “ 這款新車的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)和性能 ， 我來給您介紹一下 …… ” ? 成 交； ? 銷： “ 今天您只要下點(diǎn)訂金 ， 你就可以成為最尊貴的車主了 …… ” 把冰賣給愛斯基摩人 ? 湯姆 霍普金斯在接受一家大都市報(bào)紙記者的采訪時(shí) ， 記者向他提出一個(gè)挑戰(zhàn)性的問題 ， 要他當(dāng)場展示一下如何把冰賣給愛斯基摩人 。 于是就有了下面這個(gè)膾炙人口的銷售故事： ? 湯 姆：您好 ！ 愛斯基摩人 。 我叫湯姆 霍普金斯 ， 在北極冰公司工作 。 我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人
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