【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的建立 圖：客戶(hù)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 41 第三部分：制定政府客戶(hù)計(jì)劃 42 政府客戶(hù)計(jì)劃的制定過(guò)程 制定政府客戶(hù)計(jì)劃的目的 目的一： 分析自己對(duì)于政府重點(diǎn)客戶(hù)來(lái)講處于何種競(jìng)爭(zhēng)地位，制定一個(gè)能夠最大程度發(fā)掘自己業(yè)務(wù)潛力的客戶(hù)計(jì)劃 目的二：促使按著既定的思路思考問(wèn)題，從而找到客戶(hù)管理的正確答案 政府客戶(hù)計(jì)劃的制定過(guò)程 競(jìng)爭(zhēng)者 客戶(hù) — 用戶(hù) 你的企業(yè) 收集信息 競(jìng)爭(zhēng)者概況 客戶(hù)概況 形勢(shì)評(píng)估 分析信息 客戶(hù)目標(biāo) 行動(dòng)計(jì)劃 制定客戶(hù)戰(zhàn)略 43 政府客戶(hù)計(jì)劃的邏輯順序 第一部分 計(jì)劃摘要 客戶(hù)計(jì)劃 第二部分 第三部分 客戶(hù)概況 競(jìng)爭(zhēng)者概況 情況評(píng)估 客戶(hù)戰(zhàn)略 突出總的目的和方向 介紹客戶(hù)情況（產(chǎn)品的 SWOT分析、市場(chǎng)、戰(zhàn)略、趨勢(shì)以及介紹過(guò)去、目前的需求是什么等 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)，目前的狀況等 分析你與客戶(hù)的關(guān)系狀況，目前的業(yè)務(wù)進(jìn)展程度等。 根據(jù)前面的分析確定你的客戶(hù)目標(biāo)，并詳細(xì)介紹為達(dá)到這一目標(biāo)而制定的行動(dòng)計(jì)劃。 44 客戶(hù)計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 ?信息等級(jí) 第一等級(jí)、第二等級(jí)： （公開(kāi)）的信息 第一級(jí)免費(fèi)或略微付費(fèi)的且最容易收集?？梢酝ㄟ^(guò)客戶(hù)企業(yè)年度報(bào)告、廣告、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、等。 第二級(jí)要獲取信息費(fèi)用稍高，可以通過(guò)行業(yè)分析者提供的署名報(bào)告，行業(yè)刊物，行業(yè)會(huì)議會(huì)刊等。 45 客戶(hù)計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 第三等級(jí)、第四等級(jí)： （私密）的信息 第三級(jí)信息并非人人都可得到。只有通過(guò)客戶(hù)企業(yè)中的各有關(guān)聯(lián)系人或與客戶(hù)有密切合作關(guān)系的有關(guān)方面獲得。包括有關(guān)客戶(hù)項(xiàng)目、需求和預(yù)算等 第四級(jí)信息都來(lái)自于客戶(hù)內(nèi)部的高層。包括確切的項(xiàng)要求，對(duì)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)或?qū)δ切⒆鞒鲑?gòu)買(mǎi)決策、預(yù)算人的深入了解等。 獲取信息難度與成本同價(jià)值的關(guān)系： 信息獲得的難度與成本同其信息的價(jià)值成正比。 46 政府客戶(hù)計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 分析客戶(hù) ? 客戶(hù)分析的領(lǐng)域 所處位置與設(shè)施 關(guān)鍵人物 購(gòu)買(mǎi)程序 市場(chǎng)進(jìn)入的障礙 替代品的威脅 購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商的影響力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng) 使命與遠(yuǎn)景目標(biāo) 短期的進(jìn)取精神 機(jī)遇與威脅 長(zhǎng)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟 產(chǎn)品的使用 產(chǎn)品的歷史 產(chǎn)品的規(guī)劃 機(jī)會(huì)和優(yōu)先權(quán) 客戶(hù)分析 結(jié)構(gòu)與管理 行業(yè)與市場(chǎng) 對(duì)產(chǎn)品的需求 策略與增效作用 業(yè)績(jī) 增值策略 核心能力 營(yíng)銷(xiāo)手段 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 財(cái)務(wù)業(yè)績(jī) 技術(shù) 47 ? 他們的用戶(hù)將如何發(fā)展？ ? 對(duì)于用戶(hù)中可能發(fā)生的變化他已有了什么樣的準(zhǔn)備？ ? 他們的用戶(hù)和規(guī)劃戰(zhàn)略是否與宏觀的發(fā)展方向相一致？ 政府客戶(hù)計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 ?各領(lǐng)域相關(guān)問(wèn)題研究 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 48 進(jìn)入的障礙 ?進(jìn)入的障礙究竟有多大？ ?公司的產(chǎn)品是否有助于建立起提升客戶(hù)組織競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 代用品的威脅 ?客戶(hù)的 xi是否受到代用品威脅？ ?你是否能幫助減少這種威脅？ 客戶(hù)計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 49 用戶(hù)的力量 ? 用戶(hù)是否已成為政府客戶(hù)的一個(gè)強(qiáng)大力量？ ? 公司的產(chǎn)品能否有助于削減這種力量？ ? 公司是否能提高用戶(hù)對(duì)政府客戶(hù)的依賴(lài)度？ ? 是否能提高政府客戶(hù)產(chǎn)品的差導(dǎo)率和重要性？ 政府客戶(hù)計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 50 供應(yīng)商的力量 ? 政府客戶(hù)所處行業(yè)中的其他供應(yīng)商是否很厲害？ ? 公司的產(chǎn)品是否有助于增強(qiáng)政府客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)，提高改換供應(yīng)商的成本或減少來(lái)自于政府客戶(hù)供應(yīng)商之間縱向聯(lián)合的威脅？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng) ? 政府客戶(hù)是否存在各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)？ ? 公司的產(chǎn)品是否能夠給予你客戶(hù)很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ ? 對(duì)政府客戶(hù)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，公司的產(chǎn)品具有什么樣的優(yōu)點(diǎn)？ 政府客戶(hù)計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 51 了解政府客戶(hù)自定的戰(zhàn)略思想 ? 使命和目標(biāo)宣言是什么？ ? 給自己的用戶(hù)定位是什么？ ? 短期內(nèi)有什么計(jì)劃和新的行動(dòng)？ ? 短期內(nèi)所要尋找的機(jī)會(huì)是什么？ ? 短期內(nèi)什么東西可能對(duì)他們構(gòu)成威脅？ ? 他們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略是什么？ 政府客戶(hù)計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 52 了解政府客戶(hù)結(jié)構(gòu)與管理體系，并掌握其企業(yè)中關(guān)鍵人物 ? 決策者 ? 具有影響力的人：用戶(hù)、專(zhuān)家、采購(gòu)辦、主管部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo) ? 支持者（對(duì)公司有所偏愛(ài)的人） 政府客戶(hù)計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 53 了解政府客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序 ? 他們通常是怎么購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品或服務(wù)的？ ? 他們是怎樣了解和確定對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)的需求的？ ? 他們?cè)诖_定對(duì)產(chǎn)品的要求和規(guī)格是否需要在內(nèi)部進(jìn)行統(tǒng)一？ ? 購(gòu)買(mǎi)決策的程序是什么？購(gòu)買(mǎi)者是否能單方面決定或需其他人審核？ ? 在招標(biāo)和投標(biāo)的評(píng)估上，他們是否有一個(gè)程序？程序效果如何？ ? 在選擇供應(yīng)商時(shí)他們的原則是什么？ ? 在他們作出選擇過(guò)程中最重要的因素是什么？ 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 54 了解政府客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ? 他們政府目標(biāo)是什么？是否正在努力實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？ ? 他們是如何衡量業(yè)績(jī)的？ ? 他們的資金狀況如何？ ? 政府的核心能力是什么？ ? 他們是如何區(qū)別自己與別人的差異的？（在系統(tǒng)、運(yùn)行、政績(jī)、用戶(hù)等方面） 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 55 政府客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求 ? 客戶(hù)需要你的產(chǎn)品起到什么作用？ ? 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求發(fā)生了什么樣的變化 ? ? 應(yīng)對(duì)政府客戶(hù)企業(yè)過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的情況進(jìn)行分析評(píng)估，預(yù)測(cè)明年的客戶(hù)需求量百分?jǐn)?shù)。 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 56 政府客戶(hù)計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 分析政府客戶(hù) ? SWOT分析確定政府客戶(hù)所處條塊與地位 對(duì)政府客戶(hù)分析除了前面所講的外，還可包括對(duì)客戶(hù)進(jìn)行 SWOT分析，它從政府 優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)遇、威脅 四方面進(jìn)行。它已成為概況政府客戶(hù)所處地位的有效方法。 57 政府的外部因素 ?環(huán)境變 化 ?需求增加還是減少 ?價(jià)格的壓力 ?關(guān)聯(lián)政府對(duì)采取的行動(dòng) ?政府措施 ?消費(fèi)者行為變化 ?經(jīng)濟(jì)變化 分析 機(jī)遇 威脅 政府的內(nèi)部因素 ?現(xiàn)金狀況 ?核心能力 ?各種制度 ?領(lǐng)導(dǎo)和管理水平 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?運(yùn)行系統(tǒng)