提高電話營(yíng)銷能力培訓(xùn)(非原創(chuàng))(編輯修改稿)
2025-01-28 08:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶關(guān)系網(wǎng)中找辦法 穿過火線 直接打入 /蒙混過關(guān) /故意出難題 找到拍板人 接觸技巧 1. 要有好的開場(chǎng)白設(shè)計(jì) 2. 及早表明電話利益 3. 引發(fā)問題誘導(dǎo)需求 4. 善于迎合對(duì)方 禮貌客氣是第一位 打造第一印象 要有感染力與語言魅力 產(chǎn)品益處推介技巧 原則 關(guān)鍵 步驟 推 介 技巧 產(chǎn)品益處推介技巧 產(chǎn)品益處推介步驟 介紹 產(chǎn)品 特色 指出 產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 描述 產(chǎn)品 好處 拿出 有利 證據(jù) 說服 客戶 接受 產(chǎn)品益處推介關(guān)鍵 ◆ 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)要針對(duì)客戶的需求特點(diǎn) ◆ 產(chǎn)品好處是客戶所需要的 ◆ 該好處要讓客戶能夠愉快聯(lián)想的 ◆ 給出的證據(jù)能夠使客戶信服的 產(chǎn)品推介原則 遵循 :產(chǎn)品特性 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 使用產(chǎn)品特殊利益 遵循 :指出客戶存在的問題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀 提供解決問題或現(xiàn)狀的對(duì)策 描述客戶采用后所獲得的利益 五類產(chǎn)品推介技巧 高價(jià)產(chǎn)品“賣” 價(jià)值、感受、質(zhì)量 ? 低價(jià)產(chǎn)品“賣” 價(jià)格、實(shí)用、風(fēng)險(xiǎn)、便宜 ? 隱性產(chǎn)品“賣” 口碑、品牌、證明 ? 復(fù)雜產(chǎn)品“賣” 技術(shù)、信譽(yù)、優(yōu)勢(shì) ? 同質(zhì)產(chǎn)品“賣” 差異、服務(wù)、企業(yè) ? 五類產(chǎn)品推介技巧 產(chǎn)品推介核心技巧 — 呈現(xiàn)利益 /展現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 有什么的需求就有什么利益點(diǎn) 證實(shí)對(duì)方的利益與價(jià)值點(diǎn) 描述對(duì)方的利益感受和價(jià)值體現(xiàn)點(diǎn) 證明自己的優(yōu)勢(shì)和給出成功的證明 排除對(duì)方異議和猶豫 , 把握機(jī)會(huì)促進(jìn)成交 FAB 情景演練 你是如何進(jìn)行產(chǎn)品益處推介的 ? □ 抽選其中一組 , 并派出一名代表扮演客戶角色 A □ 另選一組 , 也派出一名代表扮演銷售人員 , 產(chǎn)品為 D □ 情景演練共分三組 , 角色分為 A、 B、 C， 產(chǎn)品為 D、 E、 F □ 每次演練時(shí)間不超過五分鐘 □ 其他小組為裁判隊(duì) , 裁判出優(yōu)勝客戶角色獎(jiǎng)和銷售人員 角色獎(jiǎng) 小冰的電話銷售成交率比較低 小冰是新入職的電信電話銷售人員，懷著必勝的信 心開始電話推銷。 于是，小冰找來電話黃頁(yè)和電信客戶名錄，逐戶耐 心打電話進(jìn)行“掃街”，但收獲甚微，銷售成交率極低。 大多數(shù)情況下，電話打通剛露出推銷傾向就被對(duì)方拒絕， 或是被人“惡語相加“ …… 面對(duì)此種局面，小冰感到極大的苦惱和壓力，幾乎 失去工作的勇氣 …… ，細(xì)心考慮和分析：覺得自己的聲 音也很動(dòng)聽，對(duì)客戶也非常禮貌，也直接報(bào)出中國(guó)電信 名號(hào) …… ，沒有什么不對(duì)的地方，為什么推銷會(huì)如此不 順利，真不知道錯(cuò)誤出在哪里？ …… 案例 問題 請(qǐng)思考 小冰電話銷售成交率為什么比較低 ? 請(qǐng)分析 電話銷售中的關(guān)鍵問題是什么呢？ 如何選擇電話銷售對(duì)象 對(duì)象選擇 四大 問題 誰是電話 銷售對(duì)象 定位 電話銷售對(duì)象 搜尋 客戶 了解 客戶 篩選 客戶成為 銷售對(duì)象 如何選擇電話銷售對(duì)象 根據(jù)產(chǎn)品使用特性和特點(diǎn) 研究誰是產(chǎn)品的使用對(duì)象 和購(gòu)買特點(diǎn) 分析和定位銷售對(duì)象的區(qū) 域或居住地、年齡、行業(yè) 或職業(yè)、收入等 將客戶定位作為選擇客戶 的條件 稱 :客戶選擇條件 誰是電話 銷售對(duì)象 定位電話 銷售對(duì)象 如何選擇電話銷售對(duì)象 篩選客戶成為 電話銷售對(duì)象 搜尋 客戶目錄 了解 客戶情況 □ 通過各種渠道搜集客戶名單和目錄 □ 調(diào)查和了解
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