銷售技巧培訓(xùn)76872632(編輯修改稿)
2025-01-28 08:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 醫(yī)院的談判程序、決策人不出現(xiàn)，則不亮、了解醫(yī)院的談判程序、決策人不出現(xiàn)，則不亮出底價(jià)，初期報(bào)價(jià)要留有余地出底價(jià)，初期報(bào)價(jià)要留有余地最后階段不要輕易答應(yīng)醫(yī)院出價(jià)，讓醫(yī)院感覺(jué)仍有降價(jià)空間，要善于請(qǐng)出自已、最后階段不要輕易答應(yīng)醫(yī)院出價(jià)，讓醫(yī)院感覺(jué)仍有降價(jià)空間，要善于請(qǐng)出自已的領(lǐng)導(dǎo)最終拍板的領(lǐng)導(dǎo)最終拍板付款、保修等條款醫(yī)院初期要求較苛刻，不能輕易答應(yīng)，盡量追求最好的結(jié)果、付款、保修等條款醫(yī)院初期要求較苛刻，不能輕易答應(yīng)，盡量追求最好的結(jié)果，通常醫(yī)院會(huì)體諒讓步，通常醫(yī)院會(huì)體諒讓步合同要求加蓋公章、若為法人代表簽字，則可不蓋公章、合同要求加蓋公章、若為法人代表簽字，則可不蓋公章誠(chéng)意宴請(qǐng)相關(guān)人員，表示感謝、誠(chéng)意宴請(qǐng)相關(guān)人員，表示感謝及時(shí)安排工程師安裝、防止、及時(shí)安排工程師安裝、防止 “夜長(zhǎng)夢(mèng)多夜長(zhǎng)夢(mèng)多 ”必要時(shí)銷售人員陪同前往，協(xié)調(diào)可能出現(xiàn)的、必要時(shí)銷售人員陪同前往，協(xié)調(diào)可能出現(xiàn)的 “對(duì)抗對(duì)抗 ”和異常情況和異常情況讓用戶簽單驗(yàn)收，不能拖延、讓用戶簽單驗(yàn)收，不能拖延29裝機(jī)30收款驗(yàn)收完畢即要求醫(yī)院按合同收款，不能輕易答應(yīng)醫(yī)院拖延、驗(yàn)收完畢即要求醫(yī)院按合同收款，不能輕易答應(yīng)醫(yī)院拖延到合同付款日，馬上聯(lián)絡(luò)客戶付款拖延時(shí)間越長(zhǎng)，回收成功率越、到合同付款日，馬上聯(lián)絡(luò)客戶付款拖延時(shí)間越長(zhǎng)，回收成功率越低。低。31提問(wèn)：提問(wèn)：事先準(zhǔn)備問(wèn)題要有連貫性表達(dá)要簡(jiǎn)練要有目的性要真誠(chéng)，不要賣弄，切忌 “老師式 ”的提問(wèn)多用開(kāi)放式問(wèn)題：鼓勵(lì)客戶開(kāi)口，獲取更多的信息32 閉和式問(wèn)題的技巧：你選 DRF呢還是 D6000呢？而不是：你要買 GE的 DR嗎？注意：多用 “我們醫(yī)院 ”或 “咱們醫(yī)院 ”提問(wèn)：提問(wèn)：33聆聽(tīng)：聆聽(tīng)：永遠(yuǎn)不要打斷客戶的談話！34聆聽(tīng)：聆聽(tīng)：少說(shuō)多聽(tīng)誠(chéng)懇適時(shí)的回應(yīng)捕捉 “潛臺(tái)詞 ”必要時(shí)作記錄適時(shí)的反問(wèn)、反駁：在非原則問(wèn)題上，激發(fā)對(duì)方的談興35陳述：陳述： 確認(rèn)客戶的需求產(chǎn)品功能 給客戶帶來(lái)的好處（符合客戶的需求）簡(jiǎn)明扼要、思路清晰切忌：不要說(shuō) “你明白嗎 ”或 “你懂了嗎 ”36引證：引證： 市場(chǎng)業(yè)績(jī)公司規(guī)模、實(shí)力用戶（大客戶）名單其熟悉醫(yī)院、同行的使用質(zhì)量認(rèn)證37專家推薦政府中標(biāo)紀(jì)錄實(shí)地考察其他 …引證：引證：38處理不利：處理不利：拒絕一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)成果：有拒絕出現(xiàn)的拜訪要比沒(méi)有的成功率高 10%216。 提問(wèn)澄清原因216。 聆聽(tīng)并表示了解216。 進(jìn)行針對(duì)性的陳述216。 有力的引證39冷漠252。 原因 :現(xiàn)狀滿意有隱藏的需求無(wú)發(fā)言權(quán)需求不明確厭惡你的儀態(tài)儀表產(chǎn)品離他的期望太遠(yuǎn)處理不利：處理不利：40252。 原因 :介紹不專業(yè)對(duì)公司或你有成見(jiàn)今天心情不好今天很忙對(duì)誰(shuí)都一樣160
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