世聯(lián)_豪宅客戶(hù)訪談專(zhuān)題分享_33ppt(編輯修改稿)
2025-01-28 08:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 . 訪談問(wèn)卷設(shè)計(jì) 開(kāi)放式問(wèn)題適用情況 ： ? 核心問(wèn)題比較明確，進(jìn)入深度訪談。 ? 可拋開(kāi)不重要細(xì)節(jié)，或僅側(cè)面了解。 開(kāi)放式問(wèn)題優(yōu)點(diǎn) ： ? 可獲得有深度、廣度的信息（結(jié)合追問(wèn)、提示的運(yùn)用）。 ? 有足夠的問(wèn)卷空間來(lái)記錄信息，更尊重客戶(hù)，更專(zhuān)業(yè)。 15 本文件嚴(yán)格保密。 香蜜山案例借鑒 簡(jiǎn)化問(wèn)題，使問(wèn)題更加直觀、形象，易于客戶(hù)填寫(xiě) 。 第五部分 客戶(hù)基礎(chǔ)背景 關(guān)于您的家庭： □已婚無(wú)小孩 □已婚 1個(gè)小孩 □已婚 2個(gè)以上小孩 □單身未婚 □已婚與父母同住 □已婚有小孩與父母同住 □年老夫婦自住 □年老與子女同住 □年老與子女及第三代同住 □單親家庭 □其他 訪談問(wèn)卷設(shè)計(jì) 關(guān)于您的家庭狀況： A 單身未婚 B 已婚無(wú)小孩 C 已婚無(wú)小孩與父母同住 D 已婚有 18歲以下小孩 E 已婚有 18歲以上小孩 F 已婚有小孩與父母同住 G 年老夫婦自住 H 年老與子女同住 I 年老與子女及第三代同住 J 單親家庭 K其他 16 本文件嚴(yán)格保密。 示卡 2 世聯(lián)號(hào)項(xiàng)目調(diào)查 Q2：您對(duì)哪個(gè)報(bào)紙廣告印象較深？ 示卡 1 世聯(lián)號(hào)項(xiàng)目調(diào)查 Q1：您對(duì)哪個(gè)戶(hù)外廣告印象較深？ 香蜜山案例借鑒 訪談問(wèn)卷設(shè)計(jì) 示卡配合，使訪談內(nèi)容更加生動(dòng)形象 示卡配合問(wèn)卷使用， 讓消費(fèi)者更理解調(diào)查問(wèn)題，我們可以更充分、準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者的想法。 示卡設(shè)計(jì)思路 。 —— 示卡文字的大小、排列便于閱讀，在選項(xiàng)排序上無(wú)特別的引導(dǎo)性； —— 示卡及其插冊(cè)整潔，圖片清晰。 17 本文件嚴(yán)格保密。 ? 訪談人員訪談前經(jīng)過(guò)細(xì)致培訓(xùn)， 尤其對(duì)于豪宅客戶(hù)要體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性，才能保證在訪談過(guò)程與客戶(hù)平等交流。 ? 訪談人員最好是兩個(gè)人，一個(gè)主問(wèn)、另一個(gè)筆錄，相互配合，以盡量原話(huà)記錄客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)，更尊重客戶(hù)的信息。 ? 為保證對(duì)每個(gè)被訪對(duì)象都能順利訪談，訪談人員最好是男女搭配，以應(yīng)對(duì)不同性別的客戶(hù)。 訪談人員安排 訪談人員禮儀 儀容、儀表 ? 發(fā)型整齊 ? 口氣清新 ? 女士淡妝 行為舉止 ? 坐姿前傾，身體保持正直 ? 聲音溫和，不得大聲喧嘩 ? 手上禁止小動(dòng)作，如：轉(zhuǎn)筆，手托腮 ? 男式剃胡須干凈 ? 穿職業(yè)裝 ? 配戴工牌 體現(xiàn)出訪談人員的自信、職業(yè)、沉穩(wěn)； 表現(xiàn)出對(duì)豪宅客戶(hù)的尊重。 訪談籌備 4 18 本文件嚴(yán)格保密。 報(bào)告結(jié)構(gòu) 訪談前的準(zhǔn)備工作 訪談后的資料整理、分析 訪談過(guò)程中的溝通技巧 邀請(qǐng)目標(biāo)客戶(hù)接受訪談 引導(dǎo)客戶(hù)回答設(shè)定問(wèn)題 訪談技巧小結(jié) 1 2 3 19 本文件嚴(yán)格保密。 我們希望通過(guò)訪談從客戶(hù)身上獲取信息，但豪宅客戶(hù)往往時(shí)間寶貴、來(lái)去匆匆，我們?nèi)绾尾蹲降剿麄兊臅r(shí)間？ 抓住一切機(jī)會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行訪談： 我比較多利用香蜜山客戶(hù)來(lái)售樓處簽約等候的時(shí)間對(duì)客戶(hù)訪談。 好處是： 不耽誤客戶(hù)時(shí)間，比較容易被客戶(hù)接受。 來(lái)簽約的客戶(hù)都是成交業(yè)主，訪談對(duì)象質(zhì)量有保障。 請(qǐng)求銷(xiāo)售代表協(xié)助： ? 在預(yù)約時(shí)請(qǐng)求銷(xiāo)售代表的幫助，可以訪談到更多的客戶(hù)。 ? 訪談之初，銷(xiāo)售代表對(duì)客戶(hù)、策劃人員有親和力的介紹， 對(duì)于客戶(hù)的交接、順利訪談很有作用，豪宅客戶(hù)尤為如此。 ? 訪談前，先與銷(xiāo)售代表了解被訪客戶(hù)的基本特征、 喜好及忌諱等，找到與客戶(hù)共同話(huà)題，使訪談更加順暢。 ? 拍攝客戶(hù)正面照片時(shí)，請(qǐng)銷(xiāo)售代表幫助提出合影要求更順暢 。 訪談技巧 如何現(xiàn)場(chǎng)邀約客戶(hù)接受訪談 1 20 本文件嚴(yán)格保密。 開(kāi)場(chǎng)白很重要：“好的開(kāi)始是成功的一半” ? 策劃訪談時(shí)，首問(wèn)題：“您對(duì)我們的銷(xiāo)售服務(wù)有什么意見(jiàn)？對(duì)樓盤(pán)本身呢？” 豪宅客戶(hù)多為 3次以上置業(yè)者，通常對(duì)置業(yè)都很挑剔，對(duì)于“樓盤(pán)的意見(jiàn)”他們會(huì)有很多話(huà)題。 ? 我們利用香蜜山現(xiàn)有資源，為接受訪談的客戶(hù)準(zhǔn)備了一支“中國(guó)結(jié)”，在關(guān)鍵時(shí)刻贈(zèng)送給客戶(hù)，屢試不爽。 我們因鄭重承諾而有信譽(yù)： ? 豪宅客戶(hù)注重個(gè)人隱私，我們?cè)谙蚩蛻?hù)提出訪談要求時(shí)要申明：訪談內(nèi)容，我們?yōu)槟鷩?yán)格保密。消除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，使訪談進(jìn)行順利。 訪談技巧 1 如何現(xiàn)場(chǎng)邀約客戶(hù)接受訪談 21 本文件嚴(yán)格保密。 城市山谷案例借鑒： ?話(huà)題引導(dǎo)。 對(duì)于豪宅客戶(hù)，他們有自己熟悉的知識(shí)范圍，當(dāng)訪談?wù)叽蜷_(kāi)話(huà)題，客戶(hù)就會(huì)滔滔不絕。 ?順勢(shì)插入。 在訪談過(guò)程中，盡量不要打斷客戶(hù)的話(huà)題，給予充分尊重，順勢(shì)插入問(wèn)題。 ?避免重復(fù)提問(wèn)。 大部分豪宅客戶(hù)的文化層次都很高，對(duì)于我們需要了解的問(wèn)題，他或許不會(huì)正面回答，訪談人員需要認(rèn)真聆聽(tīng)，從客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)中，意會(huì)出答案，避免重復(fù)提問(wèn)。 訪談技巧 2 如何引導(dǎo)
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