世聯(lián)_豪宅客戶訪談專題分享_33ppt-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 26日星期四 下午 7時 20分 16秒 19:20: ?1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 7時 20分 16秒 19:20:1626 January 2023 ?1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 26, 2023 ?很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :20:1619:20Jan2326Jan23 ?1故人江海別，幾度隔山川。 座談會 ： ? 場所選擇：輕松、安靜的環(huán)境，能夠讓客戶暢所欲言。 訪談資料整理、數(shù)據(jù)分析小結(jié) 文字整理： 包括客戶描述和客戶語錄、開放性問題的答案，以及客戶在訪談過程中提到了某些關(guān)鍵性問題但是問卷上面卻沒有反映的內(nèi)容。 城市山谷案例借鑒： 橫向分析：不斷積累問卷，統(tǒng)計客戶提及較多的項(xiàng)。 數(shù)據(jù)處理及分析： 封閉式問卷：數(shù)據(jù)統(tǒng)計，分項(xiàng)得出結(jié)論；交叉分析，得出更深入的結(jié)論。 在問問題時，不能就某一問題與客戶爭持，影響客戶情緒和訪談氣氛。 訪談技巧小結(jié) 3 訪談人員的形象非常重要，訪談豪宅客戶要表現(xiàn)出職業(yè)化和正式，對客戶的尊重。 訪談技巧小結(jié) 3 訪談環(huán)境和訪談人員素質(zhì)非常重要。 訪談技巧 2 如何引導(dǎo)客戶接受訪談 香蜜山案例借鑒： 一位客戶在訪談中一直抱怨房子的“噪音”問題，并且喋喋不休。消除客戶的后顧之憂，使訪談進(jìn)行順利。 請求銷售代表協(xié)助： ? 在預(yù)約時請求銷售代表的幫助，可以訪談到更多的客戶。 ? 訪談人員最好是兩個人，一個主問、另一個筆錄，相互配合，以盡量原話記錄客戶的話語，更尊重客戶的信息。 15 本文件嚴(yán)格保密。在此之前，我們想聽聽您的一些建議，以便在下一階段能為您及親友提供更加高素質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。 ，您還看過哪些樓盤？那么比較看來，您認(rèn)為各樓盤有什么優(yōu)劣勢呢？ 市場信息 客戶提及； 對其他樓盤的看法（關(guān)內(nèi)：波托菲諾、紅樹西岸、中信紅樹灣、香蜜湖1號 關(guān)外：振業(yè)城、萬科城、萬科第 5園、圣莫麗斯、星河丹堤等） 第二階段問卷：采用開方式問卷為主： 訪談問卷設(shè)計 ?鑒于第二階段，需要對客戶進(jìn)行更深度的訪談，以客戶原話作為意見參考，吸取的客戶意見及看法。 籍貫、年齡、教育程度、行業(yè)職業(yè)職務(wù)、家庭結(jié)構(gòu)及子女情況、交通工具、消費(fèi)場所、飲食習(xí)慣、品牌習(xí)慣、度假習(xí)慣、休閑方式、出差習(xí)慣等等。 ? 我們主要利用客戶最關(guān)心問題：模型到位、樓書已出等。 訪談目的 第一階段：分析目前客戶趨勢是否與前期的客戶 定位一致；了解客戶心目中的樓盤形 象是否與前期推廣相符。 中信高爾夫別墅區(qū)為頂級的豪宅產(chǎn)品，而目前龍崗市場上豪宅稀缺，我們不能估計龍崗本地的客戶能否支撐項(xiàng)目的高價，以及客戶需求何種產(chǎn)品。 豪宅客戶資源的調(diào)動和聯(lián)系，需調(diào)動的資源和幫助、訪談團(tuán)隊(duì)的配合；確定訪談的形式，例如利用制造事件和舉辦活動吸引豪宅客戶。 盡可能全面、詳盡的挖掘每一份問卷的價值。 豪宅客戶訪談專題分享 代理事業(yè) 4部 本文件嚴(yán)格保密。 訪談人員籌備： 人員工作計劃；訪談目的及要求溝通； 物料籌備： 問卷 、文件夾、筆、錄音筆等。 尤其對于豪宅項(xiàng)目，由于獲得高端客戶資源的困難相對較大，明確訪談目標(biāo)就顯得尤為重要。 制定訪談方案的方法： 方案根據(jù)目標(biāo)與實(shí)際條件制定，注重可操作性。 中信高爾夫別墅區(qū)案例借鑒 7 本文件嚴(yán)格保密。 訪談方案 城市山谷案例借鑒 鑒于豪宅客戶的特殊性，訪談由策劃人員與銷售人員共同完成；深入的訪談，盡量由策劃人員親自完成；我們的具體辦法是： 由銷售人員篩選出高誠意度客戶，通知策劃人員前來訪談； 銷售人員在多次跟蹤客戶，了解到足量的信息后，提交一份問卷。 客戶購買需求分析 客戶置業(yè)購買渠道來源 客戶置業(yè)購買行為的過程需求 客戶基礎(chǔ)背景及生活習(xí)慣調(diào)查 客戶描述、客戶語錄 價格、付款方式、月供范圍、喜愛片區(qū)、社區(qū)規(guī)模需求、環(huán)境景觀需求、風(fēng)格需求、建筑類型及戶型需求、戶型面積、朝向風(fēng)水、配套需求、購房最看重的因素等等。 6－ 8題設(shè)為開放式題，了解客戶的想法及建議。 問卷結(jié)構(gòu)符合訪談邏輯順序與情感，如背景資料放在最后。 ? 可拋開不重要細(xì)節(jié)，或僅側(cè)面了解。 —— 示卡文字的大小、排列便于閱讀，在選項(xiàng)排序上無特別的引導(dǎo)性； —— 示卡及其插冊整潔，圖片清晰。 我們希望通過訪談從客戶身上獲取信息，但豪宅客戶往往時間寶貴、來去匆匆，我們?nèi)绾尾蹲降剿麄兊臅r間？ 抓住一切機(jī)會對目標(biāo)客戶進(jìn)行訪談： 我比較多利用香蜜山客戶來售樓處簽約等候的時間對客戶訪談。 開場白很重要：“好的開始是成功的一半” ? 策劃訪談時，首問題：“您對我們的銷售服務(wù)有什么意見？對樓盤本身呢？” 豪宅客戶多為 3次以上置業(yè)者，通常對置業(yè)都很挑剔，對于“樓盤的意見”他們會有很多話題。 在訪談過程中，盡量不要打斷客戶的話題，給予充分尊重，順勢插入問題。 留下訪談成果 ? 如客戶照片、外貌衣著描述、動作神態(tài)描述等，才能有針對性的制作問卷和進(jìn)行記錄。 訪談人員要求：最好是兩個人，一個主問、另一個準(zhǔn)備好問卷和白紙記錄，兩個人分工明確，在訪談中各司其職，為保證對每個訪談對象都能順利訪談，訪談人員最好是男女搭配，以應(yīng)對不同性別的訪談對象。 25 本文件嚴(yán)格保密。 適當(dāng)?shù)目刂圃L談時間，務(wù)必不能挑起客戶的厭煩情緒；而控制時間的
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