世聯(lián)_豪宅客戶訪談專題分享_33ppt-預(yù)覽頁
【正文】 訪談問卷設(shè)計 城市山谷案例借鑒 第一階段問卷：采用全開方式問卷得出的主要結(jié)論： 6.“ 2023，住城市別墅”的廣告語給客戶怎樣的印象 客戶心目中的競爭樓盤及競爭比較 1－ 5問題完全可以以全封閉式問卷處理，統(tǒng)計較為簡便。 ，您還看過哪些樓盤？那么比較看來，您認為各樓盤有什么優(yōu)劣勢呢？ 市場信息 客戶提及； 對其他樓盤的看法（關(guān)內(nèi)：波托菲諾、紅樹西岸、中信紅樹灣、香蜜湖1號 關(guān)外：振業(yè)城、萬科城、萬科第 5園、圣莫麗斯、星河丹堤等） 第二階段問卷：采用開方式問卷為主： 訪談問卷設(shè)計 ?鑒于第二階段，需要對客戶進行更深度的訪談，以客戶原話作為意見參考，吸取的客戶意見及看法。 香蜜山案例借鑒 問題結(jié)構(gòu)化， 同類問題放在一個問卷板塊內(nèi)，并對重點問題窮盡信息。在此之前，我們想聽聽您的一些建議，以便在下一階段能為您及親友提供更加高素質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。 您對 依山而建 的房子有什么想法？ [精神層面追求，或：體育 / 院落 ] . . 最打動您的地方： . 訪談問卷設(shè)計 開放式問題適用情況 ： ? 核心問題比較明確，進入深度訪談。 15 本文件嚴格保密。 示卡設(shè)計思路 。 ? 訪談人員最好是兩個人，一個主問、另一個筆錄，相互配合，以盡量原話記錄客戶的話語，更尊重客戶的信息。 報告結(jié)構(gòu) 訪談前的準(zhǔn)備工作 訪談后的資料整理、分析 訪談過程中的溝通技巧 邀請目標(biāo)客戶接受訪談 引導(dǎo)客戶回答設(shè)定問題 訪談技巧小結(jié) 1 2 3 19 本文件嚴格保密。 請求銷售代表協(xié)助： ? 在預(yù)約時請求銷售代表的幫助，可以訪談到更多的客戶。 訪談技巧 如何現(xiàn)場邀約客戶接受訪談 1 20 本文件嚴格保密。消除客戶的后顧之憂，使訪談進行順利。 ?順勢插入。 訪談技巧 2 如何引導(dǎo)客戶接受訪談 香蜜山案例借鑒： 一位客戶在訪談中一直抱怨房子的“噪音”問題，并且喋喋不休。我們首先表明：您對噪音的意見我會第一時間向金地物管反映，緩和訪談氣氛；緊接著，轉(zhuǎn)移話題，“您平常喜歡看什么報紙？”、“您對山體建筑有什么看法？”，保障訪談效率。 訪談技巧小結(jié) 3 訪談環(huán)境和訪談人員素質(zhì)非常重要。如果是在售樓處進行訪談，首先要有客戶感興趣的理由邀請到客戶（如領(lǐng)取戶型資料、現(xiàn)場有新的展示等），順勢訪談，否則很難約到客戶。 訪談技巧小結(jié) 3 訪談人員的形象非常重要，訪談豪宅客戶要表現(xiàn)出職業(yè)化和正式，對客戶的尊重。 客戶在落座后，即有服務(wù)人員上前詢問需要什么服務(wù)，給到被訪客戶非常尊重的感覺。 在問問題時，不能就某一問題與客戶爭持，影響客戶情緒和訪談氣氛。訪談人員在訪談過程中，對問卷熟悉，最好能夠脫稿。 數(shù)據(jù)處理及分析： 封閉式問卷：數(shù)據(jù)統(tǒng)計，分項得出結(jié)論；交叉分析，得出更深入的結(jié)論。 開放式問卷：建議羅列客戶提到最多的建議及說法。 城市山谷案例借鑒： 橫向分析：不斷積累問卷，統(tǒng)計客戶提及較多的項。 訪談后在第一時間按照 ?客戶背景資料 ?客戶置業(yè)信息渠道來源 ?客戶購房需求 ?客戶對銷售服務(wù)滿意度 ?客戶對宏觀政策變化敏感度 ?客戶語錄 對收集到的客戶信息進行整理，因為整理出的資料是留給其他同事參考的，因此客戶信息需要整理得條理清晰，讓別人讀起來一幕了然。 訪談資料整理、數(shù)據(jù)分析小結(jié) 文字整理： 包括客戶描述和客戶語錄、開放性問題的答案，以及客戶在訪談過程中提到了某些關(guān)鍵性問題但是問卷上面卻沒有反映的內(nèi)容。 得出目標(biāo)客戶總體的描述： 從訪談資料的整理和數(shù)據(jù)的分析可以直觀的得出項目目標(biāo)客戶的總體描述論點，這些論點是支撐項目定位的重要客戶依據(jù)。 座談會 ： ? 場所選擇：輕松、安靜的環(huán)境，能夠讓客戶暢所欲言。 謝謝參與！ 歡迎指教！ 33 本文件嚴格保密。 :20:1619:20Jan2326Jan23 ?1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 26, 2023 ?很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :20:1619:20:16January 26, 2023 ?1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 7時 20分 16秒 19:20:1626 January 2023 ?1空山新雨后，天氣晚來秋。 :20:1619:20Jan2326Jan23 ?1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 26日星期四 下午 7時 20分 16秒 19:20: ?1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提
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