【正文】 :20:1619:20Jan2326Jan23 ?1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 得出目標(biāo)客戶(hù)總體的描述： 從訪(fǎng)談資料的整理和數(shù)據(jù)的分析可以直觀(guān)的得出項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)的總體描述論點(diǎn)，這些論點(diǎn)是支撐項(xiàng)目定位的重要客戶(hù)依據(jù)。 開(kāi)放式問(wèn)卷：建議羅列客戶(hù)提到最多的建議及說(shuō)法。 客戶(hù)在落座后，即有服務(wù)人員上前詢(xún)問(wèn)需要什么服務(wù)，給到被訪(fǎng)客戶(hù)非常尊重的感覺(jué)。我們首先表明：您對(duì)噪音的意見(jiàn)我會(huì)第一時(shí)間向金地物管反映，緩和訪(fǎng)談氣氛；緊接著，轉(zhuǎn)移話(huà)題，“您平常喜歡看什么報(bào)紙？”、“您對(duì)山體建筑有什么看法？”，保障訪(fǎng)談效率。 訪(fǎng)談技巧 如何現(xiàn)場(chǎng)邀約客戶(hù)接受訪(fǎng)談 1 20 本文件嚴(yán)格保密。 示卡設(shè)計(jì)思路 。 香蜜山案例借鑒 問(wèn)題結(jié)構(gòu)化， 同類(lèi)問(wèn)題放在一個(gè)問(wèn)卷板塊內(nèi)，并對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題窮盡信息。 10 本文件嚴(yán)格保密。因此，可舉辦例如財(cái)富經(jīng)濟(jì)論壇等的活動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)上門(mén)。 項(xiàng)目名稱(chēng) 訪(fǎng)談背景 訪(fǎng)談目 的 中信高爾夫 項(xiàng)目動(dòng)工前 ?客戶(hù)是否來(lái)主要自龍崗區(qū)域？ ?關(guān)內(nèi)客戶(hù)占有多少比例？ ?私營(yíng)企業(yè)主，還是公務(wù)員愿意在龍崗購(gòu)買(mǎi)別墅？ 城市山谷 項(xiàng)目入市 首批客戶(hù)上門(mén) ?目前的上門(mén)客戶(hù)是否較二期成交客戶(hù)范圍擴(kuò)大？ ?目前對(duì) “城市別墅 ”的推廣，客戶(hù)對(duì)于樓盤(pán)有怎樣的認(rèn)識(shí)？ 臨近開(kāi)盤(pán) 客戶(hù)誠(chéng)意度 較高 ?客戶(hù)對(duì) 17000元平方米的均價(jià)的接受程度如何？ ?客戶(hù)較對(duì) A型、 B型 TOHO的需求是否與兩種戶(hù)型的套數(shù)成正比？對(duì)于位置有怎樣的傾向？ ?對(duì)于媒體，客戶(hù)使用較多的是哪種報(bào)紙？哪種雜志？會(huì)否使用網(wǎng)絡(luò)？ ?客戶(hù)希望提供怎樣的選房環(huán)境？ 金地香蜜山 銷(xiāo)售尾盤(pán)期 ?客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)香蜜山原因 ?對(duì)香蜜湖片區(qū)客戶(hù)進(jìn)行研究、總結(jié) 明確訪(fǎng)談目的的意義： 根據(jù)各項(xiàng)目所處的銷(xiāo)售期不同，訪(fǎng)談的目的不盡相同。 沙龍溝通的內(nèi)容： 豪宅客戶(hù)訪(fǎng)談怎樣做？ 共同交流 集體智慧！ 2 本文件嚴(yán)格保密。 可利用世聯(lián)三級(jí)市場(chǎng)尊貴會(huì)的資源；但尊貴會(huì)很少龍崗的會(huì)員。 第二階段： ? 指導(dǎo)價(jià)格方案的調(diào)整。 描述客戶(hù)穿著品味、談吐語(yǔ)氣等等；客戶(hù)語(yǔ)錄務(wù)必記錄客戶(hù)原話(huà)，了解客戶(hù)真實(shí)的需求。 訪(fǎng)談問(wèn)卷設(shè)計(jì) 14 本文件嚴(yán)格保密。 ? 為保證對(duì)每個(gè)被訪(fǎng)對(duì)象都能順利訪(fǎng)談，訪(fǎng)談人員最好是男女搭配，以應(yīng)對(duì)不同性別的客戶(hù)。 訪(fǎng)談技巧 1 如何現(xiàn)場(chǎng)邀約客戶(hù)接受訪(fǎng)談 21 本文件嚴(yán)格保密。訪(fǎng)談盡可能在輕松舒適的環(huán)境下進(jìn)行。能遇到的最差情況事先預(yù)計(jì)到，客戶(hù)有不滿(mǎn)時(shí)，要很虛心的傾聽(tīng)，舒緩客戶(hù)的情緒。如： 縱向分析：精選出訪(fǎng)談?shì)^為成功的問(wèn)卷作客戶(hù)描述。 ? 主持人：明確訪(fǎng)談目的，而且有較好的主持能力，能夠引導(dǎo)客戶(hù)多發(fā)表意見(jiàn)，同時(shí)活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，緩解客戶(hù)的緊張情緒。 19:20:1619:20:1619:201/26/2023 7:20:16 PM ?1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 下午 7時(shí) 20分 :20January 26, 2023 ?1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 下午 7時(shí) 20分 :20January 26, 2023 ?1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:20:1619:20:1619:201/26/2023 7:20:16 PM ?1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 金地香蜜山案例借鑒 訪(fǎng)談資料整理、分析 30 本文件嚴(yán)格保密。 報(bào)告結(jié)構(gòu) 訪(fǎng)談前的準(zhǔn)備工作 訪(fǎng)談后的資料整理、分析 訪(fǎng)談過(guò)程中的溝通技巧 27 本文件嚴(yán)格保密。 24 本文件嚴(yán)格保密。 大部分豪宅客戶(hù)的文化層次都很高，對(duì)于我們需要了解的問(wèn)題，他或許不會(huì)正面回答，訪(fǎng)談人員需要認(rèn)真聆聽(tīng)，從客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)中，意會(huì)出答案，避免重復(fù)提問(wèn)。 來(lái)簽約的客戶(hù)都是成交業(yè)主，訪(fǎng)談對(duì)象質(zhì)量有保障。 ? 有足夠的問(wèn)卷空間來(lái)記錄信息，更尊重客戶(hù)，更專(zhuān)業(yè)。 城市山谷案例借鑒 問(wèn)題及答案 目的 ？目前居住是大平面、復(fù)式還是別墅？為什么想換別墅呢？ 目前居住狀態(tài) 從目前居住情況引導(dǎo)處換房原因。 訪(fǎng)談現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)舉辦活動(dòng)，營(yíng)造環(huán)境留住客戶(hù)。 在項(xiàng)目動(dòng)工之前，需根據(jù)項(xiàng)目地塊價(jià)值的情況，為了給項(xiàng)目的定位提供充足的客戶(hù)論據(jù)。 。 ， 針對(duì)問(wèn)卷形式的不同，采用相應(yīng)的訪(fǎng)談方式。 6 本文件嚴(yán)格保密。 全面設(shè)置問(wèn)卷，盡可能的了解客戶(hù)情況。 12 本文件嚴(yán)格保密。 開(kāi)放式問(wèn)題優(yōu)點(diǎn) ： ? 可獲得有深度、廣度的信息（結(jié)合追問(wèn)、提示的運(yùn)用）。 好處是： 不耽誤客戶(hù)時(shí)間，比較容易被客戶(hù)接受。 ?避免重復(fù)提問(wèn)。訪(fǎng)談工作人員選擇：健談并能適當(dāng)?shù)拈_(kāi)無(wú)傷大雅的玩笑，盡可能與客戶(hù)拉進(jìn)距離；在訪(fǎng)談過(guò)程中把客戶(hù)當(dāng)成自己的朋友，并盡可能的使客戶(hù)在訪(fǎng)談之后能夠成為自己的朋友，以便后續(xù)跟蹤。 26 本文件嚴(yán)格保密。 詳細(xì)記錄，客觀(guān)描述，“原汁原味”，不加入任何主觀(guān)評(píng)論。 , January 26, 2023 ?雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 1月 26日星期四 7時(shí) 20分 16秒 19:20:1626 January 2023 ?1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :20:1619:20Jan2326Jan23