營銷管理培訓(xùn)(ppt79)(編輯修改稿)
2025-01-28 04:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的 Priceline公司首次公開募股，大為火爆，使沃克的財富突然間增加到 100億美元。? 之后開辦了 WebHouse，將 priceline的運營模式擴展到日用品鄔金濤鄔金濤 : 營銷管理營銷管理? 顧客為什么會選擇 ?? 合作伙伴的利益在哪里 ?? 是否存在潛在的危機 ?? Name your own price模式能否成功擴展到其他產(chǎn)品種類 ?Questions:鄔金濤鄔金濤 : 營銷管理營銷管理按 關(guān) 鍵 的 準(zhǔn) 則 選 擇 銷 售 渠 道√ √ √√ √ √ √√ √ √√ √ √√ √ √ √最低價格全天候支持√ √ √√ √ √√ √ √√ √ √√ √√ √√ √ √ √ √ 定貨速度 /容易性自我服務(wù)√ √√ √ √ √ √ √ √√ √ √√ √ √ √ √ √ √現(xiàn)場安裝快速 /本地技術(shù)支持√√ √ √√ √√ √ √ √√ √√ √ √√ √ √√ √ √√ √ 按要求定制交貨的靈活性√√ √ √√ √ √ √√ √ √ √ √√ √ √√ √ √專家建議培訓(xùn)因特網(wǎng)呼叫中心零售商店分銷伙伴直接銷售隊伍購買準(zhǔn)則渠道鄔金濤鄔金濤 : 營銷管理營銷管理√√ √√ √ √√ √ √ √√ √ √個人選擇 /定制專家建議√ √ √√ √ √√交貨的靈活性√ √ √√ √ √√ 訂貨速度√ √ √√ √ √價格因特網(wǎng)呼叫中心零售店客戶購買準(zhǔn)則渠道吸引力 “個人接觸 ”手工作業(yè) 容易且靈活的定貨 得到建議 容易且靈活的定貨 購買沖動購買狀態(tài) 婚禮、畢業(yè) 早日康復(fù)秘書定貨 周年紀(jì)念 情人購買決策鮮花業(yè)的渠道策略鮮花業(yè)的渠道策略鄔金濤鄔金濤 : 營銷管理營銷管理選擇和產(chǎn)品匹配的渠道 產(chǎn)品 —— 渠道適應(yīng)性的衡量尺度：216。 產(chǎn)品定義216。 按客戶要求定制216。 聚合性216。 排他性216。 客戶教育216。 替代性216。 成熟度216。 客戶風(fēng)險216。 談判? 家電 ? 航空? 消費電子產(chǎn)品? 配電? 能源? 金融? 醫(yī)療? 照明? 媒體與娛樂 ? 油氣? 軌道交通? 安防? 水處理鄔金濤鄔金濤 : 營銷管理營銷管理2023202320232023全國代理商 省級代理商 省級直控分銷商 省級移動直供平臺省級分公司第 2級批發(fā)商當(dāng)?shù)嘏l(fā)商零售商（直供店 /專賣店）重點批發(fā)商最終消費者重點零售商 運營商運營批發(fā)商選擇贏利能力強的渠道鄔金濤鄔金濤 : 營銷管理營銷管理案例五：管理渠道沖突CoerciveRewardLegitimateExpertReferent鄔金濤鄔金濤 : 營銷管理營銷管理分：? 2023年 3月 9日，國美北京總部向全國各地分公司發(fā)了一份 “關(guān)于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知 ”。通知表示，格力代理商模式、價格等不能滿足國美的市場經(jīng)營需求，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存及業(yè)務(wù)清理完畢? 3月 10日，成都國美 6家賣場率先開始陸續(xù)撤出格力空調(diào)? 3月 14日，國美格力正式 “分手 ”，結(jié)束了合作關(guān)系 鄔金濤鄔金濤 : 營銷管理營銷管理分的理由? 格力渠道模式的主要特點就是把工廠與省級空調(diào)經(jīng)銷商組建成一個股份制銷售公司，把區(qū)域內(nèi)大經(jīng)銷商捆在自己船上。? 格力總部市場部有關(guān)人士則透露，導(dǎo)致此次事件的 “導(dǎo)火線 ”，是由于格力和國美之間有關(guān) 2023年合作的協(xié)議沒有談妥。按照格力的說法，國美要求格力給國美的銷售返點偏高，據(jù)說是其他經(jīng)銷商的 23倍，并且要求在空調(diào)安裝費上扣除 40%作為國美的利潤。格力認為，格力對所有經(jīng)銷商的政策都是一致的，國美不可能有特殊待遇。? 國美的低價靠的是擠兌廠家?？照{(diào)價格國美定，還要獨占 12%的利潤，售后服務(wù)甩給我們經(jīng)銷商，國美的純利比我們的毛利都多，憑什么？? 格力方面指出，國美只是格力 1萬多家經(jīng)銷商中的一家，即使在其老家北京，國美銷量也只占格力 5%；格力在全國有 20多家銷售分公司，其中有 5家公司與國美有合作，產(chǎn)品直接在國美銷售。? 對于國美而言，格力在其空調(diào)銷售中比重僅為 3%至 4%，并不是合作最緊密的上游企業(yè)鄔金濤鄔金濤 : 營銷管理營銷管理問題? 為什么選在 3月份動手？? 為什么讓成都賣場先開刀？鄔金濤鄔金濤 : 營銷管理營銷管理轉(zhuǎn)：? 家電零售大鱷國美與空調(diào)巨頭格力剛剛互下 “封殺令 ”，京城另一家電零售巨頭大中電器就向格力伸出了橄欖枝。大中電器已將格力空調(diào)放置到賣場最顯眼的位置，并表示要使其銷售量占到大中空調(diào)銷售的前三名。? 朱江洪稱，專賣店很長時間還將是格力的主銷售渠道，在南京、廣州自營專賣店陸續(xù)開張。? 2023年 6月，繼東虹專賣店和海印專賣店開業(yè)之后，格力空調(diào)在廣州市區(qū)的第三家專賣店也正式開張。非常 “巧合 ”的是這家店就開在廣州國美總部天河?xùn)|店的馬路對面。鄔金濤鄔金濤 : 營銷管理營銷管理合：? 2023年 3月，天津國美和北京國美的部分店面已經(jīng)開始銷售格力空調(diào)，天津國美 15家店已開始引入格力空調(diào)，北京國美還將有幾個店開始鋪貨。 ? 據(jù)有關(guān)知情人士透露，實際上，從今年 1月份起，北京國美和格力在北京的代理商已開始商談重新合作的事情。? 在廣州，據(jù)有關(guān)知情人士向本報記者透露，國美和格力的人一直保持著聯(lián)系。? 直到 3月 15日為止 ,北京國美電器羊橋店仍在銷售格力空調(diào)，但在北京國美 20多家店面中僅此一家銷售格力空調(diào)。鄔金濤鄔金濤 : 營銷管理營銷管理小插曲? 深圳商報記者分別致電國美和格力總部，雙方均否認了 “復(fù)合 ”一說。? 對于格力重回北京國美和天津國美一事，國美采銷中心總經(jīng)理李俊濤表示，實際上是格力當(dāng)?shù)氐拇砩毯蛧喇?dāng)?shù)胤止局g的合作， “賣幾臺格力也沒什么問題，所以也就睜只眼閉只眼了 ”? 董明珠： “我也是今天看報紙才知
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