營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的構(gòu)建(編輯修改稿)
2025-01-28 04:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 采購(gòu)政策 市場(chǎng)價(jià)格、投標(biāo)、租賃意愿、集團(tuán)（政府）采購(gòu) 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 性能、經(jīng)濟(jì)（成本）、整合（服務(wù)、買(mǎi)賣(mài)雙方整合）、適應(yīng)性、法律 采購(gòu)中心結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)、工程、財(cái)務(wù)、采購(gòu)各部門(mén)的權(quán)利，找出關(guān)鍵影響者和主要決策者商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分方法167。 微觀細(xì)分變量（ 3）類(lèi)型 說(shuō)明及舉例個(gè)人變量 個(gè)人特征 人格特征、與任務(wù)無(wú)關(guān)的動(dòng)機(jī)、個(gè)人認(rèn)知、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度 權(quán)利結(jié)構(gòu) 掌握實(shí)權(quán)的部門(mén)以及運(yùn)用權(quán)利的程序。如：職能部門(mén)的相對(duì)實(shí)力、采購(gòu)部門(mén)做出最后決策的能力、最常用的沖突解決方法（合作、妥協(xié)、回避等）商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分方法q 方法二：中心區(qū)法q 將五個(gè)中心區(qū)融合起來(lái)，從宏觀到微觀進(jìn)行產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分分析。統(tǒng)計(jì)要素可操作變量采購(gòu)方式情境因素個(gè)性特征行業(yè)、公司規(guī)模、公司位置采購(gòu)職能組織、權(quán)利結(jié)構(gòu)、購(gòu) /銷(xiāo)關(guān)系、采購(gòu)政策、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)公司技術(shù)產(chǎn)品品牌使用狀況客戶(hù)能力訂貨的緊急程度產(chǎn)品應(yīng)用訂單大小商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分方法q 方法三：七步細(xì)分法制定 3－ 5年的市場(chǎng)滲透和利潤(rùn)目標(biāo)根據(jù)產(chǎn)品利益而不是客戶(hù)群劃分決定企業(yè)如何在每個(gè)細(xì)分中競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)支持、顧客服務(wù)、渠道、促銷(xiāo)、定價(jià)確立有效的市場(chǎng)研究計(jì)劃?rùn)C(jī)會(huì)與企業(yè)目標(biāo)和實(shí)力是否匹配選擇集中于具體公司目標(biāo)的細(xì)分戰(zhàn)略目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略q 無(wú)差別化營(yíng)銷(xiāo)167。 相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)167。 單一的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，重點(diǎn)在市場(chǎng)的共性167。 營(yíng)銷(xiāo)成本低167。 要采取措施保證營(yíng)銷(xiāo)組合與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有區(qū)別q 差別化營(yíng)銷(xiāo)167。 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃167。 可以更好地滿足每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求167。 營(yíng)銷(xiāo)成本增加目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略q 集中化（聚焦）營(yíng)銷(xiāo)167。 受限于企業(yè)資源和能力167。 只選擇在一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得較強(qiáng)的市場(chǎng)地位167。 隨著規(guī)模的擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)力的提升，可以擴(kuò)展到其他細(xì)分市場(chǎng)q 利基營(yíng)銷(xiāo)167。 與差別化營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)似，但比差別化營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)分更細(xì)167。 客戶(hù)規(guī)模更小，響應(yīng)速度更快，追求的是更高的客戶(hù)滿意度、更大的市場(chǎng)份額和更高的贏利目標(biāo)產(chǎn)品定位q 匹配與溝通167。 定位不是你對(duì)產(chǎn)品所做的事，而是你對(duì)潛在顧客的想法所做的事。167。 定位的成功取決于在顧客頭腦中建立獨(dú)特地位的能力167。 潛在顧客的需要和期望與企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和能力匹配得越好，定位就越成功。q 應(yīng)該思考的問(wèn)題167。 我們擁有什么樣的地位？167。 我們想擁有什么樣的地位？167。 企業(yè)應(yīng)該超過(guò)誰(shuí)？167。 一旦做出選擇，企業(yè)能堅(jiān)持下去嗎？167。 企業(yè)是否與它的定位戰(zhàn)略相適合？四、計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略q 主題：闡明如何制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案，以及組織各層面的戰(zhàn)略規(guī)劃；討論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在戰(zhàn)略規(guī)劃中的地位。q 目錄：1 戰(zhàn)略規(guī)劃2 戰(zhàn)略規(guī)劃中營(yíng)銷(xiāo)的作用戰(zhàn)略規(guī)劃q 戰(zhàn)略規(guī)劃的三個(gè)層面167。 公司層：企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)是什么？企業(yè)將在什么市場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)？使用現(xiàn)有的哪些資源以及哪種資源將是必不可少的？如何在企業(yè)已選定的市場(chǎng)上配置資源？167。 業(yè)務(wù)層：戰(zhàn)略事業(yè)單位層的戰(zhàn)略規(guī)劃。包括在做出商業(yè)和市場(chǎng)決策后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所涉及的各方面。167。 產(chǎn)品層：個(gè)別產(chǎn)品的策略計(jì)劃。包括：特殊的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、潛在的買(mǎi)方利益、市場(chǎng)特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分、可能的競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)、企業(yè)資源的分配。q 成功戰(zhàn)略規(guī)劃的三要素167。 必須是靈活的，隨外界環(huán)境的變化而調(diào)整167。 必須是可行的，企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)要現(xiàn)實(shí)167。 必須認(rèn)真執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃q 戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程公司使命優(yōu)勢(shì)分析 機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)分析內(nèi)部環(huán)境：財(cái)務(wù)資源、營(yíng)銷(xiāo) /生產(chǎn)能力、技術(shù)外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)者規(guī)模與能力、供應(yīng)商、顧客市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位比較分析多因素業(yè)務(wù)投資組合分析戰(zhàn)略規(guī)劃修訂公司使命確立公司目標(biāo)戰(zhàn)略選擇：市場(chǎng)細(xì)分和競(jìng)爭(zhēng)方法戰(zhàn)略實(shí)施
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