營銷情報系統(tǒng)的構(gòu)建-文庫吧資料
2025-01-14 04:53本頁面
【正文】 勢分析 機會風險分析內(nèi)部環(huán)境：財務(wù)資源、營銷 /生產(chǎn)能力、技術(shù)外部環(huán)境：競爭者規(guī)模與能力、供應商、顧客市場競爭地位比較分析多因素業(yè)務(wù)投資組合分析戰(zhàn)略規(guī)劃修訂公司使命確立公司目標戰(zhàn)略選擇：市場細分和競爭方法戰(zhàn)略實施資源利用業(yè)績評估資源再分配 對各種因素的繼續(xù)監(jiān)控戰(zhàn)略規(guī)劃167。 必須是靈活的，隨外界環(huán)境的變化而調(diào)整167。包括：特殊的產(chǎn)品設(shè)計、潛在的買方利益、市場特點、目標市場的細分、可能的競爭、競爭對手的優(yōu)劣勢、企業(yè)資源的分配。167。 業(yè)務(wù)層：戰(zhàn)略事業(yè)單位層的戰(zhàn)略規(guī)劃。q 目錄：1 戰(zhàn)略規(guī)劃2 戰(zhàn)略規(guī)劃中營銷的作用戰(zhàn)略規(guī)劃q 戰(zhàn)略規(guī)劃的三個層面167。 一旦做出選擇，企業(yè)能堅持下去嗎？167。 我們想擁有什么樣的地位？167。q 應該思考的問題167。 定位的成功取決于在顧客頭腦中建立獨特地位的能力167。 定位不是你對產(chǎn)品所做的事，而是你對潛在顧客的想法所做的事。 與差別化營銷類似，但比差別化營銷的細分更細167。 只選擇在一個或幾個細分市場取得較強的市場地位167。 營銷成本增加目標營銷戰(zhàn)略q 集中化（聚焦）營銷167。 每個細分市場采用不同的營銷計劃167。 營銷成本低167。 相對標準化的產(chǎn)品和服務(wù)167。如：職能部門的相對實力、采購部門做出最后決策的能力、最常用的沖突解決方法（合作、妥協(xié)、回避等）商務(wù)市場細分方法q 方法二：中心區(qū)法q 將五個中心區(qū)融合起來，從宏觀到微觀進行產(chǎn)業(yè)市場細分分析。 微觀細分變量（ 2）類型 說明及舉例購買情境變量 庫存要求 MRP、 ERP、 JIT 購買重要性 采購產(chǎn)品對客戶的重要程度、可預計風險、財務(wù)承諾、時間壓力 采購政策 市場價格、投標、租賃意愿、集團（政府）采購 采購標準 性能、經(jīng)濟（成本）、整合（服務(wù)、買賣雙方整合）、適應性、法律 采購中心結(jié)構(gòu) 營銷、工程、財務(wù)、采購各部門的權(quán)利，找出關(guān)鍵影響者和主要決策者商務(wù)市場細分方法167。 人口統(tǒng)計分析的作用長期應用 短期應用確定關(guān)鍵因素明確有價值的潛在客戶 確定最小訂貨規(guī)模評估為未來發(fā)展而建立的新銷售區(qū)域 確定冷門客戶的事前界定標準評估計劃的新廠址所具有的客戶潛力 評估銷售區(qū)域潛力評估企業(yè)在商業(yè)周期中的長期缺陷 確定代理商業(yè)績不佳的具體原因確定銷售組織的形態(tài) 確定客戶的忠誠度評價項目的客戶基礎(chǔ) 評估各銷售區(qū)域的月度或季度業(yè)績確定未來產(chǎn)品和銷售開發(fā)的目標產(chǎn)業(yè)評估公司當前銷售力量的質(zhì)量評估競爭者的客戶基礎(chǔ)商務(wù)市場細分方法167。商務(wù)市場細分方法167。 第二階段：把宏觀細分劃分為合適的微觀細分? 微觀細分注重的是與購買決策過程和涉及到這些決策的個人行為相關(guān)的標準之間的差別。 可操作：可以揭示相關(guān)的營銷方法商務(wù)市場細分q 市場細分與產(chǎn)品定位模型市場細分宏觀變量細分市場觀細分變量的內(nèi)容3. 創(chuàng)建微觀細分變量目標營銷市場的吸引力排序分市場營銷戰(zhàn)略標細分市場產(chǎn)品定位的細分市場分析潛在的產(chǎn)品定位銷和客戶需要，選擇和溝通最合適的定位商務(wù)市場細分方法q 方法一：宏觀－微觀細分法167。 可測量：細分變量的信息可以通過第一、二手來源獲得167。 商務(wù)細分市場的客戶數(shù)量要遠遠小于消費品細分市場167。q 商務(wù)市場細分與消費品市場細分的區(qū)別：167。 建立創(chuàng)新的營銷流程，全面滿足不同客戶的需求，贏得競爭優(yōu)勢；167。q 目錄：1 商務(wù)市場細分2 商務(wù)市場細分方法3 目標營銷戰(zhàn)略4 產(chǎn)品定位商務(wù)市場細分q 市場細分的好處：167。 市場潛力反映了最大的銷售機會，是公司銷售預測的基礎(chǔ)。 銷售潛力是指一個公司針對特定的產(chǎn)品或服務(wù)，在特定的時間和特定的商務(wù)營銷活動中可能取得的總的市場潛力
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