【文章內容簡介】 身體化 /兒童化44社會因素中國社會文明進程：45家庭結構與組建隨文明的演變46167。 胡鞍鋼指出： 167。 一個中國四種社會包括農業(yè)社會、工業(yè)社會、服務業(yè)社會和知識社會。167。 農業(yè)社會 50%、工業(yè)社會 23%、服務業(yè)社會 22%和知識社會 5%167。 思考與討論：167。 我們的顧客屬于哪個社會？47中國當前社會發(fā)展狀況167。 計劃經濟 —— 市場經濟 :167。 1980年 1989年 1992年 —2023 年 —2023 年167。 一元化思想 —— 多元化思想 :167。 馬列、新儒家、自由主義西化派167。 （和諧社會）167。 二元結構 —— 多元結構：167。 城鄉(xiāng)二元 階層分化167。 思考： 我們的顧客的立場是什么？48社會與經濟因素： 167。 國家和社會管理階層 占比 :%167。 經理人員階層 占比 :%167。 私營企業(yè)主階層 占比 :%167。 專業(yè)技術人員階層 占比 :%167。 辦事人員階層 占比 :%167。 個體工商戶階層 占比 :%167。 商業(yè)服務業(yè)員工階層 占比 :12%167。 產業(yè)工人階層 占比 :12%167。 農業(yè)勞動者階層 占比 :44%167。 城鄉(xiāng)無業(yè)失業(yè)半失業(yè)階層 占比 :%167。 思考與討論：167。 我們的顧客屬于哪個階層？社會階層分化與消費者細分：49時間因素167。 按照時代劃分： 167。 1） 2545年出生：紅色的一代：167。 不適應市場經濟， 基本上沒有品牌意識，他們需要的產品是實用并且低價的產品，在購買大件商品 (例如家電 )的時候，往往是其子女為他們做出最后的購買決定。 167。 2） 4660年出生：文革的一代：高級干部167。 經濟拮據，子女教育上舍得花錢 167。 3） 6174年出生：文革后一代：中高層 領導階層 167。 受到中國傳統(tǒng)文化和西方現代文明的共同影響 ， 外企、國有企業(yè)、私營企業(yè)、政府部門的領導階層 ， 他們也是高檔家用電器、服裝、化妝品、私人汽車等產品最主要的購買群體。 167。 4） 7585年出生 ： 新新人類167。 青睞快速消費品 ， 在這一代人身上，東西方的差異變得越來越小。 167。 思考與討論：167。 顧客或決策者屬于哪個時代？50 生于七十年代的人的尷尬：好不容易考上大學，卻發(fā)現不僅國家不包分配，而且連本科文憑都不值錢了。 97年，全國取消福利分房，那個時候七十年代出生的人剛剛參加工作。 小時候教育要做個誠實的孩子，成年后卻不得不抽假煙、喝假酒、說假話，上了拿假文憑人的當，在假發(fā)票上簽了字，最糟心的是，看場足球，都是假球。 計劃經濟的教育絕對抹殺個性，誰要和別人不一樣，不僅老師不答應，同學也不放過。然而時過境遷，社會卻需要有個性的青年一代，素質教育嘛！ 七十年代出生的人在六十年代人眼里是叛逆的一代，而在八十年人眼里，他們和四五六十年代人一樣，統(tǒng)統(tǒng)落伍；出生在一個講理想的年代，卻不得不生活在一個重現實的年代，學的計劃經濟的知識，卻要在市場經濟中生存，是這一代人最大的尷尬。 51地理因素167。 按照地理劃分：167。 胡鞍鋼167。 第一世界：上海、北京、深圳等高收入發(fā)達地區(qū)；167。 第二世界 ：大中城市和沿海上中等地區(qū)；167。 第三世界：下中等收入地區(qū)；167。 第四世界：中西部貧困地區(qū)167。 比如，南方和華東沿海是一個 “成熟消費帶 ”，消費者經濟充裕，相信廣告，并懂得167。 比較產品的性價比；華中、華西的湖南、湖北、四川等地則受 “楚文化 ”影響，屬于167。 “追隨型消費帶 ”，互相攀比、擺闊愛面子，在 “享樂文167。 化 ”的特質下，他們的消費缺乏理性成分； “豪爽型消費 ”是華北、東北人的特征，注重實用和身份面子的消費。 167。 思考與討論：167。 我們的市場屬在哪個區(qū)域？52馬斯諾五個需要：167。思考與討論：167。顧客或決策者有什么需要？個體因素： 53五行心理167。 消費者先天性格五行與需求差異：167。 ?木 三長：臉身手指 /感性細心 好表現 /策劃 /唐僧167。 ? 自我實現愿望強，時尚創(chuàng)新 個性消費 /促銷依賴型 167。 ?火：三尖：頭頂鼻頭下顎 /果斷 自主 好勝 /銷售 /孫悟空167。 ? 尊重需要愿望強，品牌精品 身份象征 /品牌依賴型167。 ?土：三短：身材脖子手指 /穩(wěn)重 平和 中庸 /公關 /豬八戒167。 ? 社會需要愿望強，性價比高 大眾化 /渠道依賴型167。 ?金：三?。鹤齑窖燮な直?/細心忠誠理性系統(tǒng) /銷售管理與 167。 執(zhí)行 /沙僧167。 ? 安全需要愿望強，功能適用 /功能依賴型 167。 ?水：三厚：眼皮下顎手背 /情感細膩豐富 /文案 /觀音167。 ? 生理需要愿望強，價格低廉實用 /價格依賴型167。 思考與討論： 顧客或決策者有什么外形和思想特征？54第五篇 市場營銷戰(zhàn)略55市場營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略營銷 戰(zhàn)略公司 戰(zhàn)略實現長期目標的方法界定了營銷戰(zhàn)略的基本理念、原則和行動框架指業(yè)務單位意欲在目標市場上用以達成其各種營銷目標的普遍原則。由三部分構成，包括目標市場戰(zhàn)略，營銷組合戰(zhàn)略，以及營銷費用預算56營銷戰(zhàn)略計劃的主要內容有： 167。 一、企業(yè)當前營銷狀況的分析 167。 二、 SWOT分析和問題分析 167。 三、確定目標 167。 四、營銷戰(zhàn)略部署 167。 五、營銷執(zhí)行方案制定 167。 六、編制預算方案 167。 七、制定控制計劃 57如何制定營銷戰(zhàn)略167。 營銷戰(zhàn)略必須解決 4W1H的問題，即 What（什么產品或服務）、 When（選擇什么時機競爭）、 Where（在什么地域競爭）、 Who（由誰來執(zhí)行競爭）、以及 How（以何種方式競爭），所以，企業(yè)必須緊密地結合自身情況，整合內部和外部資源，分層次、分步驟來制定營銷戰(zhàn)略。167。 步驟一：分析內部資源（微觀） 167。 產品（服務） 人力資源 供應鏈 167。 167。 步驟二：分析外部環(huán)境（宏觀） 167。 社會與經濟 人文與自然 法律與政策167。 步驟三：制定合適的營銷戰(zhàn)略 58營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的分析體系營銷觀念分析營銷環(huán)境分析產品分析新品開發(fā)能力分析營銷能力分析營銷組織與決策能力分析167。宏觀環(huán)境分析 167。行業(yè)分析 167。競爭者分析167。消費者分析167。業(yè)務購買市場分析167。產品收益性分析167。產品強度分析167。產品構成分析167。開發(fā)動因分析167。開發(fā)計劃分析167。開發(fā)組織分析167。開發(fā)執(zhí)行分析167。開發(fā)效果分析167。營銷業(yè)績分析167。市場地位分析167。分銷渠道分析167。促銷能力分析167。營銷組織分析167。營銷信息系統(tǒng)分析167。營銷決策分析167。生產觀念167。產品觀念167。推銷觀念167。營銷觀念167。社會營銷觀念59營銷戰(zhàn)略管理模型營銷目標陳述評價選擇營銷戰(zhàn)略配置資源實施營銷戰(zhàn)略效果反饋控與制營銷戰(zhàn)略分析內部營銷環(huán)境分析外部營銷環(huán)境分析營銷戰(zhàn)略分析 評價與選擇 營銷戰(zhàn)略實施 反饋與控制反饋60營銷目標陳述61外