【正文】 7。167。 對(duì)自己的評(píng)估 :167。167。 營(yíng)銷戰(zhàn)略管理者 —— 元帥167。?寶鋼的 “三個(gè)就是 ”—— 用戶的標(biāo)準(zhǔn)就是寶鋼的標(biāo)準(zhǔn)；用戶的計(jì)劃就是寶鋼的計(jì)劃；用戶的利益就是寶鋼的利益8分清三種觀念是建立正確的營(yíng)銷理念的前提主要特征 以產(chǎn)定銷以產(chǎn)定銷 以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn) 客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向1. 根據(jù)生產(chǎn)能力和生產(chǎn)計(jì)劃提出銷售目標(biāo)和計(jì)劃2. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)僅依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)水平3. 僅重視和考核產(chǎn)能完成情況4. 基本依據(jù)生產(chǎn)成本定價(jià)5. 在經(jīng)營(yíng)中更重視生產(chǎn)部門(mén)6. 不考慮客戶的需求7. 不重視客戶服務(wù)1. 根據(jù)當(dāng)前銷售情況提出銷售目標(biāo)計(jì)劃2. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主要依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)設(shè)備水平同時(shí)參考市場(chǎng)需求3. 重視和考核銷售和利潤(rùn)完成情況4. 主要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況定價(jià)5. 在經(jīng)營(yíng)中更重視銷售部門(mén)的作用6. 簡(jiǎn)單考慮客戶的需求7. 較重視客戶服務(wù)1. 根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)預(yù)測(cè)制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃2. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完全根據(jù)客戶需求而定位3. 除重視和考核銷售額和利潤(rùn)外 ,還強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率的維持4. 主要根拒客戶的需求價(jià)值定價(jià)5. 在經(jīng)營(yíng)中更重視市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的作用6. 非常重視客戶的需求7. 非常重視客戶服務(wù)8. 強(qiáng)調(diào)與客戶建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系9銷售 客戶服務(wù)與技術(shù)支持?銷售?回款?信用控制?客戶關(guān)系維系?客戶和市場(chǎng)信息搜集?建立完整客戶數(shù)據(jù)庫(kù)?客戶分析研究?客戶關(guān)系加強(qiáng)?售前、中、后服務(wù)；技術(shù)支持；產(chǎn)品使用中技術(shù)問(wèn)題的解決?及時(shí)解決客戶投訴現(xiàn)代營(yíng)銷體系現(xiàn)代營(yíng)銷體系由市場(chǎng)、銷售、客戶服務(wù)與技術(shù)支持三部分構(gòu)成市場(chǎng)?市場(chǎng)調(diào)研?市場(chǎng)細(xì)分?市場(chǎng)定位?市場(chǎng)策劃(渠道、廣告促銷、宣傳推廣、公共關(guān)系等）10A公司 B公司研發(fā)部門(mén)生產(chǎn)部門(mén)銷售部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)采購(gòu)部門(mén)銷售部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)規(guī)格設(shè)定打樣生產(chǎn)訂單排程、價(jià)格議定保證、售后服務(wù)發(fā)票請(qǐng)款稅務(wù)多部門(mén)整合營(yíng)銷11二、營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)供求平衡心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、文學(xué)、歷史、地理、哲學(xué)行業(yè)專業(yè)知識(shí)6167。 講師介紹3營(yíng)銷無(wú)處不在第一篇 營(yíng)銷觀念與營(yíng)銷人第二篇 企業(yè)結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)第三篇 營(yíng)銷理論與模型第四篇 中國(guó)市場(chǎng)與消費(fèi)者分析第五篇 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略第六篇 目標(biāo)市場(chǎng)與定位戰(zhàn)略167。營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 宗清輝工商管理碩士2 宗清輝 重慶大學(xué)工商管理碩士，重慶工商大學(xué)特邀講師，重慶指南針營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理，重慶創(chuàng)守企業(yè)管理咨詢有限公司營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢顧問(wèn)、營(yíng)銷策劃專家。 案例4第一篇 營(yíng)銷觀念與營(yíng)銷人5一、營(yíng)銷是什么營(yíng)銷：推廣一個(gè)集體的理念，產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷學(xué)：菲利普 .科特勒：數(shù)學(xué) +哲學(xué) 基本前提：資源短缺167。營(yíng)銷人員構(gòu)成：167。 文將：古代謀士：蘇秦，張儀，曹劌，范蠡，諸葛亮，張良，魏征，劉伯溫167。 優(yōu)秀營(yíng)銷人員 素質(zhì)167。 人力資本模型：167。V精神、物質(zhì)的欲望167。 20： 80167。 交流技巧 —— 洞察力，表達(dá)能力（聽(tīng) — 懂得沉默，寫(xiě)，說(shuō)）167。do可以做什么Might 事實(shí)上，這三個(gè)核心要素是相互支持的整合關(guān)系，定位是企業(yè)對(duì)顧客作出的承諾，這個(gè)承諾應(yīng)當(dāng)具有差異性，一旦這個(gè)差異性為顧客帶來(lái)價(jià)值，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，強(qiáng)勢(shì)品牌又支持了定位。Equity),即基于消費(fèi)者的品牌價(jià)值模型 基于消費(fèi)者的品牌價(jià)值模型二、品牌戰(zhàn)略32奧美認(rèn)為品牌資產(chǎn)包括五個(gè)方面： 品牌知名度 、 品牌認(rèn)知度 、 品牌忠誠(chéng)度 、 品牌聯(lián)想 、 其他資產(chǎn) 。品牌資產(chǎn)品牌忠誠(chéng)度品牌知名度其他資產(chǎn)品牌認(rèn)知度品牌聯(lián)想33品牌經(jīng)營(yíng)診斷 品牌使用決策216。wantscustomer（顧客成本） 167。 熱帶 — 非洲 — 黑色 — 采摘 — 自然經(jīng)濟(jì) — 應(yīng)急型 — 體舞型 — 感性167。 思考與討論：167。 二元結(jié)構(gòu) —— 多元結(jié)構(gòu)：167。占比 :% 商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層 167。 不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)， 基本上沒(méi)有品牌意識(shí)，他們需要的產(chǎn)品是實(shí)用并且低價(jià)的產(chǎn)品，在購(gòu)買大件商品 (例如家電 )的時(shí)候，往往是其子女為他們做出最后的購(gòu)買決定。 青睞快速消費(fèi)品 ， 在這一代人身上，東西方的差異變得越來(lái)越小。 第四世界：中西部貧困地區(qū)167。 我們的市場(chǎng)屬在哪個(gè)區(qū)域？52馬斯諾五個(gè)需要：167。好表現(xiàn) /策劃 /唐僧167。 ?火：三尖：頭頂鼻頭下顎 / 二、 SWOT分析和問(wèn)題分析 六、編制預(yù)算方案 產(chǎn)品（服務(wù)） 人文與自然 58營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的分析體系營(yíng)銷觀念分析營(yíng)銷環(huán)境分析產(chǎn)品分析新品開(kāi)發(fā)能力分析營(yíng)銷能力分析營(yíng)銷組織與決策能力分析167。產(chǎn)品構(gòu)成分析167。分銷渠道分析167。營(yíng)銷觀念167。高高市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 攻擊167。進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，強(qiáng)化管理，千方百計(jì)地降低和控制總成本，使自己在產(chǎn)業(yè)內(nèi)平均總成本最低化，以創(chuàng)造和贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。 企業(yè) 資源 充分 根據(jù)產(chǎn)品差異性和特定市場(chǎng)定位，營(yíng)銷有三大戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（非差異化產(chǎn)品面向所有市場(chǎng)）、差異化戰(zhàn)略（差異化產(chǎn)品面向所有市場(chǎng)）、集中化戰(zhàn)略（非差異化產(chǎn)品面向特定市場(chǎng)），應(yīng)該還有第四戰(zhàn)略：集中差異化戰(zhàn)略（差異化產(chǎn)品面向特定市場(chǎng)）， 特別的愛(ài)給特別的你！在企業(yè)資源充分時(shí)一般采取面向所有市場(chǎng)戰(zhàn)略，反之采取面向特定市場(chǎng)戰(zhàn)略77問(wèn)題兒童 明星瘦狗 現(xiàn)金牛投資成本贏取競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大銷售過(guò)度獲取利潤(rùn)缺乏照料進(jìn)入新市場(chǎng)再生工程小 大高 市場(chǎng) =人口 +購(gòu)買欲望 +購(gòu)買力167。 即企業(yè)在整體市場(chǎng)中組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，但僅提供一種產(chǎn)品，實(shí)施一組市場(chǎng)策略。 88ZUEL （一） 定位因素選擇 特色定位 167。 三個(gè)銷售公司消費(fèi)者定位：167。JanuaryJanuary20235:02:55 2023/1/24JanuaryJanuary20235:02:55 2023/1/24JanuaryJanuary一月 2023/1/24dolorurnaiaculisfeliseleifendamet,January下午 17:02:55一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。January 。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。January 。2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 這些消費(fèi)者有什么樣的特征？167。 對(duì)抗定位戰(zhàn)略： 是指企業(yè)選擇與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者相同的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同樣的目標(biāo)顧客，使用相同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，在戰(zhàn)略上采取正面交鋒的對(duì)抗性做法。使用 /申請(qǐng)定位 差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 消費(fèi)者調(diào)查167。 ★ 這一戰(zhàn)略的前提條件是： ﹡ 企業(yè)能夠以更高的效率 ﹡ 更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對(duì)象服務(wù) ﹡ 超過(guò)更廣范圍內(nèi)的