【正文】 7。167。 對自己的評估 :167。167。 營銷戰(zhàn)略管理者 —— 元帥167。?寶鋼的 “三個就是 ”—— 用戶的標準就是寶鋼的標準；用戶的計劃就是寶鋼的計劃；用戶的利益就是寶鋼的利益8分清三種觀念是建立正確的營銷理念的前提主要特征 以產定銷以產定銷 以銷定產以銷定產 客戶導向客戶導向1. 根據生產能力和生產計劃提出銷售目標和計劃2. 產品開發(fā)僅依據現有技術水平3. 僅重視和考核產能完成情況4. 基本依據生產成本定價5. 在經營中更重視生產部門6. 不考慮客戶的需求7. 不重視客戶服務1. 根據當前銷售情況提出銷售目標計劃2. 產品開發(fā)主要依據現有技術設備水平同時參考市場需求3. 重視和考核銷售和利潤完成情況4. 主要根據市場競爭狀況定價5. 在經營中更重視銷售部門的作用6. 簡單考慮客戶的需求7. 較重視客戶服務1. 根據客戶需求和市場預測制定營銷目標計劃2. 產品開發(fā)完全根據客戶需求而定位3. 除重視和考核銷售額和利潤外 ,還強調市場占有率的維持4. 主要根拒客戶的需求價值定價5. 在經營中更重視市場營銷部門的作用6. 非常重視客戶的需求7. 非常重視客戶服務8. 強調與客戶建立長期的戰(zhàn)略合作關系9銷售 客戶服務與技術支持?銷售?回款?信用控制?客戶關系維系?客戶和市場信息搜集?建立完整客戶數據庫?客戶分析研究?客戶關系加強?售前、中、后服務；技術支持；產品使用中技術問題的解決?及時解決客戶投訴現代營銷體系現代營銷體系由市場、銷售、客戶服務與技術支持三部分構成市場?市場調研?市場細分?市場定位?市場策劃(渠道、廣告促銷、宣傳推廣、公共關系等）10A公司 B公司研發(fā)部門生產部門銷售部門財務部門采購部門銷售部門財務部門規(guī)格設定打樣生產訂單排程、價格議定保證、售后服務發(fā)票請款稅務多部門整合營銷11二、營銷人員結構供求平衡心理學、社會學、文學、歷史、地理、哲學行業(yè)專業(yè)知識6167。 講師介紹3營銷無處不在第一篇 營銷觀念與營銷人第二篇 企業(yè)結構與經營第三篇 營銷理論與模型第四篇 中國市場與消費者分析第五篇 市場營銷戰(zhàn)略第六篇 目標市場與定位戰(zhàn)略167。營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 宗清輝工商管理碩士2 宗清輝 重慶大學工商管理碩士，重慶工商大學特邀講師，重慶指南針營銷策劃有限公司總經理，重慶創(chuàng)守企業(yè)管理咨詢有限公司營銷總監(jiān)、高級咨詢顧問、營銷策劃專家。 案例4第一篇 營銷觀念與營銷人5一、營銷是什么營銷：推廣一個集體的理念，產品或服務營銷學：菲利普 .科特勒：數學 +哲學 基本前提：資源短缺167。營銷人員構成：167。 文將：古代謀士：蘇秦，張儀，曹劌，范蠡，諸葛亮，張良，魏征，劉伯溫167。 優(yōu)秀營銷人員 素質167。 人力資本模型：167。V精神、物質的欲望167。 20： 80167。 交流技巧 —— 洞察力，表達能力（聽 — 懂得沉默，寫，說）167。do可以做什么Might 事實上，這三個核心要素是相互支持的整合關系，定位是企業(yè)對顧客作出的承諾，這個承諾應當具有差異性，一旦這個差異性為顧客帶來價值，就會產生一個強勢品牌，強勢品牌又支持了定位。Equity),即基于消費者的品牌價值模型 基于消費者的品牌價值模型二、品牌戰(zhàn)略32奧美認為品牌資產包括五個方面： 品牌知名度 、 品牌認知度 、 品牌忠誠度 、 品牌聯想 、 其他資產 。品牌資產品牌忠誠度品牌知名度其他資產品牌認知度品牌聯想33品牌經營診斷 品牌使用決策216。wantscustomer（顧客成本） 167。 熱帶 — 非洲 — 黑色 — 采摘 — 自然經濟 — 應急型 — 體舞型 — 感性167。 思考與討論：167。 二元結構 —— 多元結構：167。占比 :% 商業(yè)服務業(yè)員工階層 167。 不適應市場經濟， 基本上沒有品牌意識，他們需要的產品是實用并且低價的產品，在購買大件商品 (例如家電 )的時候，往往是其子女為他們做出最后的購買決定。 青睞快速消費品 ， 在這一代人身上，東西方的差異變得越來越小。 第四世界：中西部貧困地區(qū)167。 我們的市場屬在哪個區(qū)域？52馬斯諾五個需要：167。好表現 /策劃 /唐僧167。 ?火：三尖：頭頂鼻頭下顎 / 二、 SWOT分析和問題分析 六、編制預算方案 產品（服務） 人文與自然 58營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的分析體系營銷觀念分析營銷環(huán)境分析產品分析新品開發(fā)能力分析營銷能力分析營銷組織與決策能力分析167。產品構成分析167。分銷渠道分析167。營銷觀念167。高高市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 攻擊167。進入市場時間 總成本領先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過實現規(guī)模經營，提高勞動生產率，強化管理，千方百計地降低和控制總成本，使自己在產業(yè)內平均總成本最低化，以創(chuàng)造和贏得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。 企業(yè) 資源 充分 根據產品差異性和特定市場定位，營銷有三大戰(zhàn)略：成本領先戰(zhàn)略（非差異化產品面向所有市場）、差異化戰(zhàn)略（差異化產品面向所有市場）、集中化戰(zhàn)略（非差異化產品面向特定市場），應該還有第四戰(zhàn)略：集中差異化戰(zhàn)略（差異化產品面向特定市場）， 特別的愛給特別的你！在企業(yè)資源充分時一般采取面向所有市場戰(zhàn)略，反之采取面向特定市場戰(zhàn)略77問題兒童 明星瘦狗 現金牛投資成本贏取競爭擴大銷售過度獲取利潤缺乏照料進入新市場再生工程小 大高 市場 =人口 +購買欲望 +購買力167。 即企業(yè)在整體市場中組織經營活動，但僅提供一種產品，實施一組市場策略。 88ZUEL （一） 定位因素選擇 特色定位 167。 三個銷售公司消費者定位：167。JanuaryJanuary20235:02:55 2023/1/24JanuaryJanuary20235:02:55 2023/1/24JanuaryJanuary一月 2023/1/24dolorurnaiaculisfeliseleifendamet,January下午 17:02:55一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。January 。2023? 1不知香 積 寺，數里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。January 。2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 這些消費者有什么樣的特征？167。 對抗定位戰(zhàn)略： 是指企業(yè)選擇與現有競爭者相同的市場位置，爭奪同樣的目標顧客，使用相同的市場營銷組合策略，在戰(zhàn)略上采取正面交鋒的對抗性做法。使用 /申請定位 差異目標市場營銷戰(zhàn)略 消費者調查167。 ★ 這一戰(zhàn)略的前提條件是： ﹡ 企業(yè)能夠以更高的效率 ﹡ 更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對象服務 ﹡ 超過更廣范圍內的