客戶(hù)信息管理_2(編輯修改稿)
2025-01-28 04:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建立正式的交易關(guān)系之前，應(yīng)當(dāng)了解該客戶(hù)是否具有合法的經(jīng)營(yíng)資格及履約能力。 需要搜集的主要信息有： 客戶(hù)的名稱(chēng)與地址； 客戶(hù)的法律形式注冊(cè)資本金； 客戶(hù)的所有權(quán)； 客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)范圍及所屬行業(yè)； 客戶(hù)注冊(cè)日期或經(jīng)營(yíng)年限； 客戶(hù)的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)及主要管理者。 可能發(fā)生的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有： 三、客戶(hù)財(cái)務(wù)信用信息管理 所謂客戶(hù)的財(cái)務(wù)信用信息，是指反映客戶(hù)的財(cái)務(wù)能力及財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的合理性方面的信息，它反映客戶(hù)資信狀況或償債能力。 風(fēng)險(xiǎn)管理要點(diǎn)：客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況惡化往往成為其不能對(duì)外履行付款責(zé)任的最直接原因。密切地關(guān)注客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況，是客戶(hù)資信管理中的一項(xiàng)核心內(nèi)容。 需要搜集的主要信息有： 客戶(hù)的資本狀況與利潤(rùn)的增長(zhǎng)情況； 客戶(hù)的資產(chǎn)負(fù)債狀況； 客戶(hù)的資本結(jié)構(gòu)； 客戶(hù)的資本總額。 第一步 分析客戶(hù)構(gòu)成：可用 P43表 2 21 212。 第二步 分析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況：可用 P44表 21 214。 企業(yè)償還能力分析 ? 流動(dòng)比率 =流動(dòng)資產(chǎn)總額 /流動(dòng)負(fù)債總額 100% ? 速動(dòng)比率 =速動(dòng)資產(chǎn)總額 /流動(dòng)負(fù)債總額 100% ? （速動(dòng)資產(chǎn) =流動(dòng)資產(chǎn) 存貨） ? 現(xiàn)金比率 =現(xiàn)金類(lèi)流動(dòng)資產(chǎn) /流動(dòng)資產(chǎn)總額 100% ? 變現(xiàn)比率 =現(xiàn)金類(lèi)流動(dòng)資產(chǎn) /流動(dòng)負(fù)債 100% ? 負(fù)債流動(dòng)率 =流動(dòng)資產(chǎn) /負(fù)債總額 100% ? 資產(chǎn)負(fù)債率 =負(fù)債總額 /資產(chǎn)凈值 100% 任務(wù)操作步驟： 例題： 已知甲公司有關(guān)資料如下： 甲公司資產(chǎn)負(fù)債表 2023年 12月 31日 單位：萬(wàn)元 試分析該企業(yè)的償還能力。 第三步 分析客戶(hù)信用 可用 P45表 21 21 21 218。 第四步 分析客戶(hù)對(duì)公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn) ? 積極性 ? 經(jīng)營(yíng)能力 經(jīng)營(yíng)手段的靈活性 分銷(xiāo)能力的大小 資金是否雄厚 手中暢銷(xiāo)品牌的數(shù)量 倉(cāng)儲(chǔ)能力和車(chē)輛、人員的多少。 ? 信譽(yù)：要用發(fā)展的和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光對(duì)其進(jìn)行考查。 ? 社會(huì)關(guān)系：一方面是家庭關(guān)系，另一方面是指社會(huì)地位。 ? 此外，還常有銷(xiāo)售管理水平、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、促銷(xiāo)能力、售后服務(wù)能力、與本公司的關(guān)系等方面，可對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)價(jià)。 利用客戶(hù)檔案資料 案例分析：聯(lián)想公司的 CRM系統(tǒng) 實(shí)踐練習(xí) 任務(wù)四 網(wǎng)絡(luò)中的客戶(hù)信息管理 很多時(shí)候，心態(tài)決定狀態(tài)。穩(wěn)定而良好的心態(tài)自然決定了再好不過(guò)的狀態(tài)。 任務(wù)導(dǎo)入： 案例分析： 利用互聯(lián)網(wǎng)找客戶(hù) 我們通常會(huì)用像 Google這樣的搜索引擎輸入我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，查詢(xún)我們需要的相關(guān)信息。但要尋找全球的客戶(hù)，還是這樣查詢(xún)的話(huà)，搜索引擎就會(huì)給出很多網(wǎng)站，我們肯定是沒(méi)有辦法一一看完的，而且和我們要找全球客戶(hù)的相關(guān)性太低。 那么該怎么有效使用搜索引擎尋找國(guó)外客戶(hù)呢 ?隨著類(lèi)似Google這樣的搜索引擎明察秋毫的搜索能力和不斷改善的性能，搜索引擎幾乎能搜索到任何已經(jīng)上網(wǎng)的目標(biāo)客戶(hù)。 下面介紹常用的查詢(xún)方法： (1)原則上每種產(chǎn)品都有在銷(xiāo)售上的相關(guān)產(chǎn)品。比如你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品英文名為 A，如果某個(gè)進(jìn)口商進(jìn)口 A，那么很大程度上還會(huì)進(jìn)口 B或者 C，我們稱(chēng) B和 C為 A的緊密相關(guān)產(chǎn)品。那么嘗試在搜索引擎中輸入“ AB”(實(shí)際輸入時(shí)，不用引號(hào) )，這時(shí)的結(jié)果相關(guān)性往往大大增強(qiáng)，而且有時(shí)就能發(fā)現(xiàn)一些目標(biāo)客戶(hù)。 關(guān)于相關(guān)產(chǎn)品，還可以定位為 A的不同型號(hào)產(chǎn)品、同系列產(chǎn)品等。 任務(wù)導(dǎo)入： 案例分析： 利用互聯(lián)網(wǎng)找客戶(hù)（續(xù)） 以上的原理是：如果某個(gè)網(wǎng)頁(yè)提到一系列相關(guān)產(chǎn)品，那么這個(gè)網(wǎng)頁(yè)可以成為該產(chǎn)品專(zhuān)家級(jí)別的網(wǎng)頁(yè)，通常就是經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)或者研究這類(lèi)產(chǎn)品公司的網(wǎng)頁(yè)。所以這類(lèi)網(wǎng)頁(yè)很值得關(guān)注，并且一定有客戶(hù)藏在里面。 注意，這些產(chǎn)品名稱(chēng)一定要是準(zhǔn)確而且客戶(hù)也這樣用的英文名。 (2)輸入“ Product list A”或者“ Catalog A”，結(jié)果顯示的網(wǎng)頁(yè)通常就是某個(gè)經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)，如果他們賣(mài) A的話(huà)，并且他們不是生產(chǎn)商的話(huà)，毫無(wú)疑問(wèn)極有可能就是一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)。 (3)輸入“ A price”，通常能找到很多客戶(hù)在 B28網(wǎng)站上要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)的 inquiry信息，順著這個(gè)信息能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的信息。 另外可以發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品 A的市場(chǎng)行情，有時(shí)試試 A market research或者 A market change也有用處。 相關(guān)知識(shí)講解 第一步：利用搜
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1