客戶信息管理_2-在線瀏覽
2025-02-11 04:01本頁面
【正文】 目標市場 目標市場的分類 目標市場開拓技巧 目標市場的選擇 建立客戶資料庫 完備的客戶資料庫是公司的寶貴財富?？蛻糍Y料庫中即使是已經中斷交易的客戶也不應放棄。 見 P30表 21 注意事項： ? 選擇合適的時機和場合 ? 注意人際關系的影響 ? 減少不良情緒的影響 ? 及時做好工作記錄 ? 掌握良好的禮貌 第四步 填寫客戶資料卡 調查某企業(yè)客戶，并填報表 22和表 23。 建立客戶資料數(shù)據(jù)庫的好處 1)幫助企業(yè)準確找到目標消費者群； 2)幫助企業(yè)判定消費者和目標消費者的消費標準并準確定位； 3)幫助企業(yè)在最合適的時機以最合適的產品滿足顧客需求 ,可以降低成本 ,提高效率； 4)幫助營銷者結合最新信息和結果判定出新策略使消費者成為本企業(yè)的長期忠誠用戶。 ” ? 《 想要做好老板先要懂得怎樣留信員工 》 與客戶面談的練習 案例分析：收集項目的資料 實踐練習 任務二 建立客戶信息檔案 實施成果要展現(xiàn)，持之以恒是關鍵。 IBM公司在培訓新員工時，就專門增加了了解競爭對手資料這一項內容。 (2)客戶對其產品的滿意度。 (4)該銷售代表與客戶的關系等。 2)便于寄發(fā)廣告信函 。 4)了解客戶的銷售狀況及交易習慣 。 6)可以清楚地了解客戶的情況與交易結果，進而取得其合作 。 8)根據(jù)客戶資料卡，對信用度低的客戶縮小交易額，對信用度高的客戶增大交易額，便于制訂具體的銷售政策。 ?客戶名冊：又稱交易伙伴名冊 ?客戶資料卡：分為潛在客戶調查卡、現(xiàn)有客戶調查卡和舊客戶調查卡三類。 第三大類：客戶的欠款還款情況 第四大類：與客戶的交易狀況。 第四步 案例分析應用 案例 1：桌子上的計算機 案例 2：收集項目的資料 自己動手試作客戶資料卡 桌子上的計算機 實踐練習 任務三 客戶資料分析 令我們沖動的，是心情；讓我們有理性、有邏輯地分析的，是大腦。這時，這個營銷人員是否應該更加胸有成竹了呢 ?如果此時你主動通知客戶，他們急需的某種產品已經到貨，同時，聯(lián)想又有兩款新產品可以更好地滿足他們的應用需求時，客戶的反應會怎么樣呢 ? 說出你作為客戶此時的感覺和對 CRM的理解。 ? 能力：包括經營者能力和企業(yè)能力。 ? 擔保品：為信用媒體。 相關知識講解 信用 5P標準 兩種標準的說明： ? 個人或品格主要衡量借款人的還款意愿； ? 能力或償付（還款）主要衡量借款人的還款能力； ? 目的或資本主要分析貸款的用途，評價借款人的舉債情況； ? 保障或擔保主要分析貸款的抵押擔保情況和借款人的財務實力； ? 前景或狀況主要分析借款人的行業(yè)、法律、發(fā)展等方面的環(huán)境。 風險管理要點：在與客戶建立正式的交易關系之前，應當了解該客戶是否具有合法的經營資格及履約能力。 可能發(fā)生的業(yè)務風險有： 三、客戶財務信用信息管理 所謂客戶的財務信用信息，是指反映客戶的財務能力及財務結構的合理性方面的信息，它反映客戶資信狀況或償債能力。密切地關注客戶財務狀況，是客戶資信管理中的一項核心內容。 第一步 分析客戶構成：可用 P43表 2 21 212。 企業(yè)償還能力分析 ? 流動比率 =流動資產總額 /流動負債總額 100% ? 速動比率 =速動資產總額 /流動負債總額 100% ? （速動資產 =流動資產 存貨） ? 現(xiàn)金比率 =現(xiàn)金類流動資產 /流動資產總額 100% ? 變現(xiàn)比率 =現(xiàn)金類流動資產 /流動負債 100% ? 負債流動率 =流動資產 /負債總額 100% ? 資產負債率 =負債總額 /資產凈值 100% 任務操作步驟： 例題： 已知甲公司有關資料如下： 甲公司資產負債表 2023年 12月 31日 單位：萬元 試分析該企業(yè)的償還能力。 第四步 分析客戶對公司的利潤貢獻 ? 積極性 ? 經營能力 經營手段的靈活性 分銷能力的大小 資金是否雄厚 手中暢銷品牌的數(shù)量 倉儲能力和車輛、人員的多少。 ? 社會關系：一方面是家庭關系，另一方面是指社會地位。 利用客戶檔案資料 案例分析：聯(lián)想公司的 CRM系統(tǒng) 實踐練習 任務四
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