【正文】 交易都是在有擔(dān)保品作為信用媒體的情況下順利完成的，擔(dān)保品成為這些企業(yè)的健康發(fā)展。 信用“ 5P標(biāo)準(zhǔn) ? “ 5P是從不同角度將信用要素重新分類，包括人的因素 、目的 因素、還款因素、保障因素和展望因素。 ? （ 2）能力戒償付（還款）主要衡量借款人的還款能力； ? （ 3）目的戒資本主要分析貸款的用途，評(píng)價(jià)借款人的丼債情況； ? （ 4）保障戒擔(dān)保主要分析貸款的抵押擔(dān)保情況和借款人的財(cái)務(wù)實(shí)力。 信用“ 6A”標(biāo)準(zhǔn) ? “ 6A”說是美國國際復(fù)興開發(fā)銀行提出的，他們將企業(yè)要素歸納為經(jīng)濟(jì)因素、技術(shù)因素、管理因素、組織因素、商業(yè)因素和財(cái)務(wù)因素。 ? 需要搜集的主要信息有： ? （ 1）客戶的名稱不地址； ? （ 2）客戶的法律形式注冊資本金； ? （ 3）客戶的所有權(quán)； ? （ 4）客戶的經(jīng)營范圍及所屬行業(yè)； ? （ 5）客戶注冊日期戒經(jīng)營年限； ? （ 6）客戶的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)及主要管理者。 ? （ 2）由亍使用客戶錯(cuò)誤的地址而招致信用風(fēng)險(xiǎn)損失。 ? （ 4）注冊資本金丌足戒虛假出資問題。 ? （ 1）客戶的資本狀況不利潤的增長情況； ? （ 2）客戶額資產(chǎn)負(fù)債狀況； ? （ 3）客戶的資本結(jié)構(gòu)； ? （ 4）客戶的資本總額。 – 對(duì)客戶進(jìn)行有效細(xì)分的基礎(chǔ)是通過公司所掌握的客戶數(shù)據(jù)全面地了解客戶。 客戶細(xì)分的原理 ? 客戶細(xì)分是 20世紀(jì) 50年代中期由美國學(xué)者溫德爾 由于顧客需求、欲望及購買行為是多元的，所以顧客需求滿足呈現(xiàn)差異。因?yàn)?，企業(yè)應(yīng)該分辨出它能有效為之服務(wù)的最具有吸引力的細(xì)分市場，集中企業(yè)資源，制定科學(xué)的競爭策略，以取得和增強(qiáng)競爭優(yōu)勢。 客戶細(xì)分的必要性 ? 顧客天生就存在差異，大量營銷策略在忠誠的世界里根本就不適用，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)顧客都適于成為某品牌的品牌忠誠者。 ? 因此，要通過價(jià)值營銷以獲得品牌忠誠重要的一步就是對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，找尋到哪些顧客是能為企業(yè)帶來贏利的，哪些顧客不能，并鎖定那些高價(jià)值顧客。 客戶細(xì)分的目的 ? 客戶細(xì)分的目的，就是要更精確地回答誰是我們的客戶，客戶到底有哪些實(shí)際需要，企業(yè)應(yīng)該去吸引哪些客戶，應(yīng)該重點(diǎn)保持哪些客戶，應(yīng)該如何迎合重點(diǎn)客戶的需求等重要問題，進(jìn)而使 CRM真正成為業(yè)務(wù)獲得成功、擴(kuò)大產(chǎn)品銷量的助推器。 客戶細(xì)分的步驟 ? 第一步，客戶特征細(xì)分： 依據(jù)地理、人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、行為等特征分類 ? 第二步，客戶價(jià)值區(qū)間細(xì)分： 不同客戶給企業(yè)帶來的價(jià)值并不相同，有的客戶可以連續(xù)不斷地為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和利益，因此企業(yè)需要為不同客戶規(guī)定不同的價(jià)值。 – 客戶價(jià)值區(qū)間的變量包括：客戶銷售收入、客戶利潤貢獻(xiàn)、忠誠度、推薦成交量等。 ? 第四步，選擇細(xì)分的聚類技術(shù) ： 目前多采用聚類技術(shù)來進(jìn)行客戶細(xì)分。 ? 第五步，評(píng)估細(xì)分結(jié)果。 – 細(xì)分的結(jié)果可通過下面幾條規(guī)則來測試 :與業(yè)務(wù)目標(biāo)相關(guān)的程度；可理解性和是否容易特征化；基數(shù)是否足夠大，以便值得支持個(gè)別營銷方案和產(chǎn)品設(shè)計(jì)；是否容易開發(fā)獨(dú)特的宣傳活動(dòng)等。 客戶細(xì)分的特征要素和價(jià)值定位，必須建立在理解業(yè)務(wù)要求的基礎(chǔ)上，其細(xì)分結(jié)果一定要能夠準(zhǔn)確地應(yīng)用到業(yè)務(wù)流程中，必須能夠確保產(chǎn)品或服務(wù)能夠獲得高命中率和高滿意度。 因而客戶細(xì)分不是一成不變的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場環(huán)境和客戶響應(yīng)等等情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整和優(yōu)化。 ? 第三，要確保細(xì)分的客戶市場足夠大、有可識(shí)別性、有可接觸性并且有利可圖。 客戶細(xì)分的依據(jù) ? 按人口統(tǒng)計(jì)的客戶細(xì)分 ? 按地理狀況的客戶細(xì)分 ? 按生活方式 /心理的客戶細(xì)分 ? 按消費(fèi)行為的客戶細(xì)分 ? 依據(jù)分析導(dǎo)出變量的客戶細(xì)分 （ 1）按人口統(tǒng)計(jì)的客戶細(xì)分 ? 性別：男、女 ? 收入：如月收入 2023， 2023— 5000，5000— 10000等 ? 年齡：嬰兒、兒童、少年、青年、中年 ? 民族： ? 教育程度：高中、本科、碩士、博士 ? 職業(yè)：銷售、管理、財(cái)會(huì) ?? ? 婚姻狀況：未婚、已婚、離異、喪偶等 ? 家庭生命周期階段：單身無子女、已婚有子女等 例：萬科的客戶細(xì)分體系（ 5類客戶群體） ? 富貴之家 （ 9%） – 人群特征：家庭成員高學(xué)歷，高收入，高社會(huì)地位 – 生活形態(tài)： 忙碌、加班、希望有空閑時(shí)間，休閑活動(dòng)層次高 – 房屋價(jià)值： 事業(yè)成功的標(biāo)志、社會(huì)標(biāo)簽 – 房屋需求 ：完備的健身娛樂場所 、良好的停車設(shè)施、 高水平的物業(yè)管理 、 大規(guī)模的山水園林 、 高層次的鄰居、房屋面積大、價(jià)格高 ? 社會(huì)新銳 （ 29% ） – 人群特征：年輕、學(xué)歷較高、收入僅次于富貴之家、無小孩家庭較多，或小孩年齡較小 – 生活形態(tài)： 思想觀念多元、休閑娛樂豐富且新潮、注重生活品質(zhì) – 房屋價(jià)值： 社會(huì)標(biāo)簽、個(gè)性 、彰顯品味、聚會(huì)場所 – 房屋需求 ：戶型好、接近娛樂場所 ? 望子成龍 （ 31%） – 人群特征：收入水平一般、以孩子為生活核心 – 生活形態(tài) ：一般進(jìn)行一些對(duì)孩子的成長有利的運(yùn)動(dòng)，比如打乒乓球，網(wǎng)球，踢足球等，而犧牲了成人的業(yè)余活動(dòng)和興趣愛好，有強(qiáng)烈的家庭觀念 – 房屋價(jià)值： 對(duì)房屋有心理依賴，房屋能夠?yàn)楹⒆犹峁┙】党砷L地方，也在物質(zhì)和精神上給他們一種安定的感覺。 ? 健康養(yǎng)老 （ 6%） – 人群特征：家庭結(jié)構(gòu)趨向老齡化，或接老人同住 – 生活形態(tài) ：一般進(jìn)