【文章內(nèi)容簡介】 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 4 忠實客戶獎勵計劃 對于長期穩(wěn)定購買公司產(chǎn)品的消費者，給予一定獎勵 市場部 銷售部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 傳播行動計劃與方案 — 針對消費者的促銷及公關(guān)活動 序號 主題 內(nèi)容 負責部門 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 目標費用預算 1 超市堆頭陳列及人員促銷 在大中型超市制作堆頭或長期派駐促銷人員 銷售部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2 抽獎活動及買贈活動 舉行買贈活動或向消費者贈送小禮品 市場部 銷售部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3 店招及燈箱制作 為重要零售點制作店招及燈箱 市場部 銷售部 ? ? ? ? 4 陳列活動 在所有允許的售點懸掛吊旗海報及發(fā)放助銷品 銷售部 市場部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 5 節(jié)慶禮品及促銷裝 在節(jié)慶日推出專用促銷包裝或者抽獎裝，在超市推出專門禮品裝 市場部 銷售部 ? ? ? ? ? ? 傳播行動計劃與方案 — 零售終端進行的促銷及公關(guān)活動 序號 項目 負責部門 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 渠道模式設(shè)計 市場部 /銷售部 ? ? 2 區(qū)域工作目標的制定 銷售管理部 ? 3 渠道精細化管理培訓 市場部 /銷售部 ? 4 渠道精細化管理實施 市場部 /銷售部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 5 省外市場集中開發(fā)月 銷售部 ? ? ? 6 渠道開發(fā)、優(yōu)化調(diào)整 銷售部 ? ? ? ? ? ? 7 重點經(jīng)銷商及終端的確定 銷售部 ? ? ? ? ? ? 8 重點客戶懇談會 市場部 /銷售部（按區(qū)域） ? ? ? 9 產(chǎn)品重點推廣月 銷售部 ? ? ? ? 10 百店群英迎新春銷售擂臺賽 銷售部 ? ? 11 內(nèi)部激勵活動 銷售部 ? ? ? ? ? ? ? 渠道管理行動計劃與方案 — 渠道管理總括行動計劃 三、營銷政策制定與執(zhí)行的原則、思路及方法 關(guān)注需求的原則。 目標適宜的原則。 配套運作的原則。 獨有特色的原則。 穩(wěn)健經(jīng)營的原則。 激勵上進的原則。 營銷政策制定與執(zhí)行的原則 企業(yè)發(fā)展目標和策略 提高凈資產(chǎn)回報率 提高企業(yè)盈利水平 提高資產(chǎn)利用率 財務(wù)方面 客戶方面 內(nèi)部營運方面 學習與成長方面 控制合理的財務(wù)結(jié)構(gòu) 提高市場份額 提高經(jīng)銷商滿意度 提高最終客戶滿意度 建立良好的企業(yè)和品牌形象 提高客戶盈利 提高技術(shù)創(chuàng)新水平 提高對市場的洞察力 提高客戶關(guān)系管水平 提高供應鏈管理水平 建立并持續(xù)改善營運流程和制度 提高職能管理水平 持續(xù)提高員工技能水平 創(chuàng)建企業(yè)文化 提高員工滿意度 提高應用系統(tǒng)的應用水平 提高整體勞動生產(chǎn)率 營銷政策制定與執(zhí)行的基本思路 股東權(quán)益 :凈資產(chǎn)收益(RONA) 銷售利潤率 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 經(jīng)營利潤 銷售收入 銷售收入 銷售成本 產(chǎn)品市場份額 品牌綜合競爭力 各類產(chǎn)品的銷售額 /量 各渠道 /經(jīng)銷商的銷售額 /量 新產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計成本降低率 原材料采購成本降低率 生產(chǎn)制造費用降低率 銷售費用貢獻率 管理費用降低率 產(chǎn)品成本 存貨 營運成本 銷售收入 總資產(chǎn) 流動資產(chǎn) 應收賬款 現(xiàn)金與銀行存款 固定資產(chǎn) 乘 除 除 減 乘 減 各區(qū)域及分公司的銷售額 /量 平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 應收賬款周轉(zhuǎn)率 壞賬比率 收款率 流動資金周轉(zhuǎn)率 應付帳款 折扣返利貢獻率 呆滯庫存比 銷售價格 產(chǎn)品銷量 折扣 土地 /建筑物 廠房及設(shè)備 無形資產(chǎn) 權(quán)益乘數(shù) =總資產(chǎn) /所有者權(quán)益 決策 產(chǎn)品系列 / 組合特征 市場細分 供應鏈（向內(nèi)） 及原材料管理 供應鏈（向外） 服務(wù)政策 供應商 / 分銷商關(guān)系 企業(yè) / 供應商關(guān)系 生產(chǎn) /市場 開發(fā)及定位 投資 /融資 管理 營銷政策制定與執(zhí)行的基本思路 營銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 ? 第 1章 營銷環(huán)境分析模型及應用 ? 1. 1 營銷環(huán)境分析與企業(yè)的戰(zhàn)略思維導向 ? 營銷環(huán)境分析與管理導向判定矩陣 ? 營銷環(huán)境分析模型及應用 ? 外部宏觀環(huán)境分析模型及應用 ? ? 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析模型及應用 ? 第 2章 市場機會分析模型及應用 ? 營銷機會分析與顧客價值交付戰(zhàn)略 ? 市場機會分析（） ? 顧客價值確定（） ? 第 3章 市場規(guī)模分析方法 ? 市場潛力分析概述 ? 市場潛力分析方法 ? 銷售預測分析方法 ? 第 4章 行業(yè)分析方法 ? 行業(yè)分析的總體市場要素分析和環(huán)境要素分析 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析的五力模型 ? 五力模型的應用 第一篇 分析與選擇市場機會 營銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 ? 第 5章 市場地位分析方法 ? 市場占有率 ? 市場結(jié)構(gòu)分析 ? 市場地位分析的“三四律” ? 第 6章 競爭對手分析方法 ? 競爭的四個層次 ? 6. 2 競爭對手界定的五大方法 ? 競爭對手分析的競爭性路徑分析法 ? 第 7章 消費者購買決策行為分析模型 ? 消費者購買決策過程 ? 消費者購買決策行為的分析方法 ? 組織采購行為分析分析 ? 第 8章 市場調(diào)研方法 ? 營銷研究 ? 市場調(diào)研 ? 市場調(diào)研方法選擇的模型 第一篇 分析與選擇市場機會 營銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 ? 第 9章 企業(yè)內(nèi)部分析方法 ? 企業(yè)資源分析 ? 核心能力分析 ? 分析將內(nèi)外部環(huán)境分析緊密地聯(lián)系起來 ? 第 10章 業(yè)務(wù)組合分析方法 ? 多元化 ? 矩陣 ? 矩陣 ? 第 11章 市場細分分析方法 ? 市場細分 ? 消費者市場細分的八大類型 ? 利益細分 ? 第 12章 目標市場選擇方法：產(chǎn)品 /市場交叉矩陣 ? ? 選擇目標市場：產(chǎn)品 /市場交叉矩陣 第一篇 分析與選擇市場機會 ? 第 13章 營銷策略模型及應用 ? 營銷 4模型及應用 ? 營銷 6和 10模型及應用 ? 營銷 4C和 4R模型及應用 ? 服務(wù)營銷 7模型及應用 ? 整合營銷傳播 ? 關(guān)系營銷 ? 第 14章 產(chǎn)品生命周期與營銷策略 ? 產(chǎn)品生命周期曲線 ? 產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略 ? 產(chǎn)品生命周期判斷 ? 營養(yǎng)保健品的生命周期管理 ? 第 15章 經(jīng)典定位理論與常用定位方法 ? 定位理論 ? 定位過程 ? ：四象限定位法 ? ：零點品牌定位四步法 ? 第 16章 品牌培育與成長研究方法 ? 品牌成長研究方法：零點品牌動力學模型 ? 品牌培育分析方法之一：零點品牌價值模型 ? 品牌培育方法之二：零點品牌認知診斷模型 營銷政策制定與執(zhí)行的基本方法