【文章內(nèi)容簡介】 心采用此模式。 優(yōu)點： ① 大小租戶的結(jié)構(gòu)使項目穩(wěn)定性提高； ② 主力店的進(jìn)駐有助于將部分物業(yè)設(shè)計成產(chǎn)權(quán)式鋪位，并容易取得銷售的成功； ③ 有利建立完整的租戶資源庫，為以后開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項目創(chuàng)造成功運作的條件； ④ 為開發(fā)商創(chuàng)造經(jīng)常性收益。 缺點： ① 要求開發(fā)商具備很雄厚的自有資金實力； ② 需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營管理公司和配備相關(guān)的商業(yè)專才； ③ 對主力店的招租能力要求極高。 對外招商策略 （具體說明“略”） 通過電子郵件，特快專遞和發(fā)招商手冊、內(nèi)部刊物吸引外地知名醫(yī)藥品牌商家入駐。 參加政 府組織的對外招商活動，利用政府的權(quán)威性吸引商家。 對有意向在湖南投資的大商家專門登門拜訪，尋找合作可能。 租售聯(lián)動策略 三和醫(yī)藥物流按經(jīng)營劃定區(qū)域功能，可租可售。非租區(qū)域有客戶出租可“假設(shè)出租”假設(shè)出租解決方案見“以租代售”策略。 以租代售策略 開發(fā)商先將鋪位租出去并與租客簽訂 35 年租約，然后再將鋪面連同租約一并出售給投資者，這樣投資者擁有穩(wěn)定租客承擔(dān)其先期風(fēng)險，此種方式起很好的促銷作用。 零風(fēng)險投資政策 對購買臨街二層以上店鋪用以出租者，則自開業(yè)之日起一年內(nèi)未曾租者，可全額退款， 并補(bǔ)償?shù)?鋪購買價的 10％的收益金，以增加投資者對二層以上店鋪的信心，充分保證二層以上店鋪按預(yù)定目標(biāo)銷售完成。 買鋪送車位策略 針對醫(yī)藥物流的特殊性，對購買商鋪的經(jīng)營者，可采用購買一個商鋪免費贈送一個車位，以鼓勵經(jīng)營者購買。 贈送停車位或經(jīng)營管理費策略 由于本項目擁有較大的停車場，可以采用免收半年停車費和物業(yè)管理費的優(yōu)惠政策來激勵經(jīng)營者購買商鋪。 無理由退鋪策略 在認(rèn)購期間，在一個星期內(nèi)，客戶如若想退訂金，無任何理由，全額退款，給客戶以充分信心。 開盤抽簽策略 提前 2030 天做預(yù)告性廣告，開放日首推 30 個優(yōu)惠商鋪，內(nèi)部認(rèn)購和參觀人員可以進(jìn)行抽簽，抽中者享受比開盤日樓價為優(yōu)惠的折扣點。 開盤日優(yōu)惠策略 價格競爭是營銷的重要手段之一，價格始終是客戶購買最為關(guān)注的根體因素。在項目開盤時，為聚集開盤時的人氣，促成成交后續(xù)銷售開個好頭，實行“開盤日優(yōu)惠日”優(yōu)惠政策。凡開盤期間成交的客戶均可享受折扣優(yōu)惠，每 3 天享受不同的折扣，持續(xù)三個星期，開盤日成交的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可以獲得贈送窗機(jī)空調(diào)一臺。 商鋪競標(biāo)拍賣策略 拍賣前 20 天，通過媒體全力渲染升值概念，并以首創(chuàng)拍賣商鋪形式引起關(guān)注，引爆最強(qiáng)勁的銷 售攻勢，通過將保留的 最好店鋪拍賣，帶動本項目剩余的商鋪以理想價格出售。 銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)策略 在銷售現(xiàn)場，為掌握氣氛，充分吸引客戶成交，銷售經(jīng)理享有 12 點的折扣權(quán)，對現(xiàn)場銷售氣氛的掌控促進(jìn)成交，將起積極作用。 柜臺出售策略 針對時間招商情況而定，為了更好的完成銷售目標(biāo)，最大限度的減輕置業(yè)者的壓力，將部分位置較差的分店鋪，以低價出售，積聚人氣，并不斷變換優(yōu)惠策略，以使價格同比優(yōu)惠。 多形式銷售方式策略 A、地毯式銷售方式：廣泛散發(fā)宣傳單頁，以一百代一的手法進(jìn)行市場擴(kuò)充； B、展示式銷售方式：多層次 、多區(qū)域展示宣傳攻勢； C、交叉式銷售方式：不同人群不同行業(yè)聯(lián)袂互動傳播營銷； D、點網(wǎng)式銷售方式：以銷售點帶動片區(qū)。 （銷售方式策略作為運作中專案提議） 四、價格策略 價格策略 先拿出二層以上少部分位置較差的店鋪，以低價出售，積聚人氣，并不斷變換優(yōu)惠策略，以使價格同比優(yōu)惠。 價格控制 層間差價控 內(nèi)部認(rèn)購期間，選擇二層部分店鋪統(tǒng)一以“一口價”策略推出，限售 30 套。 公開發(fā)售后，二層價格為一樓的百分之三十五，三層價格為一樓的百分之三十，四樓價格為一樓的百分之二十。 位置差價 不同位置理應(yīng)不同價格，根據(jù)位置，臨街狀況，臨出入口狀況，人流狀況等因素綜合分析，制定位置差價。（此暫略） 附錄：招商計劃說明 本項目的招商工作是醫(yī)藥物流經(jīng)營能否旺場，租售方案能否成功的關(guān)鍵，建議在明確了本項目的功能、經(jīng)營范圍、商品的檔次定位等因素后，盡快開展招商工作，有針對性地尋找適合的商戶，以確保商場開業(yè)時能夠滿場、旺場。 一、招商思路 本項目以出售經(jīng)營為主，租售并舉，以獲得穩(wěn)定、良好的投資回報為目標(biāo)。針對醫(yī)藥專業(yè)市場“無大戶不穩(wěn)、無小戶不活”的現(xiàn)狀，緊緊圍繞本項目的經(jīng)營策略，建議在全國和 湖 南同時招商，將有號召力的品牌、名牌商戶引入商場作為牽頭商戶，對此部分商戶必須盡量將租賃條件放寬，讓其優(yōu)先落實進(jìn)駐，再利用品牌、名牌商戶的號召力吸引其他商戶。 整個招商工作將針對本項目所確定的功能定位執(zhí)行。 A、醫(yī)藥商業(yè)廣場 B、三和大酒店（產(chǎn)權(quán)式酒店） C、中央行政公寓 綜合評述： 本項目要在全國、湖南同時進(jìn)行招商，要使他們盡早進(jìn)駐本項目，需要充分做好調(diào)查分析及游說工作，要使他們對本項目、對湖南市場擁有良好發(fā)展前景充滿信心，讓他們覺得名利兩方面均有所圖，這是招商工作的關(guān)鍵。至于局部的招商則把重點放在當(dāng)?shù)?市場， 這便有利于項目的經(jīng)營操作。 上述招商思路確定后，應(yīng)盡快制定具體的招商條件，落實具體的招商細(xì)則，以便全面鋪開招商工作，盡快落實商戶。 二、招商方式 目前各大商場及專業(yè)市場在招商方面多采取以下形式： 加盟店 加盟店是由經(jīng)營者向品牌商戶繳納一定數(shù)額的加盟費（額外按品牌而定），經(jīng)營者即可獲得該品牌的使用權(quán)，貨源由品牌商戶以較高的價格折扣提供。經(jīng)營者將貨品買斷，經(jīng)營風(fēng)險由經(jīng)營者負(fù)擔(dān)。 這種做法，經(jīng)營者前期需支付一筆不菲的加盟費用，又要支付購買貨品的資金，更要承擔(dān)貨品能否適銷對路帶來的風(fēng)險。因此，采用此方 法，所帶來的資金壓力較大。 建議對一些知名度較高、在業(yè)內(nèi)有極大影響力、對商場其他商戶有極大吸引的著名品牌可以采用。 藥品代銷 由經(jīng)營者設(shè)立專柜，商戶按一定的價格提供貨源（價格根據(jù)貨品而定），經(jīng)營者將其藥品價格上浮，再放到專柜內(nèi)出售，貨品出售后與商戶結(jié)算，上浮部分利潤由經(jīng)營者獲得。 這種方法，客戶在資金上承擔(dān)一定的風(fēng)險，而且對商品又不可能以較大的折扣給經(jīng)營者。所以經(jīng)營者的利潤較小，但承擔(dān)的風(fēng)險也小，建議對藥品生產(chǎn)的商家使用以上辦法，避免經(jīng)多重環(huán)節(jié)增加商品成本，以提高商品的競爭力。 保底分成 發(fā)展 商制定一個合理的分成比例，確定最低的營業(yè)額作為保底線，營業(yè)額高于保底線按制定的比例成分，低于確定的營業(yè)額不作為分成的一種方法，將商鋪租給商戶使用。 此方法能減輕商戶在租金上的壓力，但如果商戶對當(dāng)?shù)厥袌隽私獠簧睿瑢㈦y以吸引其進(jìn)駐。此方法對外地商戶不宜采用，但對了解本地市場的湖南商戶可以實行。 合作分成 合作分成即從營業(yè)額中提取一部分作為商場的回報（提取額度根據(jù)各行業(yè)而定），發(fā)展商跟商戶共同承擔(dān)市場風(fēng)險，共同分享利潤。此種方法風(fēng)險由發(fā)展商與商戶共同承擔(dān)，使商家消除市場的顧慮，利用此方法，與商家共同分享利 潤，爭取商戶進(jìn)駐本中心。 純租金 發(fā)展商直接將商鋪租給商戶使用，收取固定的租金，商戶自己經(jīng)營，自擔(dān)風(fēng)險。此辦法發(fā)展商雖無任何風(fēng)險，但會使商場缺乏統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理的形象。 建議此方法在面積較大的獨立鋪使用。 上述幾種方式，將在本項目招商時組合使用，根據(jù)具體情況靈活變通，以保證發(fā)展商的利益。 三、其他招商條件 租賃年限 根據(jù)行業(yè)特點，最少定期 1 年或 2 年，第三年可按市場情況調(diào)整。 免租期 較大面積承擔(dān)者免租期較長（一個月 ~三個月）外。一般租期為 30 天。 保證金 以六個月為標(biāo)準(zhǔn)，商 戶確定進(jìn)駐后支付發(fā)展商。 管理費 按實際管理的支出預(yù)算每平方米平均分?jǐn)?，費用包括：中央空調(diào)、清潔、保安、宣傳推廣 等。（具體數(shù)額由管理公司確定） 裝修 除公共地方裝修以外，現(xiàn)建議發(fā)展商只提供天花、地面、間隔作為交付使用條件。 四、 招商計劃部署 第一階段： 準(zhǔn)備資料，尋找并聯(lián)系目標(biāo)客戶，舉辦招商會，安排異地商家到湘潭進(jìn)行實地考察，明確主力知名客戶租賃意向。力爭與 1~2 家知名品牌商戶簽訂意向。 第二階段： 跟進(jìn)落實商戶，以較優(yōu)惠的條件吸引主力知名品牌商戶加盟進(jìn)駐。在兩地以其簽約加盟為賣點加以推廣宣傳，配以 各媒體的炒作和強(qiáng)大的廣告攻勢，把招租工作推向高潮，同時在當(dāng)?shù)靥岣弑卷椖康闹龋鍪勐蔬_(dá) 78 成，出租率達(dá) 56 成為目標(biāo)。 第三階段： 督促邊緣客戶，爭取早日承租，已簽約租戶進(jìn)場裝修同時做好開業(yè)前準(zhǔn)備，宣傳推廣為開業(yè)造勢，爭取開業(yè)時入住率達(dá)八成。 五、招商策略 （一） 招商模式： 通過大戶帶動中小戶，特別注意利用關(guān)系營銷（如：不定期舉行潛在客戶懇談會） 利用外來客戶造勢（注意外來客戶應(yīng)該是有實力、有品牌、有特色、有代表的大戶、 特色戶），吸引本地客戶 規(guī)模上了，檔次要上。經(jīng)營服務(wù)更要注重。 （才能給客戶信心） （二）招商步驟 推廣步驟依據(jù)招商工作進(jìn)度，分兩步來進(jìn)行推廣： 第一步： 以高屋建瓴之勢使目標(biāo)群體對湖南三和醫(yī)藥物流中心刮目相看，全面而又系統(tǒng)的介紹湖南三和醫(yī)藥物流中心，打出湖南三和醫(yī)藥物流中心的“第一醫(yī)藥物流”的形象，引起人們（包括投資者和經(jīng)銷商）的關(guān)注，讓人們感受到湖南三和醫(yī)藥物流中心即將有大的動作。 第二步： 進(jìn)行招商推廣工作，以一系列的招商廣告，氣勢磅礴的將業(yè)主加盟湖南三和醫(yī)藥物流中心可以帶來的收益訴求出去，在廣告表現(xiàn)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過對手，有效促成招商工作的順利進(jìn)行。 具體步驟為： 提前招租項目內(nèi)的大型主力戶 通過市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計前進(jìn)行的商業(yè)調(diào)查定位，將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計前完成主力店租賃工作。 具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→交易大廳租賃→ 規(guī)劃設(shè)計→ 實施建設(shè)（醫(yī)藥商業(yè)廣場部分可在項目的條件下按醫(yī)藥商業(yè)廣場的要求進(jìn)行設(shè)計和建造） 品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃 按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定 品牌主力店目標(biāo)名單，并依據(jù)品牌號召力將其設(shè)立成高級、中級、普通級目標(biāo)群，便于后期的規(guī)劃安排。 充分掌握客戶需求 召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。 多渠道進(jìn)行招商溝通 從總量來看，項目的商鋪數(shù) 量是巨大的，有可能依靠當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有商家去填補(bǔ)是很困難的，這要求我們必須引進(jìn)新的業(yè)態(tài)和更多的未到當(dāng)?shù)赝顿Y過的客戶群體。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來源地區(qū)、 ROADSHOW、招商會、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會、發(fā)布會、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。 商戶確定 視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔 2~3 天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點對第一層目標(biāo)群的各個管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。 第五章 營銷準(zhǔn) 備工作 一、銷售組織架構(gòu) 項目配套架構(gòu) 銷售組織機(jī)構(gòu) 備注： 配備人員數(shù)量以上表為準(zhǔn)，展銷及節(jié)假日再增加人員 策劃機(jī)構(gòu) 發(fā)展商 廣告設(shè)計 異地聯(lián)絡(luò)處 禮儀公司 裝飾公司 經(jīng)營管理、物業(yè) 按揭銀行 宣傳媒體 銷 售 項目經(jīng)理：肖穎鈞 項目策劃組組長 趙 熙 招商組組長 劉 峰 銷售部 徐寧 成員 3 人 成員 5 人 成員 5 人 項目總監(jiān)：李 霖 工作模式的建立 樹立良好的、科學(xué)的工作模式，目的是使工作目標(biāo)的實現(xiàn)過程建立在可操縱和控制的范圍之內(nèi)，通過有目的的計劃和人員分工，動態(tài)的預(yù)測和監(jiān)視工作流程中可能出現(xiàn)的問題并提前設(shè)定解決辦法。 動態(tài)的工作模式流程包括：獲取 — 整理 — 分析 — 決策 — 實施 — 監(jiān)測 這個過程伴隨著項目的建 設(shè)和銷售是長期的、穩(wěn)定的，所有項目成員職責(zé)明確、分工明晰并保持著良好的溝通狀態(tài)。