【正文】 地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，任。 推銷方式： 現(xiàn)場(chǎng)推銷 推售單位： 其余店鋪 銷售目標(biāo)： 完成 銷售計(jì)劃的 50% 奠基儀式 第二步：公開發(fā)售期（ 20xx 年 10 月 20xx 年 12 月） A、第一階段（ 20xx年 10月 20xx年 12月） 網(wǎng)頁、直郵、電話拜訪等項(xiàng)目信息發(fā)布 招商活動(dòng)準(zhǔn)備及探訪 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理 E、廣告配合： 對(duì)前期廣告效果進(jìn)行分析篩選，進(jìn)一步組織發(fā)布。銷售 中心現(xiàn)場(chǎng)銷售 這一階段的媒體硬性投入減少，但要保持平緩的不間斷的廣告訴求，在公關(guān)活動(dòng)的前后適當(dāng)加強(qiáng)。 建議媒體及宣傳方式： 保持電視廣告的宣傳，在上階段的基礎(chǔ)上適當(dāng)降低頻率。利用春節(jié)的余溫，利用活動(dòng)造勢(shì)，再次形成公眾關(guān)注的焦點(diǎn)，掀起又一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。 以促銷活動(dòng)相配合。 以硬性廣告為主。因此，該階段有著舉足輕重的作用，對(duì)今后的經(jīng)營效果和其后的開發(fā)及品牌形象影響深遠(yuǎn)。 一定的公關(guān)活動(dòng)。費(fèi)用計(jì)算方式采用信息發(fā)布的字?jǐn)?shù)多少計(jì)算。 各階段傳播及廣告媒體組合 1）第一階段 該階段是“湖南三和醫(yī)藥物流中心”對(duì)外開放前的“伏筆”，利用媒體的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行低調(diào)的軟性炒作，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的潛移默化效果；并以公益活動(dòng)為炒作主題進(jìn)行軟性新聞鋪墊。 （ 2） 沖刺期： 本案的重點(diǎn)推廣期，利用節(jié)假日造足人氣。同時(shí)，必須根據(jù)不同銷售階段，選擇階段性主打廣告推廣方式，靈活運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷、行銷等整合傳播手段。 （ 3） 以“湖南三和醫(yī)藥物流中心”的特色定位傳播內(nèi)容，輔以品牌宣傳的策略?？梢岳秒娨暤奶攸c(diǎn) 雜志 ：專業(yè)性強(qiáng)，制作精致，具有保存價(jià)值。 （ 2） “全方位”的媒體組合策略： 報(bào)紙 ：報(bào)紙具有靈活、及時(shí)、本地區(qū)市場(chǎng)覆蓋率高、容易被公眾接受和信任的特 點(diǎn)，可以 利用報(bào)紙的新聞專欄，對(duì)“湖南三和醫(yī)藥物流中心”進(jìn)行較為全面的宣傳。 本項(xiàng)目在盡可能完善提高自身素質(zhì)的前提下，經(jīng)過大力度及針對(duì)性的包裝和前期準(zhǔn)備工作，“營銷”成為根本，基于我們對(duì)湖南乃至全國醫(yī)藥物流的調(diào)研分析，參考專業(yè)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，擬訂以下切實(shí)可行的銷售策劃。 推廣策略： 強(qiáng)化項(xiàng)目的特點(diǎn)利好和市場(chǎng)潛力，傳達(dá)投資的高回報(bào)和安全性。 強(qiáng)化和突出項(xiàng)目對(duì)投資者的利益點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)投資的高回報(bào)性與安全性。 推廣原則： 建立 濃厚的商業(yè)氣氛，營造良好的商業(yè)秩序。 三、長沙接待中心（詳細(xì)方案見附件 2） 第三篇 推廣篇 第一章 銷售方案 一個(gè)項(xiàng)目的成功與否，最終還是靠銷售來說話，說一千道一萬，畢竟“成交才是硬道理”，市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位、廣告推廣乃至項(xiàng)目戰(zhàn)略的正確與否，都要通過成交檢驗(yàn)。 由于本項(xiàng)目的銷售是在工程開始不久，實(shí)際的觀樓形象要經(jīng)過較長一段時(shí)間才 能完成，那么此時(shí)的模型，就成了本項(xiàng)目唯一完整的立體形象。展 板 洽談桌椅 位 置：入口左側(cè) 數(shù) 量： 6 套 形 式：很現(xiàn)代、很時(shí)尚、有流線感 一、總體功能制定（詳見效果圖） 售樓處總體規(guī)劃 目 的：展示提升本項(xiàng)目物業(yè)形象 部分景觀及綠化 完成步行街綠化、休閑椅及人造景觀塑造 第三章 售樓處包裝 售樓處可以說是發(fā)展商的臉面，是否能讓消費(fèi)者一見鐘情的關(guān)鍵所在。噴 繪 位 置： 長沙火車站 目 的： 進(jìn)出火車站都能強(qiáng)烈感受到此廣告的影響和招商信息，輻射面廣，對(duì)客戶的影響力大 規(guī) 格： 120 平方米 位 置： 湘潭 汽車站 目 的： 這是人流集中的地方，傳播面廣，特別能引起注意 位 置： 公交站臺(tái)包裝 第二章 現(xiàn)場(chǎng)包裝 現(xiàn)場(chǎng)外部環(huán)境 是客戶進(jìn)入樓盤現(xiàn)場(chǎng)的第一感覺，通過對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的包裝，把它作為一個(gè)樓盤的整體引導(dǎo)系統(tǒng)，首先營造出醒目濃厚的樓盤銷售氣氛，引發(fā)關(guān)注度。 規(guī) 格 ： 4 米 * 米。燈 箱 位 置： 芙蓉東路燈箱。 在湘潭 針對(duì)潛在目標(biāo)消費(fèi)群體經(jīng)常出入的場(chǎng)所，設(shè)置廣告位，引起關(guān)注，引發(fā)興趣。 設(shè)計(jì)費(fèi)用 ： 10000 元 1部分媒體費(fèi)用 （略） 附： 20xx 年?duì)I銷宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算； 銷售總額為 2100 萬元，按 1. 5%計(jì)算； 前期費(fèi)用（按 600 萬元計(jì)算） 媒介 時(shí)間 費(fèi)用 湘潭電視臺(tái) —— 9 3 萬元 公交車廣告 3 萬元 報(bào)紙廣告 3 萬元 合計(jì) 9 萬元 中期 費(fèi)（按 2100 萬元計(jì)算） 媒介 時(shí)間 費(fèi)用 報(bào)刊廣告（省級(jí)） —— 12 14 萬元 報(bào)紙廣告 —— 12 10 萬元 湘潭電視臺(tái) —— 12 4. 5 萬元 車身廣告 3 萬元 合計(jì) 31. 5 萬元 以上 費(fèi)用不含整體宣傳費(fèi)用，僅限促銷。 （一）營銷費(fèi)用總預(yù)算 準(zhǔn)備鋪墊費(fèi)用 項(xiàng)目 費(fèi)用（萬元） 備注 圍墻、銷售中心 、區(qū)域包裝（戶外廣告牌、導(dǎo)示系統(tǒng)、燈箱） 85 萬 設(shè)計(jì) +裝修，不包括發(fā)生特殊創(chuàng)意內(nèi)容費(fèi) 模型、招商資料、招商手冊(cè)、 VCD、展板、紀(jì)念品、物業(yè)管理資料、宣傳資料、置業(yè)指南 80 萬 在整個(gè)銷售過程中資料會(huì)不斷變化，分階段設(shè)計(jì)制作，在此一次計(jì)算 宣傳文章、郵遞廣告、新聞發(fā)布會(huì)、各種活動(dòng)頁制作發(fā)布 70 萬 直接或不直接，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行新聞宣傳報(bào)道、抄作 形象廣告宣傳 150 萬 設(shè)計(jì)制作發(fā)布 費(fèi)用小計(jì)： 385 萬 第二階段 內(nèi) 容 費(fèi)用（萬元） 備注 廣告費(fèi)用（報(bào)紙廣告、文章、電視廣告） 200 萬 設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布 招商費(fèi)、新聞發(fā)布會(huì) 50 萬 含場(chǎng)地布置、記者紅包、宣傳費(fèi)用 其它 23 萬 開盤典禮 費(fèi)用小計(jì)： 273 萬 第三階段 內(nèi) 容 費(fèi)用（萬元） 備注 廣告費(fèi)用（報(bào)紙廣告、電視廣告） 197 萬 設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布 展銷會(huì) 30 萬 其它 25 萬 事件營銷活動(dòng) 費(fèi)用小計(jì)： 252 萬 （二）分項(xiàng)明細(xì) 模型 （略） 總價(jià)： 12 萬（湘潭售樓部） +8 萬（長沙接待中心） 展板及銷售處墻壁布置 總價(jià)： 8000 元 招商手冊(cè) 規(guī)格：高標(biāo)準(zhǔn)、精美、氣派、代表整體項(xiàng)目形象（ 225g 進(jìn)口 金銅板紙） 內(nèi)容：包裝設(shè)計(jì)制作、印刷成冊(cè) 單價(jià)： 12 元 /本 數(shù)量： 5000 冊(cè) 總價(jià)： 60000 元 招商函 內(nèi)容：項(xiàng)目大致說明，準(zhǔn)備階段先發(fā)招商函了解投資意向 單價(jià)： 元 /本 數(shù)量： 3000 份 總價(jià)： 6600 元 客戶通訊 內(nèi)容：每個(gè)月設(shè)計(jì)一份精美的客戶通訊雜志，就本項(xiàng)目的背景、工程進(jìn)度、社會(huì)關(guān)注度、項(xiàng)目熱銷度、經(jīng)營訪談、企業(yè)文化等定期向社會(huì)及潛在客戶群進(jìn)行發(fā)布，引發(fā)興趣。 項(xiàng)目成功與否與前期效果密切相關(guān)，因此，營銷總體費(fèi)用為前期多，后期少的遞減方式。 各單項(xiàng)費(fèi)用均因制作標(biāo)準(zhǔn)不同而成本不同，本項(xiàng)目應(yīng)是做成精品，體現(xiàn)項(xiàng)目本質(zhì)。 專業(yè)提升價(jià)值：醫(yī)藥企業(yè)背景，眾多上下游網(wǎng)絡(luò)資源和特許經(jīng)營許可證任您共享 市場(chǎng)推動(dòng)價(jià)值：年銷售額過百億的湖南醫(yī)藥市場(chǎng)，錯(cuò)過就不再擁有！ 五、營銷費(fèi)用說明 宗旨： 品牌項(xiàng)目應(yīng)進(jìn)行明星包裝，明星宣傳 目前普通住宅項(xiàng)目（包括品位高的中大型樓盤）營銷宣傳推廣費(fèi)用均在 1%左右，本項(xiàng)目為樹立三和的品牌形象，擴(kuò)大三和公司的社會(huì)效益，本項(xiàng)目的檔次包裝，形象宣傳十分重要，據(jù)公司初步預(yù)測(cè)，整個(gè)營銷宣傳推廣費(fèi)用按 1. 5%標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，為確保銷售成功，我們將在控制好整體費(fèi)用同時(shí)，力爭(zhēng)將錢花在刀刃上，用最恰 當(dāng)?shù)闹С?，取得最成正比的回?bào)。 5）六大投資保障，六大投資分析 政策體現(xiàn)價(jià)值：省市重點(diǎn)項(xiàng)目，政府傾力支持 地段決定價(jià)值：三位一體大交通，構(gòu)造現(xiàn)代醫(yī)藥交易平臺(tái) 規(guī)劃影響價(jià)值：高起點(diǎn)規(guī)劃，高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，全方位、一站式服務(wù) 經(jīng)營成就價(jià)值：統(tǒng)一招商，統(tǒng)一推廣，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一經(jīng)營。湖南三和醫(yī)藥物流中心有限公司提供連帶擔(dān)保責(zé)任。 2）付款方式包括三種 一次性付款 ：即簽約時(shí)支付全部購鋪款； 銀行貸款 ：即簽約時(shí)支付不少于購鋪款的 50%，余款接開發(fā)商通知起七日內(nèi)辦理銀行貸款手續(xù)； 分期付款 ：即簽約時(shí)支付不少于全部購鋪款的 20%，所購商鋪樓層結(jié)構(gòu)封頂后七日內(nèi)支付全部購鋪款的 30%，余款應(yīng)于商鋪交付開業(yè)前即開始計(jì)算返租回報(bào)前； 3）購鋪費(fèi)用 辦理產(chǎn)權(quán)證及辦 理銀行貸款手續(xù)相關(guān)費(fèi)用根據(jù)國家法律、政策規(guī)定承擔(dān)。 1）具體政策為： 本次銷售全部實(shí)行實(shí)價(jià)銷售，無任何折扣投資商為了表示感謝客戶前期對(duì)本項(xiàng)目的支持，特決定凡在項(xiàng)目規(guī)劃新聞發(fā)布會(huì)前認(rèn)購中心商鋪的客戶均可享受繳納定金人民幣 5000元沖抵購鋪款 10000元的優(yōu)惠活動(dòng)。 二、銷售前項(xiàng)目準(zhǔn)備工作 選定廣告公司（或組建平面設(shè)計(jì)人員），開始設(shè)計(jì)制作樓書（形象畫冊(cè)）、招商手冊(cè)、廣告、價(jià)格表、廣告及宣傳資料等工作。 考評(píng)方式包括： 1）人員每周的工作匯報(bào)； 2）工作組的月報(bào)； 3）日常工作反應(yīng)。 3．工作模式績效考評(píng) 一種工作模式的建立必然會(huì)引起人員對(duì)接、分工等短期適應(yīng)性問題，為此，適時(shí)加以調(diào)整和改進(jìn)是模式建立中的重要環(huán)節(jié)。 交流方式是分工明晰、對(duì)接人員明確、資料透明公開。 1．人員配置： 項(xiàng)目工作組成員包括湖南三和醫(yī)藥物流中心項(xiàng)目營銷策劃委員會(huì)全體成員。 備注： 配備人員數(shù)量以上表為準(zhǔn)，展銷及節(jié)假日再增加人員 策劃機(jī)構(gòu) 發(fā)展商 廣告設(shè)計(jì) 異地聯(lián)絡(luò)處 禮儀公司 裝飾公司 經(jīng)營管理、物業(yè) 按揭銀行 宣傳媒體 銷 售 項(xiàng)目經(jīng)理：肖穎鈞 項(xiàng)目策劃組組長 趙 熙 招商組組長 劉 峰 銷售部 徐寧 成員 3 人 成員 5 人 成員 5 人 項(xiàng)目總監(jiān)：李 霖 工作模式的建立 樹立良好的、科學(xué)的工作模式，目的是使工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程建立在可操縱和控制的范圍之內(nèi)，通過有目的的計(jì)劃和人員分工，動(dòng)態(tài)的預(yù)測(cè)和監(jiān)視工作流程中可能出現(xiàn)的問題并提前設(shè)定解決辦法。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來源地區(qū)、 ROADSHOW、招商會(huì)、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會(huì)、發(fā)布會(huì)、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。 充分掌握客戶需求 召開主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。 具體的程序如下：商圈分析→市場(chǎng)定位→業(yè)態(tài)定位→交易大廳租賃→ 規(guī)劃設(shè)計(jì)→ 實(shí)施建設(shè)（醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)部分可在項(xiàng)目的條件下按醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造） 品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃 按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。 第二步： 進(jìn)行招商推廣工作，以一系列的招商廣告，氣勢(shì)磅礴的將業(yè)主加盟湖南三和醫(yī)藥物流中心可以帶來的收益訴求出去，在廣告表現(xiàn)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過對(duì)手，有效促成招商工作的順利進(jìn)行。經(jīng)營服務(wù)更要注重。 第三階段： 督促邊緣客戶，爭(zhēng)取早日承租，已簽約租戶進(jìn)場(chǎng)裝修同時(shí)做好開業(yè)前準(zhǔn)備，宣傳推廣為開業(yè)造勢(shì)，爭(zhēng)取開業(yè)時(shí)入住率達(dá)八成。 第二階段： 跟進(jìn)落實(shí)商戶，以較優(yōu)惠的條件吸引主力知名品牌商戶加盟進(jìn)駐。 四、 招商計(jì)劃部署 第一階段： 準(zhǔn)備資料，尋找并聯(lián)系目標(biāo)客戶，舉辦招商會(huì)，安排異地商家到湘潭進(jìn)行實(shí)地考察，明確主力知名客戶租賃意向。 管理費(fèi) 按實(shí)際管理的支出預(yù)算每平方米平均分?jǐn)?，費(fèi)用包括：中央空調(diào)、清潔、保安、宣傳推廣 等。一般租期為 30 天。 三、其他招商條件 租賃年限 根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，最少定期 1 年或 2 年，第三年可按市場(chǎng)情況調(diào)整。 建議此方法在面積較大的獨(dú)立鋪使用。 純租金 發(fā)展商直接將商鋪?zhàn)饨o商戶使用，收取固定