【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的客戶價(jià)值大（客戶價(jià)值最大化）；當(dāng)客戶價(jià)值也一樣時(shí)，就要比誰(shuí)的核心能力強(qiáng)（整合能力、運(yùn)營(yíng)能力、技術(shù)開發(fā)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、品牌推廣能力等）；當(dāng)核心能力也一樣時(shí)，你就只能比實(shí)現(xiàn)形式了。商業(yè)模式評(píng)估50主營(yíng)業(yè)務(wù)模式名稱指標(biāo)分值模式點(diǎn)評(píng)創(chuàng)新性20贏利性15客戶價(jià)值15穩(wěn)定性15未來發(fā)展性10整體協(xié)調(diào)15行業(yè)促進(jìn)5商業(yè)模式價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)性5總分10051評(píng)價(jià)指標(biāo)： 創(chuàng)新性： 同行業(yè)規(guī)模企業(yè)所沒有采取的模式，或者是沒有先例的模式； 行業(yè)促進(jìn)： 促進(jìn)了行業(yè)的整體發(fā)展，而不是簡(jiǎn)單爭(zhēng)奪了市場(chǎng)份額； 客戶價(jià)值： 與同行或以前相比，為客戶提供了更高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)； 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)性： 小企業(yè)要求倍數(shù)增長(zhǎng)，大企業(yè)要求超行業(yè)水平增長(zhǎng)； 盈利性： 盈利水平要持續(xù)增長(zhǎng)，不以犧牲利潤(rùn)求業(yè)務(wù)快速發(fā)展，不低于行業(yè)盈利水平； 穩(wěn)定性： 具有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一定的壁壘，不易被簡(jiǎn)單復(fù)制，并且不會(huì)對(duì)企業(yè)帶來大的財(cái)務(wù)、法律、政策等風(fēng)險(xiǎn)； 整體協(xié)調(diào)性 ：模式要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)整合。 未來發(fā)展性： 具有良好的發(fā)展前景，能夠持續(xù)保持較好的發(fā)展速度。52成功商業(yè)模式思維邏輯找找到到未未被被滿滿足足的的需需求求戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位建建立立贏贏利利模模型型形形成成核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力正正確確的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)形形式式客戶真實(shí)需求洞察客戶真實(shí)需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察成功商業(yè)模式成功商業(yè)模式提高創(chuàng)造價(jià)值能力提高創(chuàng)造價(jià)值能力提升自身戰(zhàn)略地位提升自身戰(zhàn)略地位價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)成本控制成本控制 載體、手段、途徑等載體、手段、途徑等核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)、核心能力核心業(yè)務(wù)、核心能力12345價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的整整合合確確定定價(jià)價(jià)值值主主張張 滿足什么行業(yè)的什么客滿足什么行業(yè)的什么客戶的什么需求并創(chuàng)造價(jià)值戶的什么需求并創(chuàng)造價(jià)值53找找到到未未被被滿滿足足的的需需求求客戶真實(shí)需求洞察客戶真實(shí)需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察誰(shuí)是我的客戶 客戶的偏好如何變化 誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶 怎樣才能為客戶增加價(jià)值 如何讓客戶首先選擇我洞察產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征洞察產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)洞察產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)洞察產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)洞察產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)洞察產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 成功商業(yè)模式思維邏輯54戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位確確定定價(jià)價(jià)值值主主張張 什么行業(yè)？什么行業(yè)？ 什么客戶？什么客戶？在哪里？在哪里？ 什么需求？什么需求？ 創(chuàng)造什么價(jià)值？創(chuàng)造什么價(jià)值？ 怎樣才能為客戶增加價(jià)值？ 如何讓客戶首先選擇我？ 我的價(jià)值主張？成功商業(yè)模式思維邏輯55建建立立贏贏利利模模型型我的利潤(rùn)區(qū)在哪？如何獲得利潤(rùn)？?jī)r(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)、成本控制價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)、成本控制成功商業(yè)模式思維邏輯56形形成成核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的整整合合 資源整合、產(chǎn)業(yè)鏈整合資源整合、產(chǎn)業(yè)鏈整合 價(jià)值鏈整合、價(jià)值網(wǎng)整合價(jià)值鏈整合、價(jià)值網(wǎng)整合核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)、核心能力核心業(yè)務(wù)、核心能力成功商業(yè)模式思維邏輯57價(jià)值主張 客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑我的商業(yè)模式的描述及價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑是什么？實(shí)現(xiàn)路徑正正確確的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)形形式式成功商業(yè)模式思維邏輯58Success factors客戶選擇價(jià)值主張競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)路徑核心優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)獲取商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)：商業(yè)模式設(shè)計(jì)邏輯59請(qǐng)?jiān)谙旅娴目招兄校谐瞿愕闹饕蛻羧杭捌茫嚎蛻暨x擇練習(xí)60客戶的偏好如何變化？ 客戶的需求不是靜止不變的。生活方式的變化不斷產(chǎn)生新的消費(fèi)需求，同時(shí)也為企業(yè)造就了新的商業(yè)機(jī)會(huì)。 很多企業(yè)的成功就在于看到了客戶偏好的變化，并迅速做出反應(yīng)，因而取得了非凡的成功，而沒有沒有及時(shí)做出反應(yīng)或及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶偏好變化的企業(yè)走向了失敗。如微軟、戴爾的成功和福特 T型車、柯達(dá)（膠卷）的失敗?？蛻暨x擇61我所在行業(yè)中近來的變化去年 今年客戶偏好 客戶偏好今后客戶偏好客戶選擇練習(xí)62誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶？ 一旦了解了你目前的客戶是誰(shuí)、他們目前的偏好，以及他們的偏好如何變化，就該思考一下誰(shuí)是你的主要客戶？這樣一些客戶消費(fèi)你的產(chǎn)品或服務(wù)頻次高、數(shù)量大。怎樣擴(kuò)展你的客戶群？有沒有另外一些群體，他們也看重你的產(chǎn)品或服務(wù)？你能否沿著價(jià)值鏈跨過一步，向你的客戶的客戶提供服務(wù)？你能否朝著另外的方向走出一步，為像你一樣的公司提供產(chǎn)品？總之創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)新者們成功的關(guān)鍵要素?？蛻暨x擇63企業(yè) 不僅僅是： 還包括：可口可樂 消費(fèi)者 裝瓶商迪斯尼 兒童 家庭通用電氣 采購(gòu)代理 解決方案的需求者英特爾 電腦設(shè)備制造商 最終用戶微軟 消費(fèi)者 應(yīng)用軟件開發(fā)商、電腦設(shè)備制造商客戶選擇上的創(chuàng)新 對(duì)于每一個(gè)創(chuàng)新者來說，創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵?？蛻暨x擇64裝瓶商 食品店 飯店 自動(dòng)售貨機(jī) 消費(fèi)者類型 1 特許地的 便民店 便民飯館 連鎖酒店 口味類型 2 區(qū)域性的 當(dāng)?shù)厥称返?酒店 寫字樓 價(jià)格類型 3 大型的 大型區(qū)域連鎖 連鎖酒店 當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu) 容易買到可口可樂對(duì)客戶群的分類客戶選擇65練習(xí)一、目前，誰(shuí)是你的重要客戶？二、為了擴(kuò)展你的客戶范圍，還有哪些群體或行業(yè)參與者可以選擇和開發(fā)，使之成為你的客戶？三、這些客戶群體及行業(yè)參與者的偏好是什么？客戶選擇66四、你提供哪些他們感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)？五、誰(shuí)有可能是你的潛在客戶？客戶選擇67價(jià)值主張?jiān)鯓硬拍転榭蛻粼黾觾r(jià)值？ 知道了誰(shuí)是你當(dāng)前的客戶，哪些群體是你潛在的客戶，以及他們的偏好是什么，這既包括明確表述的偏好，也包括隱含的偏好。你必須知道，怎樣為這些客戶創(chuàng)造價(jià)值。如果客戶只愿意為產(chǎn)品支付成本價(jià)，商家就賺不到任何利潤(rùn)。每一家公司都必須問自己： “ 我們的產(chǎn)品有哪些特別的好處，才使客戶愿意多付錢？ ” 盡管形式不同，答案總是這樣的 “ 如果我們依次滿足了客戶的偏好 X、 Y、 Z，客戶就會(huì)多付錢。 ” 第一步是分析客戶的偏好，然后你要問自己，怎樣才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足這些偏好。68?你的競(jìng)爭(zhēng)者滿足了客戶的哪些偏好？?有哪些客戶偏好，你能夠比競(jìng)爭(zhēng)者更好地去滿足？?有哪些客戶偏好，你可以比競(jìng)爭(zhēng)者以更低的成本去滿足？?你的客戶能為滿足自己的偏好付出多大的代價(jià)？?為了給客戶提供最大的價(jià)值，你還能滿足客戶的哪些其它偏好？ 對(duì)以上問題的回答將為你的公司提供一幅藍(lán)圖，據(jù)此可以比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶增加更多的價(jià)值。價(jià)值主張69練習(xí) 思考一下你自己的客戶群。對(duì)他們來說，什么是最重要的？怎樣才能顯著提高你為他們創(chuàng)造的價(jià)值？?jī)r(jià)值主張70如何讓客戶首先選擇我？ 客戶的每一個(gè)偏好都有其相對(duì)重要性。依據(jù)這些偏好在多大程度上得到滿足，他們有意無意地給公司打分。對(duì)公司而言，如果能在客戶最重要的偏好上得分最高，他的公司就能取得成功。一個(gè)成功的公司大概是這樣的：客戶偏好 公司得分 最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分第 1偏好 5 2第 2偏好 4 3第 3偏好 3 2 我們注意到，該公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比