【文章內(nèi)容簡介】 的客戶價值大（客戶價值最大化）；當客戶價值也一樣時，就要比誰的核心能力強（整合能力、運營能力、技術(shù)開發(fā)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、品牌推廣能力等）；當核心能力也一樣時，你就只能比實現(xiàn)形式了。商業(yè)模式評估50主營業(yè)務(wù)模式名稱指標分值模式點評創(chuàng)新性20贏利性15客戶價值15穩(wěn)定性15未來發(fā)展性10整體協(xié)調(diào)15行業(yè)促進5商業(yè)模式價值評估標準業(yè)務(wù)增長性5總分10051評價指標： 創(chuàng)新性： 同行業(yè)規(guī)模企業(yè)所沒有采取的模式，或者是沒有先例的模式； 行業(yè)促進： 促進了行業(yè)的整體發(fā)展，而不是簡單爭奪了市場份額； 客戶價值： 與同行或以前相比，為客戶提供了更高性價比的產(chǎn)品或服務(wù)； 業(yè)務(wù)增長性： 小企業(yè)要求倍數(shù)增長，大企業(yè)要求超行業(yè)水平增長； 盈利性： 盈利水平要持續(xù)增長，不以犧牲利潤求業(yè)務(wù)快速發(fā)展，不低于行業(yè)盈利水平； 穩(wěn)定性： 具有一定的核心競爭力，形成一定的壁壘，不易被簡單復制，并且不會對企業(yè)帶來大的財務(wù)、法律、政策等風險； 整體協(xié)調(diào)性 ：模式要與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進行有機整合。 未來發(fā)展性： 具有良好的發(fā)展前景，能夠持續(xù)保持較好的發(fā)展速度。52成功商業(yè)模式思維邏輯找找到到未未被被滿滿足足的的需需求求戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位建建立立贏贏利利模模型型形形成成核核心心競競爭爭力力正正確確的的實實現(xiàn)現(xiàn)形形式式客戶真實需求洞察客戶真實需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察成功商業(yè)模式成功商業(yè)模式提高創(chuàng)造價值能力提高創(chuàng)造價值能力提升自身戰(zhàn)略地位提升自身戰(zhàn)略地位價值獲取、戰(zhàn)略定價價值獲取、戰(zhàn)略定價成本控制成本控制 載體、手段、途徑等載體、手段、途徑等核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)、核心能力核心業(yè)務(wù)、核心能力12345價價值值鏈鏈的的整整合合確確定定價價值值主主張張 滿足什么行業(yè)的什么客滿足什么行業(yè)的什么客戶的什么需求并創(chuàng)造價值戶的什么需求并創(chuàng)造價值53找找到到未未被被滿滿足足的的需需求求客戶真實需求洞察客戶真實需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察誰是我的客戶 客戶的偏好如何變化 誰應該是我的客戶 怎樣才能為客戶增加價值 如何讓客戶首先選擇我洞察產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征洞察產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢洞察產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)洞察產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)洞察產(chǎn)業(yè)消費趨勢洞察產(chǎn)業(yè)消費趨勢洞察競爭對手洞察競爭對手 成功商業(yè)模式思維邏輯54戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位確確定定價價值值主主張張 什么行業(yè)？什么行業(yè)？ 什么客戶？什么客戶？在哪里？在哪里？ 什么需求？什么需求？ 創(chuàng)造什么價值？創(chuàng)造什么價值？ 怎樣才能為客戶增加價值？ 如何讓客戶首先選擇我？ 我的價值主張？成功商業(yè)模式思維邏輯55建建立立贏贏利利模模型型我的利潤區(qū)在哪？如何獲得利潤？價值獲取、戰(zhàn)略定價、成本控制價值獲取、戰(zhàn)略定價、成本控制成功商業(yè)模式思維邏輯56形形成成核核心心競競爭爭力力價價值值鏈鏈的的整整合合 資源整合、產(chǎn)業(yè)鏈整合資源整合、產(chǎn)業(yè)鏈整合 價值鏈整合、價值網(wǎng)整合價值鏈整合、價值網(wǎng)整合核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)、核心能力核心業(yè)務(wù)、核心能力成功商業(yè)模式思維邏輯57價值主張 客戶價值實現(xiàn)路徑我的商業(yè)模式的描述及價值實現(xiàn)路徑是什么？實現(xiàn)路徑正正確確的的實實現(xiàn)現(xiàn)形形式式成功商業(yè)模式思維邏輯58Success factors客戶選擇價值主張競爭對手實現(xiàn)路徑核心優(yōu)勢利潤獲取商業(yè)模式設(shè)計系統(tǒng)商業(yè)模式設(shè)計系統(tǒng)：商業(yè)模式設(shè)計邏輯59請在下面的空行中，列出你的主要客戶群及偏好：客戶選擇練習60客戶的偏好如何變化？ 客戶的需求不是靜止不變的。生活方式的變化不斷產(chǎn)生新的消費需求，同時也為企業(yè)造就了新的商業(yè)機會。 很多企業(yè)的成功就在于看到了客戶偏好的變化，并迅速做出反應，因而取得了非凡的成功，而沒有沒有及時做出反應或及時發(fā)現(xiàn)客戶偏好變化的企業(yè)走向了失敗。如微軟、戴爾的成功和福特 T型車、柯達（膠卷）的失敗?？蛻暨x擇61我所在行業(yè)中近來的變化去年 今年客戶偏好 客戶偏好今后客戶偏好客戶選擇練習62誰應該是我的客戶？ 一旦了解了你目前的客戶是誰、他們目前的偏好，以及他們的偏好如何變化，就該思考一下誰是你的主要客戶？這樣一些客戶消費你的產(chǎn)品或服務(wù)頻次高、數(shù)量大。怎樣擴展你的客戶群？有沒有另外一些群體，他們也看重你的產(chǎn)品或服務(wù)？你能否沿著價值鏈跨過一步，向你的客戶的客戶提供服務(wù)？你能否朝著另外的方向走出一步，為像你一樣的公司提供產(chǎn)品？總之創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)新者們成功的關(guān)鍵要素?？蛻暨x擇63企業(yè) 不僅僅是： 還包括：可口可樂 消費者 裝瓶商迪斯尼 兒童 家庭通用電氣 采購代理 解決方案的需求者英特爾 電腦設(shè)備制造商 最終用戶微軟 消費者 應用軟件開發(fā)商、電腦設(shè)備制造商客戶選擇上的創(chuàng)新 對于每一個創(chuàng)新者來說，創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)造價值的關(guān)鍵?？蛻暨x擇64裝瓶商 食品店 飯店 自動售貨機 消費者類型 1 特許地的 便民店 便民飯館 連鎖酒店 口味類型 2 區(qū)域性的 當?shù)厥称返?酒店 寫字樓 價格類型 3 大型的 大型區(qū)域連鎖 連鎖酒店 當?shù)貦C構(gòu) 容易買到可口可樂對客戶群的分類客戶選擇65練習一、目前，誰是你的重要客戶？二、為了擴展你的客戶范圍，還有哪些群體或行業(yè)參與者可以選擇和開發(fā)，使之成為你的客戶？三、這些客戶群體及行業(yè)參與者的偏好是什么？客戶選擇66四、你提供哪些他們感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)？五、誰有可能是你的潛在客戶？客戶選擇67價值主張怎樣才能為客戶增加價值？ 知道了誰是你當前的客戶，哪些群體是你潛在的客戶，以及他們的偏好是什么，這既包括明確表述的偏好，也包括隱含的偏好。你必須知道，怎樣為這些客戶創(chuàng)造價值。如果客戶只愿意為產(chǎn)品支付成本價，商家就賺不到任何利潤。每一家公司都必須問自己： “ 我們的產(chǎn)品有哪些特別的好處，才使客戶愿意多付錢？ ” 盡管形式不同，答案總是這樣的 “ 如果我們依次滿足了客戶的偏好 X、 Y、 Z，客戶就會多付錢。 ” 第一步是分析客戶的偏好，然后你要問自己，怎樣才能比競爭對手更好的滿足這些偏好。68?你的競爭者滿足了客戶的哪些偏好？?有哪些客戶偏好，你能夠比競爭者更好地去滿足？?有哪些客戶偏好，你可以比競爭者以更低的成本去滿足？?你的客戶能為滿足自己的偏好付出多大的代價？?為了給客戶提供最大的價值，你還能滿足客戶的哪些其它偏好？ 對以上問題的回答將為你的公司提供一幅藍圖，據(jù)此可以比你的競爭對手為客戶增加更多的價值。價值主張69練習 思考一下你自己的客戶群。對他們來說，什么是最重要的？怎樣才能顯著提高你為他們創(chuàng)造的價值？價值主張70如何讓客戶首先選擇我？ 客戶的每一個偏好都有其相對重要性。依據(jù)這些偏好在多大程度上得到滿足，他們有意無意地給公司打分。對公司而言，如果能在客戶最重要的偏好上得分最高，他的公司就能取得成功。一個成功的公司大概是這樣的：客戶偏好 公司得分 最強的競爭對手得分第 1偏好 5 2第 2偏好 4 3第 3偏好 3 2 我們注意到，該公司與競爭對手相比